LES wood 52 (2000) 9
Raziskave in razvoj
291
Strokovni ~lanek (Professional Paper)
Mednarodno prodajno tr`enje (slovenskih) izdelkov stavbnega pohištva
Janez LESAR*
Sklop prodajnega tr`enja je danes v poslovnem svetu kompleksna in klju~na poslovna funkcija.
Kompleksnost prodajnega tr`enja lahko primerjamo s kompleksnostjo naravnega npr. gozdnega biotopa, v katerem nastopa mno`ica udele`encev.
Ob poglobljenem opazovanju ugotovimo, da so vsi ti udele`enci smiselni, da vsak opravlja dolo~eno vlogo in da so vsi v medsebojni eksisten~ni soodvisnosti.
Osnovni problem oz. te`a je v hkratnem opazovanju, razumevanju in aktivnem vklju~evanju posameznih delov in celote sistema, pomeni so~asno opazovanje in razumevanje posameznih dreves in gozda kot celote.
Analogni principi so tudi zna~ilnost sklopa prodajnega tr`enja in jih moramo pri spremljanju ciljnih rezultatov prodaje nujno upo{tevati - pri oblikovanju, usmerjanju, izvajanju in razvoju sklopa prodajnega tr`enja.
Zaradi transparentnej{ega vpogleda in na tej osnovi bolj{ega razumevanja kompleksne problematike se lahko poslu`ujemo dolo~enih “pomagal” v obliki poenostavljenih modelov, ki ka`ejo zna~ilnosti in zakonitosti sistema prodajnega tr`enja.
Ti modeli pomagajo hitreje in optimal-neje alocirati posamezne pojave, informacije oz. razli~ne poslovne parametre ter doumeti njih vlogo, pomembnost in soodvisnosti v sklopu celotnega kompleksnega sistema.
* univ. dipl. in`., INLES Ribnica d.d.
A. KONCEPT KREATIVNEGA POSLOVNEGA RAZMI[LJANJA
1. Opredeliti POSLANSTVO poslovanja podjetja, v sklopu katerega je poleg standardnih opredelitev nujno treba raz~istiti tudi, ~emu, komu in s ~im bo podjetje zadovoljevalo konkretne potrebe porabnikov s svojimi izdelki in / ali storitvami.
2. Opredeliti VIZIJO poslovanja podjetja, ki naj konkretneje opredeli vsebino, podro~ja in na~in poslovnega anga`iranja podjetja.
3.  Izvedba “SWOT” (PRIMERJALNE ANALIZE) poslovanja podjetja glede relevantnih parametrov EKSTERNE-GA POSLOVNEGA OKOLJA pomeni opredelitev prednosti in pomanjkljivosti poslovanja v odnosu do konkurence ter opredelitev prilo`nosti in nevarnosti, ki se za na{e poslovanje, danes ali v prihodnje, ka`ejo v eks-ternem poslovnem okolju.
4. Opredeliti POLITIKO na{ega poslovanja, kar pomeni opredelitev glavnih principov in vrednot, ki se jih bomo poslu`evali oz. jih bomo upo-{tevali pri poslovanju.
5. Opredeliti konkretne CILJE poslovanja, strate{ke in operativne, na posameznih poslovnih podro~jih.
6. Opredeliti STRATEGIJO, ki jo bomo uporabili pri izvajanju opredeljenih poslovnih ciljev.
7. Opredeliti PROJEKTE - naloge, metode in tehnike za posamezna poslovna podro~ja, s katerimi bomo realizirali postavljene poslovne cilje.
8. Sledi usmerjanje, IZVAJANJE, spremljanje in korigiranje na~rtovanega poslovanja.
Izvedba grobo nakazanega procesa aktivnosti je izhodi{~e za ponovno in permanentno delo v navedenem zapo-
redju vsebinskih aktivnosti.
B. PARAMETRI PRODAJNEGA TR@ENJA / PRODAJE
Ko so izdelane poslovne opredelitve oz. izhodi{~ni poslovni elementi tudi za podro~je prodajnega tr`enja, sledi konkretna - operativna razdelava in opredelitev posameznih parametrov prodajnega tr`enja in prodaje.
