ISSN 2670-7543 INFORMACIJSKO POSLOVNA REVIJA Digitalizacija spreminja svet Urednica: Katarina Aškerc Zadravec Recenzenti: dr. Marjeta Horjak, dr. Rok Bojanc, dr. Neva Maher, dr. Jani Toroš, Goga Gordana Sredojevic, Katarina Aškerc Zadravec Izdajatelj: Visoka šola za poslovne vede, zavod, Tržaška cesta 42, 1000 Ljubljana, info@vspv.si Oblikovanje naslovnice: Maja Behric in Maja Avsec, študentki VŠPV Revija je dostopna na: https://www.vspv.si/sl/o-soli/publikacije Ljubljana, oktober 2020 (št. 2) ISSN 2670-7543 Avtorji so odgovorni za vsebino in tocnost. © Visoka šola za poslovne vede, 2020 Kazalo PRENOVA POSLOVNEGA PROCESA PRODAJE – NAPOVEDOVANJE PRODAJE ...................... 2 Gal Gracar PRENOVA PROCESA IZDAJE RACUNOV V MIKRO PODJETJU............................................... 12 Janja Kotnik IZBOLJŠANJE POSLOVNEGA PROCESA VARNOSTI INFORMACIJSKEGA SISTEMA .............. 25 Peter Ziherl VARNOSTNI VIDIK TEHNOLOGIJE BLOKOVNIH VERIG ........................................................ 33 Vinko Klemencic OSEBNA IZKAZNICA KOT EID ............................................................................................. 45 Karmen Zorc LENOR UNSTOPPABLES: TRŽENJE ZA POSLOVNI TRG ....................................................... 54 Gal Gracar VPLIV VRSTNIKOV NA NAJSTNIKE, KI VPLIVAJO NA NAKUPNE ODLOCITVE STARŠEV ........ 62 Lea Adamic, Tara Lavriv UN/EDIFACT, BEMIS IN EDI SPOROCILA V ETI ELEKTROELEMENT D.O.O. ......................... 75 Matic Pirš PRIMER PROJEKTA: STRATEGIJA OGLAŠEVANJA NA DRUŽBENIH MEDIJIH: PLESNO-GIBALNE URICE…………………. ............................................................................................................ 84 Maruša Rožic PRENOVA POSLOVNEGA PROCESA PRODAJE – NAPOVEDOVANJE PRODAJE Avtor: Gal Gracar Visoka šola za poslovne vede Povzetek Upravljanje s procesi je temeljni del poslovanja vsakega podjetja, ne glede na njegovo velikost. Kljub temu pa je potrebno procese redno optimizirati, saj se potrebe podjetja in tehnologija skozi leta spreminjajo. S pomocjo sodobnih metod in tehnološkega znanja smo analizirali, kateri proces v velikem podjetju vzame najvec casa, kako na proces gledajo zaposleni in kako se proces odraža pri koncnih rezultatih. Prav tako je kljucnega pomena tudi to, da smo, pri spremembah procesov, udeleženi vsi, drugace je naša prenova procesa nepriljubljena zaradi neupoštevanja cloveškega faktorja. Ne samo, da smo se naucili, kako temeljito spremeniti zastarel proces, ugotovili smo tudi to, kako zelo pomembno je, da upoštevamo tudi tehnicni vidik in da mu pustimo zadosti manevrskega prostora za nadaljnje optimizacije. Z leti bodo namrec novi in kreativni zaposleni prišli na dan s svojimi predlogi za optimizacijo in ko se to zgodi, je kljucnega pomena, da lahko proces nadgradimo, namesto, da ponovno štartamo iz tocke 0. Kljucne besede: poslovni proces, optimizacija, prodaja, FMCG, promocije Uvod Pri podjetju Orbicu je na oddelku FMCG je v casu od 2008 do 2018 obstajal proces napovedovanja prodaje po štirih kljucnih kupcev in manjših strank. Proces je bil zelo enostaven, vendar je bila njegova enostavnost istocasno tudi precejšnja hiba. Skrbnik kljucnih kupcev je vsak teden, po opravljenem sestanku s kupcem, poskušal napovedati, koliko kosov izdelkov bo kupec narocil po akcijski ceni v dolocenem obdobju. Skrbniki kljucnih kupcev so napovedi vnašali v Excelovo datoteko, katera je funkcionirala kot tedenski koledar za obdobje enega leta. V vrsticah datoteke so bili napisani meseci in tedni v letu, v prvem stolpcu datoteke pa »line up« artikla. Vsaka tržena znamka je imela vecje število »line upov«, kar je posledicno pomenilo, da je moral skrbnik najprej najti pravilen »line up«, katerih je v vsakem danem trenutku med 1000 in 1500. Ko je našel pravi »Line up«, je moral nato še najti okviren teden akcije in v tabelo vnesel podatke o kupcu, kolicini, letaku, imenu akcije, itd. Prav tako je moral tudi paziti na barvo besedila, saj je dolocena barva lahko pomenila preklic akcije, potrditev ali negotovost akcije. Po vnosu akcije je moral skrbnik proces iti skozi celoten koledar in rocno prepisati podatke o akciji v posebno tabelo, katero je moral nato še pravilno oblikovati in poimenovati, preden je šlo porocilo naprej principalu. Najvecji problem, poleg zamudnega in pocasnega prenosa podatkov, je bilo tudi to, da je moral skrbnik procesa preveriti obdobja vecjih mesecev, preveriti, ce se vnosi podvajajo in nato še, ali je skrbnik kljucnih kupcev v že obstojeci napovedi objavil kakšne spremembe, naprimer kolicino, status, line up… Proces je bil izredno zamuden, neprijeten in pa tudi netocen. Kljub trudu je bila napoved v povprecju 96-97%, medtem, ko je bila zahtevana tocnost s strani principala 98%. Vsak nenapovedan preklic akcije je pomenil, da je v skladišcu principala ostalo vecje število kosov akcijskih artiklov, kateri ne bodo prodani v redni akciji. Kljub željam