Vpliv čustvene inteligence na prodajno uspešnost - Kadić-Maglajlić, Selma (Teorija in praksa, 2015)
Četudi so vlogo čustvene inteligence proučevali v številnih vejah managementa in psihologije organizacij, pa je prenos njene vloge v prodajni kontekst precej redek. Ta raziskava se osredotoča na proučevanje povezav med čustveno inteligenco, relacijskim vedenjem prodajalcev in prodajno uspešnostjo. Izhajali smo iz vedenjsko naravnanega teoretskega okvira prodajne uspešnosti in predpostavili, da čustvena inteligenca vpliva na prodajno uspešnost preko relacijskega vedenja prodajalcev. Na podlagi podatkov, zbranih z anketiranjem prodajalcev v različnih dejavnostih, in z modeliranjem strukturnih enačb smo potrdili, da čustvena inteligenca v celoti vpliva na prodajno uspešnost preko dveh osrednjih vrst prodajnega vedenja: prilagojene prodaje in naravnanosti h kupcu. O prispevkih raziskave razpravljamo s teoretskega in praktičnega vidika.
Keywords: Business; business efficiency; Čustvena inteligenca; Emotional intelligence; Marketing; Poslovanje; Poslovna uspešnost; prodaja; sales; Success in business; Trženje; uspešnost poslovanja