1. Ciljni PRODAJNI TRGI in ciljni OBSEG PRODAJE
Detajlna prou~itev relevantnih zna-~ilnosti ciljnih prodajnih trgov, principov prodajnih procesov, ki so obi~ajni na teh trgih, doma~a in tuja konkurenca, zakonske, carinske, funkcionalne zna~ilnosti oz. omejitve pri prodaji, ..., kulturne, gospodarske, klimatske zna~ilnosti ter iz vsega tega opredelitev ciljnega mogo~ega in smotrnega obsega prodaje.
2. Ciljni PORABNIKI izdelkov; opredelitev in analiza segmentov porabnikov na ciljnem trgu, glede na zna-~ilnosti, potrebe, zahteve, dele`e ... teh porabnikov ter na tej osnovi od-lo~itev oz. opredelitev na{ih ciljnih porabnikov, na katere se bo koncentrirala prodaja.
3. Ciljni KUPCI izdelkov
Pomeni konkretno lociranje na{ih ciljnih kupcev v sklopu prodajnega procesa na ciljnem prodajnem trgu. Normalna je zakonitost, da so nominalne prodajne cene najvi{je, ~e nastopa v funkciji kupca kon~ni porabnik. Pri tem pa se je treba zavedati, da mora v tem primeru prodajna funkcija zagotoviti celotno vsebino prodajnega servisa, ki pripada tej kategoriji kupca. Seveda je to
LES wood 52 (2000) 9
povezano z dolo~enimi stro{ki, ki se odrazijo na zmanj{anju kon~nega neto prodajnega iztr`ka. Pri opredelitvi kategorije ciljnih kupcev je pomemben parameter presoja mo`nosti - kompetence prodajne funkcije glede zagotovitve kompletne vsebine, nivoja, dinamike... prodajnega servisa, ki ustreza izbrani kategoriji ciljnih kupcev.
4. PRODAJNA PONUDBA in PRODAJNI POGOJI
Prodajna ponudba mora biti zavestno in ~imbolj dosledno usmerjena na konkretne zna~ilnosti, potrebe, predstave, zahteve, ... izbranega segmenta porabnikov in ciljnih kupcev. Nujnost doslednega upo{tevanja momenta ciljne usmerjenosti ponudbe raste z vi{ino funkcionalnega, kvalitetnega in cenovnega nivoja izdelkov, ker je tudi prodajno poslovanje z zahtevnej{imi izdelki bolj kompleksno, ... in drago, tako za dobavitelja, za kupca kot tudi za porabnika izdelkov.
Pri ciljnem opredeljevanju prodajne ponudbe moramo upo{tevati {tevilne in razli~ne parametre. Izstopa pomembnost ustrezne opredelitve izvedbe, funkcije, estetike in kvalitetnega nivoja ter programskih variacij posameznih iz-del~nih skupin.
Pospe{eno raste pomen funkcionalno -vsebinske kompletnosti prodajne ponudbe. Prodajna ponudba mora zajemati vse oz. ~im ve~ produktnih skupin, ki so predmet poslovanja ciljnih kupcev in / ali so potrebni pri kompletiranju gradbenega objekta z izdelki stavbnega po-hi{tva pri kon~nem porabniku. Pri tem je vedno pomembneje, da prodajna ponudba zajema poleg osnovnih izdelkov tudi vse / razli~ne dodatke (sen~ila, police, priklju~ne elemente za monta`o, vidno okovje...), ki jih potrebujemo pri monta`i izdelkov v objekt oz. za usposobitev izdelkov za njih funkcijo v objektu.
Skratka, vedno bolj je viden trend, da nudimo in prodajamo RE[ITVE POTREB PORABNIKOV in kupcev, oz. je prodaja samo izdelkov vedno manj aktualna.
Vedno pomembnej{a je pri naro~ni{-kem poslovanju dol`ina dobavnih ro-
Raziskave in razvoj
kov, ki se ob zaostreni konkurenci po-spe{eno in ob~utno kraj{ajo.
Izdelki morajo biti seveda opremljeni z mednarodno veljavnimi sistemskimi re-{itvami in certifikati kvalitete za izdelke ini za vse vgrajene komponente.
Prodajna cena in drugi prodajni pogoji morajo biti tr`no sprejemljivi, vendar je kriterij prodajne cene {ele na pribli`no 5 mestu pomembnosti.