procesnega vodje, da bi se proces spremenilo, sta se pojavila dva problema; pomanjkanje tehnicnega znanja in pa pomanjkanje ideje, kako zamenjati obstojec sistem. Skrbniki kljucnih kupcev spremembe tudi niso želeli, saj je bilo njihovo delo precej lahko, in sicer vnos akcije v pravo okence in shranitev dokumenta. V nadaljevanju seminarske naloge si bomo ogledali, kako se je sprememba izvedla, kako je bila sprejeta s strani kljucnih kupcev in procesnega vodje, ter kakšni so bili izmerjeni rezultati s strani principala po uvedbi procesa. Namen seminarske naloge je opis izboljšave procesa in koncnega rezultata. Ozadje problema Podjetje Orbico se ukvarja z distribucijo široko potrošniških neprehrambnih dobrin. Kljucna FMCG podrocja so detergenti, brivska galanterija, osebna kozmetika, cišcenje posode in še nekateri drugi. Vsak oddelek v slovenski branži korporacije je odgovoren svojemu principalu in funkcionirajo po skoraj enakem principu, kot funkcionirajo srednja podjetja. Posledicno to tudi pomeni, da so informacije med oddelki zelo skope in komunikacije je malo. Ta v vecji meri ni kljucnega pomena, saj je vsak oddelek samosvoja entiteta s svojimi procesi. Najvecji oddelek z okoli 40 zaposlenimi je FMCG divizija. Zaradi svoje majhnosti je Slovenska branža tudi korporativni peskovnik, kjer se izvajajo testne izboljšave na korporativnem nivoju. Kljub dosedanjim vpeljavam novih informacijskih sistemov, do leta 2018 ni bilo nobenih novih metod povezanih z napovedovanjem prodaje. Proces izdelave prejšnjega procesa je bil sestavljen okrog leta 2008, od takrat naprej pa se na njem ni gradilo vec. Povod za vpeljavo procesa je bila zahteva principala, da se za napovedane akcije pripravi tedensko porocilo, katero mora vsebovati sledece sestavine; - Ime kupca - Dostava izdelkov (kupec, skladišce, vmesna manipulacija, posebno skladišce kupca,…) - Koda akcije, katera mora biti sestavljena iz imena kupca, line upa in datuma akcije - Line up in logisticni segment artikla - Datum akcije - Pricetek in konec dostave izdelkov - Status akcije (potrditev, zavrnitev, nepotrjena akcija) - Kolicina narocenih izdelkov v kosih in statisticnih enotah - Indeks urgentnosti in izracun dni od zacetka narocanja do zacetka akcije Medtem, ko je skrbnik kupca vnesel samo osnovne podatke (ime kupca, line up izdelka ali izdelkov, ter število statisticnih enot) v koledar, je moral skrbnik procesa ne samo dopolniti porocilo principalu, temvec tudi nadzorovati potencialne spremembe, katere so skrbniki kljucnih kupcev vnesli v koledar in o tem niso obvestili skrbnika procesa. Ne samo, da je bil proces zamuden, temvec je bil tudi zelo tvegan; v primeru odsotnosti skrbnika procesa je potencial za izgubo podatkov povecan, v primeru daljše odsotnosti pa je skoraj nemogoce, da bi bil lahko proces napovedovanja akcij predan laiku, kateri s tem procesom ni seznanjen. V primeru menjave vodja procesa je celoten prenos znanja zelo pocasen in zamuden, izkušnje pa bi se izgubile, s tem pa tudi tocnost; ta menjava se bo tudi dejansko izvedla s prvim marcem 2020. Raziskovalna metoda Teoretska izhodišca Ceprav so bile želje vodje procesov in vodilnih, da se proces izboljša, se tega ni izvedlo, saj ni bilo nikogar, ki bi bil pripravljen na izvedbo prenove procesa, niti ni bila formirana grupa za izboljšavo procesa. Kljub temu je bila prenova zaradi zamudnosti nujna; Razlog za inovacijo procesa je proces spremembe procesa, ki organizaciji spremeni delo, kapital material in informacije v produkte ali storitve dodane vrednosti. (Christensen 1997/2002) Namen, zakaj je bila inovacija potrebna je bil trajnostne narave, saj bi optimiziral in poenostavil proces, ki je bil zelo zahteven in je od cloveka zahteval veliko stopnjo koncentracije in fokusa. Pri tem je bilo potrebno se zavedati tega, da je inovacija lahko tudi problematicna; Obstajata dve vrsti inovaciji; trajnostne, katere ustvarjajo rast tako, da izboljšajo ucinkovitost v obstojecem trgu. Po drugi strani pa lahko moteca inovacija zniža ucinkovitost na najbolj pomembnih nivojih (Funkcionalnost, hitrost, velikost). (Aithal, 2016, 291-292) Na podlagi že izvedenega primera v Varaždinu tudi ugotovimo pasti centralizirane optimizacije. Ce se inovacije ne izpelje v sodelovanju z vsemi udeleženci, potem se pojavijo lahko problemi; V primeru vpeljave sistema za upravljanje z dokumenti v Varaždinu so se soocali s težavami, katere smo morali pred vpeljavo procesa nasloviti: odvisnost od Microsoftovih tehnologij, zavrnitev spremembe s strani posameznikov, pomanjkanje IT znanj, druge inštitucije sistema ne uporabljajo in niso povezane na sistem, cena, nesposobnost pokriti vse poslovne procese. (Klemen R. et al, 2007, 45) Na podlagi teh dejstev smo ugotovili, da je potrebno za izboljšavo procesa izvesti reformo, ki bo: - Enostavna - Ugodila zahtevam procesnega vodje in udeležencem v procesu - Narejena na demokraticen nacin - Dvignila napovedne rezultate Metode za analizo in zrelost podjetja S pomocjo deskriptivne metode ugotovimo, kako poteka postopek napovedovanja promocij; - Skrbnik kljucnih kupcev se s kupcem okvirno dogovori za promocijo. Dolociti mora stroške promocije, katere mora voditi sam, nato pa more v excelovo datoteko v koledar vnesti, kateri teden v letu se bo akcija izvajala. - Skrbnik procesa mora paziti zabeležbo, barvo teksta (sprememba barve lahko pomeni preklic, potrditev ali negotovost akcije), v pravem casu mora tudi pripraviti porocilo principalu. - Vsak teden mora skrbnik procesa za vsako akcijo v porocilo zabeležiti ime kupca, lokacijo dostave, posebno kodo akcije, logisticne in linijske podatke o izdelku, datum akcije, datum zacetka in konca dostave izdelkov, status akcije, kolicino izdelkov v kosih in statisticnih enotah in pa indeks urgentnosti. - Skrbnik procesa mora paziti, da zabeleži vsako spremembo, katero potem naknadno sporoci principalu, v veliki meri je to odvisno od njegovih izkušenj. - Po potrditvi akcije nabavna služba pošlje principalu narocilo. Principal, ki je bil o akciji obvešcen, ima dodatno zalogo izdelkov, kateri bodo uporabljeni za to akcijo. - Izdelki se s principalovega skladišca dostavijo v skladišce kupca ali distributerja. V primeru, da pride do prekinitve akcije, težav pri izdobavi ali spremembi narocila, se to pozna v koncnem porocilu, katerega principal izda distributerju. Distributer mora nato odgovarjati za reze narocila. V primeru, da je bila kolicina pri napovedi prekoracena ali, da je bila akcija prekinjena, a vodja procesa tega ni opazil, je krivda za rez na strani distributerja. V nadaljevanju bomo uporabili metodo TAD, s pomocjo katere bomo analizirali obstojece stanje, nato pa bomo s pomocjo primerjalnih table in shem As-Is ugotovili še, kako in na kakšne nacine se je proces izboljšal. TAD metoda je preizkušena in ucinkovita metoda, na kateri sloni vec primerov dobrih praks. Metodo TAD so uporabili za izboljšavo zdravstvenega procesa v oddelku za abdominalno kirurgijo na UKC Ljubljana. TAD metoda vsebuje pet faz, katere smo uporabili tudi pri naši pripravi za izboljšavo procesa napovedovanja akcij, to pa so: Proces identifikacije modeliranje procesa, proces izboljšanja in inovacije, razvoj sistema in vzdrževanje sistema. Ceprav pri izboljšavi procesa v primeru UKC niso aplicirali zadnjih dveh faz, smo jih morali vkljuciti, saj je šlo za izdelavo celotnega sistema. (Damij, et al, 2014, 27) Predno bi se lahko lotili kakršne koli inovacije, je potrebno, da preucimo še zrelost podjetja in odprtost za inovacije. Na podlagi notranjega opažanja smo ugotovili, da je za podjetje znacilno sledece; - Evolucijsko stanje razvojev procesov, kjer se udeleženci formalno zavedajo procesov in svojih vlog v procesih, ceprav tej niso jasno definirani (Vuksic et al, 2017, 1392) - Adhokracija, katera spodbuja inovacije in kreativnost, ter spodbuja zaposlene pri razvoju novih rešitev (ibid) - Samo-organizacija, pri kateri zaposleni razvijajo procese, vendar jih redko spreminjajo (Vuksic et al, 2017, 1393) Stanje v podjetju je, na podlagi analize zrelosti, pozitivno in odprto za spremembe, kar olajša pridobivanje informacij in usklajevanje z zaposlenimi glede prenove procesa. Z ozirom na ugotovitve prejšnjega podpoglavja lahko pricakujemo, da ne bo zapletov pri vzpostavitvi prenovljenega procesa, dokler se držimo prej ugotovljenih dejstev; Inovacija mora biti enostavna, mora ugoditi vsem udeležencem v procesu, kateri morajo biti udeleženi v izgradnjo le-te, ter za konec mora dvigniti rezultate. Zakljucek uvodnih izhodišc Po pregledu stanja v podjetju, problema in metod, s katerimi se bomo soocili s problemom, smo pripravljeni na dejanski izris obstojecega procesa in pripravo rešitve. Celoten proces je zelo obširen in ga v celoti ne moremo spremeniti, lahko pa poenostavimo dolocen del tega procesa, ga prilagodimo, da je bolj prijazen uporabniku in vodji procesa. Po tem, ko se je formirala skupina za izboljšavo procesa in nam je uspelo doreci, kakšen je kljucni cilj, smo priceli s standardizacijo dokumentov za vnos promocij, jih medsebojno povezali s tabelo za porocanje principalu in avtomatizirali dolocene vnose (naprimer iskanje line upa artiklov, preracunavanje datumov prikaz dejanske prodaje kupcu po pretecenem obdobju akcije,...) V nadaljevanju si bomo pogledali, kako izgleda celoten dejanski proces nabave in napovedi promocije, ter kako smo si zastavili izboljšavo, šele nato pa se bomo lotili popisov procesov v TAD metodi in lastnosti le-teh. Razlog za takšno predstavitev je v tem, ker želimo prikazati, kako celoten proces deluje in kako bodo naše spremembe vplivale nanj, ter šele nato šli v seciranje zadanega procesa, katerega želimo optimizirati. Proces in optimizacija v praksi Model obstojecega procesa AS-IS Slika 1: AS-IS (Vir: lasten). Slika, ki vsebuje besede preslikava Opis je samodejno ustvarjen