5. SISTEM PRODAJNE DISTRIBUCIJE
Opredelitev tega vpra{anja izhaja funkcionalno iz predhodnih odlo~itev (predhodnih to~k), hkrati pa izhaja iz principov sistema prodaje, ki so obi~ajni na obravnavanem ciljnem prodajnem trgu. Vsekakor je potrebno v primeru ambicije za ve~ji obseg stabilne naro~ni{ke prodaje zagotoviti “INSIDER” prodajno distribucijsko pozicijo, kar pomeni ofor-miranje lokalne, lastne - vendar (za ciljni trg) tr`no obi~ajne prodajne mre`e, ki zajema ~im ve~ji del ciljnega prodajnega trga. [ele tak{na prodajna pozicija omogo~a oz. potencialno zagotavlja enakopravno poslovno soo~enje z lokalno in tujo konkurenco.
Lastno prodajno mre`o je potrebno seveda koncipirati v ustrezni prodajni logistiki, ki je podprta z ustrezno organizacijo, kadrovsko zasedbo, sistemom nagrajevanja prodajnih rezultatov prodajnih delavcev, da se zagotovi oformiranje in profesionalno servisiranje stalnih kupcev. Pri tem sistemu prodaje je poleg drugega klju~nega pomena tudi lastna blagovna znamka, ki ji je potrebno zagotavljati ~im bolj{o poznavanje, priznavanje in prepoznavnost na prodajnem trgu.
T. im. “OUTSIDER” prodajno distribucijska pozicija, je eventualno uporabna v primeru mednarodne prodaje serijskih izdelkov veleprodajnim kupcem. Ta ob direktnem mednarodnem na-ro~ni{kem poslovanju z izdelki stavbnega pohi{tva v ve~jem obsegu ni niti smotrna niti ni mogo~a.
6. PRODAJNI SERVIS, PROMOCIJA IN TR@NO KOMUNICIRANJE
Izhodi{~e za opredelitev vsebine in na~ina prodajnega servisa so predhod-
292
ne odlo~itve, opredelitve predhodnih prodajnih parametrov in predvsem tudi odlo~itev, da ne prodajamo samo izdelkov, temve~ hkrati z njimi tudi re{itve potreb porabnikov in kupcev izdelkov.
V sklopu instrumentarija funcije prodajnega servisa izstopajo {e posebej naslednji elementi:
6.1.  Lokalni POSLOVNI SERVIS KUPCEV je prvenstveno orientiran na pridobivanje novih (stalnih) kupcev, na uvajanje poslovanja z novimi kupci, na razvoj poslovanja z obstoje~imi kupci, na sklop {olanja prodajnih delavcev kupcev, na sklop aktivnosti za promoviranje prodajne ponudbe in blagovne znamke ter na razli~ne aktivnosti tr`-nega komuniciranja.
6.2. OPERATIVNI PRODAJNI SERVIS je prvenstveno usmerjen v koordinacijo izvajanja teko~e oprativne prodaje - na osnovi od kupcev dostavljenih pov-pra{evanj in naro~il. Zaobjema predvsem izdelavo ponudb, raz~i{~evanje in obdelavo naro~il ter dostavo potrjenih naro~il kupcem, dalje sistem teko~ega informiranja kupcev o oprativnem poteku realizacije njihovih naro~il ter sklop fakturiranja, izterjave, skladi{~ne carinske in transportne logistike - dostave naro~enih izdelkov kupcem...
6.3.KOMERCIALNE IN PRODAJNO -TEHNI^NE PODLOGE
Le-te so potrebne (v obliki, ki je na ciljnih prodajnih trgih obi~ajna) za izvajanje aktivnosti prodajnega servisa.
Sklop teh podlog je vedno bolj kompleksen in pomemben. To so prakti~na orodja za programirano anga`iranje prodajnih delavcev. [e posebej pomembne so te podloge v primeru direktnega mednarodnega naro~ni{kega poslovanja, ko se nudijo brez{tevilne variacije izvedb izdelkov in programskih raz-li~ic. Kupci potrebujejo v procesu iskanja in pridobivanja naro~il zelo kvalitetne podloge, da lahko sami razdelujejo ponudbe in po pridobitvi naro~il posredujejo jasno in kompletno opredeljena naro~ila dobavitelju izdelkov.
Podloge zaobjemajo razli~ne prospekte, tehni~ne kataloge, cenike, “arhitekt
LES wood 52 (2000) 9
mape”, vzorce, razstavne eksponate...
V primeru naro~ni{kega, direktnega mednarodnega poslovanja z izdelki stavbnega pohi{tva je izrednega pomena u~inkovito informacijsko in dokumentacijsko komuniciranje med ude-le`enci poslovnega procesa, kar brez uporabe vsaj minimalnega nivoja sodobne tehnologije elektronskega poslovanja ni izvedljivo.
7. DOBAVNI IN PODOBAVNI SERVIS
Na tem sklopu nastopa zopet mno`ica parametrov in aktivnosti, od katerih velja {e posebej poudariti tele:
7.1. Dobava izdelkov dosledno v izvedbi, deklerirani kvaliteti in v kompletni specifikaciji, kot jo je naro~il - potrdil kupec.
7.2.  Dobava izdelkov, dosledno na dan uro in na naslov potrjene dobave ter predhodna operativna najava dostave.
7.3.  Prepre~itev eventualnih transportnih po{kodb v procesu dostave in manipulacije izdelkov.
7.4.  Dosledno izvajanje dogovorjenega sistema embaliranja, paletiziranja, ozna~evanja izdelkov ter sistema paletne manipulacije izdelkov ob raz-tovarjanju kamionov pri kupcu.
7.5.  Zagotovljeno izvajanje sistema uradne primopredaje izdelkov pri kupcih...
7.6.  Zagotovljen sistem funkcionalnega in pravno formalnega informiranja kupcev in porabnikov o zna~ilnostih izdelkov, o pravilni uporabi izdelkov, o pravilni negi in vzdr`evanju izdelkov, o garanciji in mejah garancije za izdelke, o standardiziranih postopkih reklamiranja eventualnih pomanjkljivosti na izdelkih ali pri dobavi..., skratka, o pravicah in dol`nostih posameznih udele`encev poslovnega procesa.
7.7.  Zagotovljen standardiziran sistem saniranja, v primerih eventualnih -upravi~enih ali neupravi~enih reklamacij.
C. MEDNARODNO PRODAJNO TR@ENJE SLOVENSKIH IZDELKOV STAVBNEGA POHI[TVA
POSLOVNO ALOCIRANJE obravnavane panoge po kriterijih mednarodnega tr`enja.
Raziskave in razvoj
Slovenska industrija izdelkov stavbega pohi{tva ima potencialne mo`nosti za aktiven in u~inkovit direktni nastop na mednarodnih prodajnih trgih.
Ta potencialna mo`nost izhaja iz dveh sklopov.
Prvi sklop so zate~ene sedanje subjektivne danosti slovenske industrije stavbnega pohi{tva glede `e dose`ene razvojne stopnje in potencialno mogo~ega nadaljnjega razvoja.
Drugi sklop so zna~ilnosti (mednarodnega) prodajnega tr`enja izdelkov stavbnega pohi{tva, na osnovi katerih se tudi slovenska industrija stavbnega pohi{tva lahko u~inkovito vklju~i v aktivno direktno nastopanje - prodajo na mednarodnih trgih.
Skratka slovenska industrija izdelkov stavbnega pohi{tva je ena izmed slovenskih panog, ki potencialno lahko u~inkovito in direktno nastopa - prodaja na izbranih mednarodnih trgih. Pod pojmom direktna mednarodna prodaja se razume prodaja kupcem, ki so v prodajnem procesu ~im bli`e ciljnim kon~nim porabnikom izdelkov, v konkretnem primeru so mi{ljeni zadnji preprodajalci, ki kupljene izdelke, vklju~no s svojo storitvijo monta`e, prodajo kon~nim porabnikom. To je razumeti po eni strani kot potencialno mo`nost in po drugi strani kot potrebo, saj kapacitete te panoge in razpolo`ljivi poslovni resursi dale~ presegajo potrebe doma~e porabe teh izdelkov. Ne nazadnje gre tudi za ambicijo in potrebe po delovnih mestih v Sloveniji, ki jim je pa seveda treba zagotoviti tudi primerno stopnjo donosnosti.
POGOJI za u~inkovito direktno mednarodno prodajo slovenskih izdelkov stavbnega pohi{tva
Za realizacijo teh ciljev je potrebno upo{tevati dolo~ene pogoje oz. predpostavke, ki jih je mogo~e grupirati v tri specializirane poslovne sklope; to so:
1. prodajno tr`enje in strate{ki razvoj poslovanja,
2. prodaja, distribucija in operativni razvoj sklopa prodaje,
3. specializirana proizvodnja in operativni razvoj izdelkov.