Na sliki lahko vidimo obstojec proces napovedovanja promocij. Proces kot tak je zelo obširen in je odvisen od vec oddelkov. Zaradi tega ga v celoti ne moremo spremeniti, saj nimamo ne znanja, ne pooblastil, da bi se lahko lotili prenove na nivoju korporacije. Zato se bomo lotili spremembe na nivoju oddelka FMCG, poglaviten del procesa, v katerega je ta oddelek vkljucen, pa so prvi štirje rumeni karo znaki. Ti predstavljajo trenuten proces, katerega želimo spremeniti in olajšati za vse prisotne v tem procesu. Vse te vmesne korake želimo združiti v en korak in na takšen nacin doprinesti k izboljšanju celotnega procesa. Model prenovljenega procesa TO-BE Slika 2: TO-BE (Vir: lasten). Po analizi procesa in po ugotovitvi zahtev udeležencev, smo proces lahko optimizirali do te mere, da smo se znebili odvecnih korakov pred potrditvijo ali zavrnitvijo akcije in pa avtomatizirali pripravo porocila principalu. Na takšen nacin smo se znebili odvecnega rocnega dela in poenostavili celoten proces potrjevanja akcij pred dejanskim narocanjem izdelkov. Proces, katerega smo s pomocjo deskriptivne metode opisali v prejšnjem poglavju, smo spremenili tako, da smo ukinili datoteko s tedenskim koledarjem, kamor so skrbniki vnašali akcije. Namesto tega smo vsaki ekipi skrbnikov kljucnih kupcev naredili posebno datoteko, v katero vnaša akcije. Vsaka ekipa lahko istocasno vnese podatke v datoteko na skoraj isti nacin, kot v prejšnjem procesu, s to razliko, da; - Nove datoteke so narejene kot tabele in ne kot koledarji. - Skrbnik kupcev še vedno vnese tip izdelka in datum akcije, naknadno mora vnesti še kolicino in status akcije. Omogoceno ima tudi zabeležbo komentarjev s posebnimi navodili za principala. - Datoteka avtomatsko doloci linjo, logisticni segment, datum zacetka in konca dobave, avtomatsko tudi doloci posebno kodo akcije, katero sestavi na podlagi imena kupca, izdelka in datuma. - Podatki iz vseh datotek, v katere skrbniki kljucnih kupcev vnašajo akcije se pretakajo v skupno tabelo v porocilu za principala. Od tam se naprej avtomatsko prekopirajo v formo za porocilo principalu. Skrbnik procesa skrbi za to, da ima vsaka akcija v porocilu dolocen primarni kljuc, na podlagi katerega se prenos podatkov izvede. Prav tako mora v drugi posebni tabeli paziti, ce so se pojavile kakršnekoli nenapovedane spremembe. Sistem avtomatsko javi, ce so se pojavile spremembe in skrbnik procesa lahko pravocasno o tem obvesti principala. - Nadaljnjega procesa nabave nismo smeli spreminjati, vendar je ta proces nabave kljub vsemu odvisen od ucinkovitosti naše reforme procesa. - Po koncani akciji ima skrbnik procesov bolj solidne argumente, zakaj je prišlo do rezov narocila, kar dvigne oceno uspešnosti, po kateri ga principal meri. Proces je bil izveden na demokraticen nacin, pri katerem so vplivni clani oddelka razložili delovanje novega procesa in poudarili nujnost reforme. Po testnem obdobju je proces postal ustaljena praksa in prejšnji proces je bil v celoti opušcen. TAD tabela Slika 3: TAD TABELA (Vir: lasten). Slika, ki vsebuje besede preslikava Opis je samodejno ustvarjen S pomocjo metode TAD smo popisali celoten poslovni proces, katerega želimo prenoviti in v okviru katerega moramo prilagoditi rešitev. Naša prenova procesa bo kriticna v delovnem procesu 1 in 2, kjer bomo morali uskladiti delovanje štirih entitet; procesnega vodje, skrbnika kljucnih kupcev, principala in pa tudi kupca. Tabela lastnosti Tabela 1: Tabela lastnosti (Vir: lasten). Tabel Tabela lastnosti novega Aktivnost Cas (min) Stroški EUR Cas (min) Stroški EUR Vnos individualne akcije v principalovo porocilo 5 10 1 10 Vnos individualne akcije v principalovo porocilo v stresnem obdobju 10 10 1 10 Priprava tedenskega porocila za principala 480 70 30 10 Sledenje spremembam v napovedih 120 20 10 10 Upravljanje z nenapovedanimi spremembami 60 10 10 10 Najvecje spremembe so se zgodile pri pripravi porocila, kjer so se tedenski stroški drasticno znižali. Namesto vecurnega dela je celoten proces precej skrajšan, saj so tudi najzahtevnejša opravila postala lažja in ne vzamejo vec kot uro dela tudi pri najbolj intenzivnih obdobjih. Proces vnosa akcije je odvisen od skrbnika kupcev in skrbnika procesa istocasno, katera sta v prejšnjem procesu med drugim morala paziti, da nista uporabljala iste datoteke. V prenovljenem procesu se prenos podatkov izvaja v realnem casu, kar zmanjša tako stres kot cas potreben za prenos podatkov. Rezultati Po uvajalnem obdobju, katero je trajalo predvidoma en mesec, so rezultati postali vidni. Skrbniki kljucnih kupcev so se bolj posvetili akcijam, priceli so napovedovati okvirno prodajo, ki se bo v tem obdobju zgodila, vodja procesa pa je bil razbremenjen zelo velikega bremena in se je lahko posvetil drugim stvarem. Avtomatizacija je prav tako drasticno minimalizirala možnost napak in znižala nivo stresa. Porocila o povecani tocnosti akcij so prišla tudi s strani