293
Ambicija - potreba za prodajo v obliki direktne mednarodne prodaje izhaja iz potrebe po ve~jem obsegu in ~imbolj enakomerni dinamiki prodaje.
Velik obseg prodaje je po eni strani potreba, po drugi strani pa tudi pogoj za izvajanje direktne mednarodne prodaje. To izhaja iz dejstva, fenomena pojma potrebne minimalne kriti~ne mase obsega prodaje, ki je prvi pogoj za izvajanje prodaje po sistemu direktne mednarodne prodaje iz “INSIDER” prodajno distribucijske pozicije. Sistem mednarodne direktne prodaje je namre~ investicijsko, kadrovsko, organizacijsko... in s tem stro{kovno zahteven projekt, ki sicer potencialno omogo~a veliko in u~inkovito prodajo, vendar je lahko ekonomsko u~inkovit samo pri dolo~enem (vsaj minimalnem) obsegu prodaje.
Za tak{en koncept prodaje na aktualnih trgih Evrope lahko (gledano v dinamiki razvoja) zagotovimo minimalno potreben kvantum in vsebino prodaje ob zdru`itvi vseh poslovnih resursov slovenske panoge izdelkov stavbnega pohi{tva.
Minimalna potrebna kriti~na masa direktne prodaje na atraktivnih evropskih trgih se namre~ pove~uje, predvsem zaradi potrebe po vedno kompleksnej-{i, u~inkovitej{i in s tem dragi prodaj-no-tr`ni infrastrukturi.
Poleg nakazanega je vedno pomemb-nej{a tudi blagovna znamka prodaje, ki je eden od pomembnej{ih pogojev u~inkovite direktne prodaje. Posredni in neposredni razvoj blagovne znamke pa je zopet investicijsko in stro{kovno zahteven projekt.
Bistvene izhodi{~ne elemente, ki sestavljajo vsebinsko zaokro`en poslovni sistem za direktno mednarodno poslovanje - prodajo slovenskih izdelkov stavbnega pohi{tva, slovenska panoga prak-ti~no `e ima.
PRODAJNI KANALI, PRODAJNA MRE@A, BLAGOVNA ZNAMKA IN OPERATIVNI RAZVOJ PRODAJE
To je klju~na in najdra`ja postavka sistema direktnega mednarodnega tr-
LES wood 52 (2000) 9
`enja, ki pomeni nujno osnovo za “INSIDER” prodajno - distribucijsko pozicijo.
Ta postavka je na prodajnem trgu Nem~ije in Avstrije oformirana in `e okoli 8 let operativno deluje. To je prodajna mre`a INLES / LESCO, po kateri prodajamo naro~ni{ke izdelke stavbnega pohi{tva pod lastno blagovno znamko ISARHOLZ in dosegamo letni obseg prodaje okoli 60 mio DEM. Prodajna mre`a ima izoblikovano operativno prodajno logistiko, organizacijo in kadrovsko zasedbo specializiranih prodajnih delavcev - v Sloveniji in lokalno v dr`avah prodaje, kjer pokriva prakti~no celotno pod-ro~je ter servisira trenutno mre`o okoli 600 kupcev.
Dolo~ene segmente prodajne mre`e na evropskih prodajnih trgih imajo tudi drugi slovenski proizvajalci stavbnega pohi{tva - kot npr. KLI Logatec, LESNA Slovenj Gradec, Alples...
To so poslovni resursi obravnavane slovenske panoge, ki bi jih lahko (ob seveda ustreznem razvojnem a`urira-nju) zdru`ili v skupni prodajni sistems ciljem, da se zagotovi u~inkovita in ekonomsko uspe{na prodaja na izbranih mednarodnih trgih za potrebe vseh zainteresiranih in poslovno kompetentnih slovenskih proizvajalcev stavbnega pohi{tva.
PROIZVODNI POSLOVNI RESURSI z operativnim razvojem izdelkov je naslednji segment sistema prodajnega tr`enja.
Ob zaostreni konkurenci pri prodaji je klju~nega pomena tudi vrhunsko - spe-cialisti~no obvladovanje proizvodnje, tudi v smislu zagotavljanja permanentnega poslovnega razvoja posameznih skupin proizvodnih / prodajnih programov.
Tudi posamezni vidnej{i slovenski predstavniki te panoge prete`no nimajo zadostnih resursov ({e posebej v smislu specialisti~nega znanja), da bi zagotavljali potreben nivo razvoja poslovanja hkrati za vse produktne grupe, ki so (bi morale biti) predmet funkcionalno zaokro`ene prodajne ponudbe.
Raziskave in razvoj
V tem kontekstu se ka`e mo`nost in potreba, da zainteresirana podjetja ofor-mirajo partnersko poslovno sodelovanje - oz. skupno poslovanje, v sklopu katerega se vsak specializira za dolo-~en - dogovorjen segment izdelkov, ki so sestavni del skupne prodajne ponudbe.
PRODAJNO TR@ENJE IN STRA-TE[KI RAZVOJ SKUPNEGA POSLOVANJA
To je poslovno vsebinska enota, ki zaokro`i celotni projekt mednarodnega direktnega prodajnega tr`enja.
Pri celotni zamisli izhajamo iz dejstva, da je v pogojih zaostrene mednarodne konkurence nujno specialisti~no obvladovanje poslovanja. To je prvi pogoj za doseganje potrebne konkuren~ne u~inkovitosti in s tem tudi doseganje primerne ekonomske u~inkovitosti poslovanja.
Hkrati je za doseganje primerne kon-kuren~ne u~inkovitosti poslovanja pomemben element racionalna uporaba potrebnih (razpolo`ljivih in dosegljivih) poslovnih resursov - znanja in drugih..., ki so vedno in povsod omejeni.
V primeru obravnavane slovenske panoge so ti resursi {e dodatno deficitarni in se lahko potrebna kriti~na masa oformira ravno na osnovi zdru`evanja le-teh.
PANO@NA STROKOVNA - PODPORNA INFRASTRUKTURA
To je dodaten sklop oz. prvi pogoj za realizacijo ciljev mednarodnega prodajnega tr`enja. Infrastrukturo je potrebno aktivirati in ciljno oja~ati v segmentu pano`nih raziskovalnih, razvojnih in izobra`evalnih institucij ter organov pano`nega zdru`enja.
Za hitrej{o, u~inkovitej{o in dolgoro~no stabilno revitalizacijo teh institucij je nujno nadalje oja~ati mednarodne povezave, s ciljem aktivnega vklju~eva-nja ter sodelovanja le-teh, s strokovno kompetentnimi sorodnimi evropskimi institucijami.
Na tak{en na~in se ustvarijo pogoji za nujno aktivno in koristno sodelovanje
294
med pano`no podporno strokovno infrastrukturo in gospodarstvom.
SKLEP
Podani grobi koncept zamisli ka`e, da bi bilo mogo~e in potrebno zdru`iti poslovne potenciale slovenskih proizvajalcev izdelkov stavbnega pohi{tva zaradi u~inkovitega skupnega direktnega prodajnega nastopa na izbranih mednarodnih prodajnih trgih.
To je koncept, ki se ga danes, v raz-li~nih izvedenkah, poslu`ujejo tudi drugi (konkuren~ni) dobavitelji v evropskem prostoru.
Koncept izhaja iz spoznanja oz. iz dejstva, da je v razmerah zaostrene prodajne konkurence na mednarodnih trgih mogo~e u~inkovito, stabilno in donosno prodajno tr`enje samo s spe-cialisti~nim in vrhunskim obvladovanjem posameznih poslovnih sklopov. To je mogo~e racionalno in hitreje zagotoviti na osnovi zdru`evanja (raz-polo`ljivih, dosegljivih, obstoje~ih...) potrebnih poslovnih resursov (lahko tudi neformalno, oz. samo poslovno-funkcionalno...) in na osnovi delitve dela med specialisti, katerih vsak se anga`ira kot specialist na enem delu oz. na opredeljenem segmentu poslovnega procesa.
V svetu se v ta namen formirajo t.im. “poslovni grozdi” - skupnega prodajnega tr`enja, v sklopu katerih so razli~ni statusi formalnih ali neformalnih poslovnih povezav zainteresiranih poslovnih partnerjev. Na tej osnovi se optimalno izkoristijo oz. dopolnjujejo raz-polo`ljivi potenciali posameznih ude-le`encev za potrebe so~asnega doseganja posameznih in skupnih ciljev prodajnega tr`enja.
Prvi pogoj za nakazano usmeritev je jasna in konkretna oprativna poslovna predstava in iz tega interes tangiranih poslovnih subjektov - potencialnih bo-do~ih poslovnih partnerjev, kar je lahko izhodi{~e za operacionalizacijo zamisli.