principala. Principal je rezultate objavil v detajlni obliki, vendar je zaradi tajnosti podatkov ne smemo objaviti. Od implantacije novega procesa se je tocnost povecala za skoraj 2%, kar nas je pripeljalo skoraj do cilja, katerega so nam zastavili. Upoštevati pa je potrebno, da so v ta rezultat všteti tudi rezi akcij, kateri so se zgodili zaradi zunanjih dejavnikov, naprimer pomanjkanje logisticnih kapacitet ob praznikih. Zakljucek Primerjali smo prejšnji in zastavljeni proces, kateri je bil tudi implementiran in nam je zato omogocil veliko lažje merjenje rezultatov. Uporabili smo tudi vec metod za analizo, katere so nam pomagale, da smo cim lažje lahko definirali problem in kako ga odpraviti. Zamenjali smo star proces, ki je bil uveljavljen samo zato, ker druge bolj prakticne rešitve ni bilo v bližini. Nov proces je bil zamenjan z novim, kateri je bil sestavljen na bolj tehnicen in demokraticen nacin. Ugotovili smo tudi to, kako je nov sistem vplival na koncne rezultate in koliko je sistem prihranil casa in denarja, kateri je bi poprej uporabljen za rocna dela, katerih se žel ni dalo zaobiti. Ne samo, da je na novo vpeljan sistem bil sprejet dobro, ampak je pustil še velko prostora za izboljšave. V prihodnjih fazah bo lahko sistem vseboval bolj detajlna porocila o akciji, porabljenih stroških, nacin, na kateri so bili stroški porabljeni, na dolgi rok bo lahko vkljuceval tudi dejanske slike letakov in ostalih akcij. Ne samo, da bo to omogocilo hrambo podatkov, kateri se do sedaj niso hranili, ampak bodo lahko uporabljeni za to, da bo sistem avtomatsko predlagal kolicino narocila glede na tip izdelka, porabljene stroške in obdobje. Viri in literatura Christensen, C., (1997-2002), The innovator's dillema. New York: Harper Business Essentials, 1997/2002 Sreeamana Aithal, A review of various E-business and m-Business models & research opportunities, 2016 Klemen R., Mekovec R., Document Management System – A case study of Varaždin County, 2007 Nadja Damij, Talib Damij, Franc Jelenc, Healthcare process analysis and improvement at the department of abdominal surgery, University medical centre Ljubljana, 2014 V. Bosilj Vukšic, M. Indihar Štemberger, D. Suša Vugec, Insights into BPM maturity in Croatian and Slovenian companies, Faculty of Economics, University of Zagreb / Department of Informatics, Zagreb, Croatia, Faculty of Economics / Academic Unit for Business Informatics and Logistics, University of Ljubljana, Ljubljana, Slovenia, 2017 PRENOVA PROCESA IZDAJE RACUNOV V MIKRO PODJETJU Avtorica: Janja Kotnik Visoka šola za poslovne vede Povzetek Prenova poslovnih procesov je pomemben sestavni del uspešnega poslovanja podjetij, ne glede na njihovo velikost. Tudi ce gre za mikro podjetje, kjer vodenje podjetja upravlja ena oseba, lahko takšen pristop poveca konkurencnost podjetja, ki se mora velikokrat še veliko bolj truditi za konkurencnost in obstoj. V tem projektu je obravnavan poslovni proces izdaje racunov, ki v obstojecem stanju poteka rocno, zaradi cesar prihaja do napak pri izdaji racunov, hkrati je nepregledna tudi baza shranjenih dokumentov. S pomocjo metodologije TAD, pri kateri se uporablja holisticni pristop analize poslovnih procesov s pomocjo tabelarnega zapisa in z modeliranjem procesa z orodjem ARIS je bila narejena analiza obstojecega stanja poteka poslovnega procesa izdaje racunov, na podlagi rezultatov analize je bil narejen model prenove poslovnega procesa. Uporabljena metodologija se je izkazala za uporabno in rezultat prenovljenega poslovnega procesa je bil 51% zmanjšanje porabe casa in stroškov v primerjavi z obstojecim stanjem. Kljucne besede: prenova poslovnih procesov, TAD metodologija, modeliranje ARIS, mikro podjetje, e-poslovni model Uvod Vpeljava novih poslovnih modelov in prenova poslovnih procesov je koristna tako za velika kot majhna podjetja. Pri tem projektu bo predstavljena koristnost za mikro podjetja. V mikro podjetju je zaposleno majhno število ljudi in administrativne posle navadno opravlja ena oseba oziroma lastnik podjetja, kakor je tudi v obravnavanem primeru. Ker za mikro podjetja ni obvezna uporaba poslovnega informacijskega sistema, lastnik podjetja dokumente (ponudbe, predracune, racune, dobavnice) piše v MS Wordu in pri tem rocno preracunava zneske. Zaradi rocnega vnosa prihaja do napak pri rocnem izracunavanju zneskov in davka na dodano vrednost, težje je nadzorovati zaporedne številke racunov, prihaja lahko do podvajanja številk racunov oziroma izpušcanje praznih zaporednih številk racunov, nepregledna je baza shranjenih dokumentov, ki se poleg baze v elektronski obliki v MS Wordu shranjujejo še v fizicni obliki. Problem je slaba preglednost nad izdanimi racuni, posledicno dodatno porabljen cas pri komunikaciji z racunovodjo in narocniki, izgublja se cas pri izdelavi dokumentov, ker delo ni avtomatizirano. Obravnavano mikro podjetje se ukvarja z obdelavo kovin in izdelavo kovinskih izdelkov, ki jih izdeluje za znane narocnike, predvsem deluje kot zunanji izvajalec vecjih podjetij. Poleg lastnika podjetja sta zaposleni še dve osebi in za pisarniški del poslovanja skrbi lastnik sam, za racunovodstvo skrbi zunanji izvajalec. Za uvedbo prenove poslovnega procesa je zainteresiran predvsem lastnik podjetja, posredno tudi podjetja, s katerimi podjetje posluje. Namen projekta je najti ustrezne rešitve za prenovo dela pisarniškega poslovanja samostojnega podjetnika in sicer proces priprave ter izdaje racunov in dobavnic. Cilji projekta so zmanjšati možnosti napak pri izdelavi dokumentov, pospešiti postopek izdelave dokumentov, izboljšati komunikacijo med racunovodjo in drugimi podjetji oziroma narocniki ter uvedba sistema preglednega shranjevanja dokumentov in uvedba digitalnega poslovanja. Projekt je sestavljena iz teoreticnega in prakticnega dela. Pri teoreticni raziskovalni metodi sta bili uporabljeni opisna metoda, ki je vkljucevala pregled aktualnih objav in strokovne literature, ter analiza in interpretacija podatkov, pridobljenih z intervjujem. V prakticnem delu je bila uporabljena TAD metoda, s katero je bila izvedena identifikacija procesa pisarniškega poslovanja, študij primera z opazovanjem procesa in metoda ARIS za modeliranje poslovnih procesov. Na zacetku projekta so bile zastavljene sledece raziskovalne trditve: H1: Izdelava racunov v MS Excelu namesto v MS Wordu bo prinesla 40% manjšo porabo casa in minimiziranje možnosti napak. H2: Vpeljava elektronskega poslovanja in shranjevanja dokumentov v elektronski obliki bo izboljšala preglednost racunov in bo skrajšala komunikacijo z narocniki in racunovodjo za 30%. H3: Vpeljava elektronskega poslovanja bo zmanjšala stroške zaradi porabe papirja in tiskalniških kartuš za 20%. Teoretska izhodišca Podjetja, ki želijo ohraniti konkurencno prednost in biti uspešna, morajo ves cas spremljati dogajanje v okolju in slediti trendom ter svoje poslovne procese prilagajati trenutnim smernicam in zahtevam trga. Tisti, ki se tega ne zavedajo oziroma se držijo tradicionalnih pristopov in ne dajejo poudarka upravljanju poslovnih procesov, ne bodo vec mogli konkurirati podjetjem, ki sledijo tem spremembam. Razlogi podjetij za procesni pristop in upravljanje poslovnih procesov Za prenovo poslovnih procesov Hauc (2013) navaja vec razlogov, med drugimi tudi, da s tem vzpostavimo obvladovanje celotnega procesa, optimizacijo poslovnih procesov in omogoca lažje vodenje in merjenje procesov. S pomocjo upravljanja poslovnih procesov lahko dosežemo hitrejše odlocitve, ki so navadno kljucnega pomena, sprejmemo lahko boljše odlocitve in prihranke pri stroških (Underdahl, 2011). Podobnega mnenja je tudi Damij (2003), ki pravi, da je s pomocjo prenove poslovnih procesov mogoce doseci boljše, uspešnejše in konkurencnejše poslovanje podjejta v primerjavi s podjetji, ki za to ne poskrbijo. Negativni poslovni rezultati niso vedno posledica zgolj zunanjih dejavnikov, kot je na primer globalna financna kriza, velikokrat se pokaže, da težave izvirajo iz podjetja samega in njegovega neucinkovitega upravljanja. To pogosto izhaja iz tradicionalnih organizacijskih struktur (Ferk, 2012). Z razvojem informacijskih tehnologij se je povecala konkurencnost podjetij in s tem se je povecala konkurencnost ne samo v lokalnem okolju, ampak tudi na globalni ravni. Podjetje se mora zato na spremembe odzivati hitro in izvesti potrebne ukrepe, saj bo le na ta nacin lahko obvladovala svoje procese in obdržala konkurencno prednost ter uspešnost podjetja (Ferk, 2012). Le podjetja, ki se bodo celostno lotila upravljanja poslovnih procesov, bodo lahko sledila trendom in ohranjala konkurencno prednost. Za dosego teh ciljev morajo upoštevati sledece prvine (Ferk, 2012): - vložek cloveškega potenciala, - korist in zadovoljstvo kupca, - analiticno ravnanje, - celostno obravnavanje, - procesno optimiziranje, - oblikovanje, odobritev in vpeljava koristnih ukrepov, - kontinuiran proces izboljšav in - metodologija, podana s strani svetovalca in preverjanje rezultatov. Kljucne lastnosti procesa in vpliv okolja Aktivnosti in naloge, ki so povezane v smiselno celoto in katerih rezultat je izdelek ali storitev, imenujemo poslovni proces (Mihelic in Škafar, 2008). Znotraj delovnega procesa potekajo aktivnosti, katerih glavna naloga je doseganje rezultatov (izdelkov in storitev), ki zadovoljujejo potrebe strank oziroma kupcev. S poznavanjem znacilnosti oziroma lastnosti poslovnih procesov je te procese lažje nacrtovati, obvladovati in nadzorovati, ter s tem obdržati ali celo povecati konkurencno prednost ter lažje dosegati cilje (Horjak, 2020). Kot navajata Mihelic in Škafar (2008) so glavne znacilnosti poslovnih procesov: - cilj procesa, - lastnik procesa, - terminska opredelitev procesa, - vhodi in izhodi procesa, - zaporedje preoblikovanja procesa, - ugotavljanje ucinkovitosti procesa, - ciljne skupine kupcev in dobaviteljev in - možnost stalnega izobraževanja. Delovni proces se sproži na podlagi zunanjega dogodka, ki ga sproži zainteresiran subjekt, to je lahko kupec, dobavitelj, zaposleni oziroma nekdo, ki ima interes (Mihelic in Škafar, 2008). Podjetje je torej mocno povezano z okoljem, v katerem deluje, saj teži k rezultatom oziroma k zadovoljevanju potreb zainteresiranih. Podjetje oziroma organizacija dobi vhodno informacijo o potrebah strank, ti vhodi se preoblikujejo v izhod, torej v izdelek ali storitev (Mihelic in Škafar, 2008). Vloga zrelosti podjetja za uspešnost upravljanja procesov V raziskavi zrelosti podjetij za uvedbo, ki so jo naredili Bosilj Vukšic in drugi (2017), je bilo ugotovljeno, da so Slovenska podjetja na visoki ravni zrelosti za uporabo upravljanja poslovnih procesov, saj se je vec kot polovica podjetij, ki so bila vkljucena v raziskavo, že odlocila za prenovo poslovnih procesov. Podjetja morajo biti pripravljena na spremembe, predvsem je pomembno, da zna vodstvo motivirati zaposlene in jim pravilno predstaviti ucinke prenove procesov. Veliko prednost pri uspešnem upravljanju podjetij in boljše rezultate dosegajo podjetja z višjo stopnjo zrelosti, ki se kaže v fleksibilnem nacinu poslovanja, spoštovanju zaposlenih in upoštevanju njihove kreativnosti, agilnosti in idej, medsebojnem sodelovanju in podpori ter z osredotocenostjo na timsko delo (Bosilj Vukšic, in drugi, 2017). Opredelitev, razlogi in koristnost uporabe metode TAD Metoda TAD (Tabular Application Development) je objektno orientirana metodologija, ki se uporablja pri postopku prenove poslovnih procesov in se bistveno razlikuje od drugih metod (Popovic, 2001). Metoda temelji na konceptu, da ima vsako podjetje doloceno število poslovnih procesov, ti vkljucujejo vec delovnih procesov, znotraj katerih potekajo aktivnosti, ki jih opravljajo posamezniki v organizaciji (Damij, 2001). Z analizo aktivnosti, delovnih in poslovnih procesov dobimo celoten pogled na delovanje podjetja in s tem lažje razumevanje organizacijske strukture. Ker so aktivnosti, delovni in poslovni procesi prestavljeni tabelarno, je metoda enostavna za uporabo. Razlogi za izbiro te metode so velika uporabnost za pregled dogodkov in aktivnosti, saj so tabele izdelane detajlno, so pregledne, lahko jih je popraviti in dopolnjevati in so enostavne za razumevanje (Damij, 2001). Metodologija TAD je sestavljena iz šestih faz (Damij, 2003): - definiranje problema, - analiza delovanja organizacije, - prenova poslovnih procesov, - objektni model organizacije, - oblikovanje sistema in - implementacija sistema. V prvi fazi se opredeli problem, ki ga je potrebno rešiti, v drugi fazi se naredi pregled poslovanja in aktivnosti v podjetju, ki se zabeležijo v obliki tabel. V tretji fazi se naredi prenovljen pregled poslovnih procesov, kjer se dopolnijo tabele iz prejšnje faze s ponujenimi rešitvami opredeljenega problema iz prve faze. V cetrti fazi se opravijo poglobljeni intervjuji z zaposlenimi, na podlagi pridobljenih informacij se izdelajo objektni model sistema. V peti fazi se nacrtuje prenova in se oblikuje nov sistem obravnavanega poslovnega procesa, ki je nato v šesti fazi implementiran (Damij, 2001). Razlogi za modeliranje, glavni namen modeliranja in uporaba standardnih notacij (BPMN) Poslovni procesi so lahko zelo zapleteni in obsežni, zato lahko pri opisovanju prihaja do napacnih interpretacij zaradi nepreglednosti in nerazumevanja podatkov. Za boljše razumevanje procesov se izdelajo modeli v graficni obliki, ki nazorno prikazujejo potek poslovnih procesov in aktivnosti znotraj njih. Z modeliranjem se naredi posnetek trenutnega stanja, s pomocjo katerega se zaradi enostavnosti in preglednosti modelov lažje razume delovne procese, hkrati je to osnova za analiziranje obstojecega stanja, na podlagi katerega se ugotavlja, katere izboljšave bi bilo potrebno izvesti. Glavni razlogi za uporabo modeliranja poslovnih procesov so boljše razumevanje procesa, vecja preglednost ter celosten pristop, odkrivanje slabosti v obstojecem sistemu, razumevanje potreb zaposlenih in delovnega procesa ter prikaz in preizkušanje prenovljenega poslovnega procesa, brez tveganja, da bi se s tem motil obstojeci proces ali posegalo vanj, preden bi bil model pripravljen za implementacijo (Kovacic in Bosilj Vukšic, 2005). Namen modeliranja je boljše razumevanje poslovnih procesov, vecja preglednost in enostavnejše testiranje uspešnosti prenovljenega procesa. S posnetkom obstojecega stanja se izdela model AS-IS (kot-je), torej se naredi graficni pregled stanja, s katerim se ugotavlja ozka grla, nepotrebne stroške in izgube casa pri posameznih aktivnostih in obremenjenost zaposlenih. Iz pridobljenih podatkov se nato razbere, na katerih delih procesa bi bilo možno proces optimizirati, da bi dosegli vecjo ucinkovitost, uspešnost in konkurencnost. V ta namen se izdela model TO-BE (naj-bo), torej graficni prikaz predloga novega poslovnega procesa (Kovacic in Bosilj Vukšic, 2005). Tabela 1: Osnovni nabor standardnih elementov za modeliranje (BPMN) (Vir: OMG, 2020). Pomen elementa Element Dogodek (Event) Aktivnost (Activity) Odlocitev (Gateway) Zaporedje aktivnosti (Sequence Flow) Potek sporocila (Message Flow) Povezava (Association) Polje udeležencev v procesu (Pool) Polje udeležencev v podprocesu (Lane) Informacija/podatki (Data Object) Sporocilo (Message) Skupina (Group) Komentar (Text Annotation) Za modeliranje je na razpolago veliko orodij za poslovno modeliranje, pri katerem se uporabljajo razlicne tehnike graficnih prikazov. Med najbolj razširjenimi je tehnika EPC (Event-driven Process Chain) oziroma dogodkovno sprožena procesna veriga, najbolj poznano orodje za modeliranje s to tehniko je ARIS (Architecture of Itegrated Information Systems) (Kovacic in Bosilj Vukšic, 2005). Ker se je v množici orodij in simbolov za poslovno modeliranje težko znajti, tako za analitika, ki skrbi za projekt, kot za poslovne uporabnike, je leta 2000 neprofitna organizacija BPMI (Business Process Management Initiative) izdala standarde nabora simbolov oziroma standardnih notacij (BPMN – Business Process Modeling Notation), sedaj za to podrocje skrbi prav tako neprofitna mednarodna organizacija OMG (Object Management Group) (Kovacic in Bosilj Vukšic, 2005 in OMG, 2020). BPMN je standardiziran nabor (notacija) graficnih simbolov, ki se uporabljajo pri modeliranju poslovnih procesov. Ti so podrobno opisani v specifikaciji standarda (Business Process Model and Notation (BPMN)), ki jo je izdala organizacija OMG. V specifikaciji standardov sta med drugimi predstavljena osnovni (Napaka! Vira sklicevanja ni bilo mogoce najti.) in razširjeni nabor elementov za modeliranje (OMG, 2020). Proucevanje procesov v mikropodjejtu V mikro podjetju se je analiziralo delovanje podjetja, pri cemer se je pokazala potreba po prenovi pisarniškega dela poslovnih procesov. V delovnem procesu prodaje se je pokazala možnost in potreba po prenovi poslovnega procesa z uvedbo poslovnega modela e-poslovanja pri aktivnostih, povezanih z izdajo racunov in dobavnic. Identificirali so se kljucni procesi, ki potekajo v podjetju in aktivnosti v izbranem delovnem procesu. Aktivnosti so bile predstavljene tabelarno po metodologiji TAD, graficna ponazoritev je bila izdelana s programskim orodjem ARIS. Identifikacija kljucnih procesov V obravnavanem mikro podjetju je zaradi majhnosti podjetja težko dolociti mejo med poslovnimi procesi, saj vsi procesi potekajo bolj ali manj vzporedno in zanje je odgovoren lastnik podjetja, ki jih vecinoma tudi sam opravlja. Zaradi tega je bilo združeno celotno upravljanje podjetja v eno poslovno podrocje, ki se nato deli na vec delovnih procesov. Poslovni procesi so bili razdeljeni na dva dela in sicer na pisarniški del in na proizvodni del. Preucevan je bil delovni proces prodaje, v sklopu katerega so med drugimi tudi aktivnosti v zvezi z izdajo racunov. Tabela 2: Tabela identifikacije kljucnih procesov v mikro podjetju. Poslovno Poslovni proces/delovni proces Poslovni proces Poslovni proces 2 upravljanje podjetja delovni proces 1 - administracija x delovni proces 2 - nabava x delovni proces 3 - proizvodnja x delovni proces 4 - dostava in montaža x delovni proces 5 - prodaja x Tabela lastnosti AS-IS in TO-BE V tabeli 2 je prikazana analiza obstojecega stanja procesa izdaje racuna v obravnavanem mikro podjetju. V intervjuju z lastnikom podjetja, ki skrbi tudi za pripravo in izdelavo racunov so bili pridobljeni podatki o procesu in postopku izdelave racuna ter cas, ki je potreben za posamezno aktivnost (AS-IS). Po pregledu vseh aktivnosti se je na podlagi pridobljenih podatkov pripravil predlog prenove poslovnih procesov (TO-BE), v katerem so se zabeležili predvideni casi posamezne aktivnosti po prenovi poslovnih procesov. V obeh primerih je bila upoštevana urna postavka 10 EUR na uro. Tabela 3: Tabela procesa izdaje racuna. AS-IS TO-BE Aktivnost Cas (min) Stroški EUR Cas (min) Stroški EUR priprava na izstavitev racuna 10 1,67 10 1,67 izdelava racuna 20 3,33 15 2,50 izdelava dobavnice 5 0,83 0 0,00 shranjevanje dokumentov in skeniranje 1 0,17 5 0,83 tiskanje (3-krat racun in 2-krat dobavnica) 2 0,33 1 0,17 podpis in štempljanje dokumentov 2 0,33 2 0,33 vlaganje dokumentov v mapo/kuverto 1 0,17 0,5 0,08 dostava racuna in dobavnic v podjetje 40 6,67 5 0,83 pridobivanje podpisa dobavnice 15 2,50 15 2,50 spenjanje in shranjevanje dokumentov v registratorje 10 1,67 3 0,50 Priprava racunov za racunovodjo 2 0,33 0,5 0,08 Prenos racunov k racunovodji 10 1,67 1 0,17 Model – BPMN graficna notacija obstojecega POP (AS-IS) Na sliki 2 je graficna ponazoritev obstojecega poteka procesa izdaje racunov, prikazan s programskim orodjem ARIS. Kot je razvidno iz prikazanega diagrama, so aktivnosti razporejene na tri dele: delo v pisarni (priprava racuna), terensko delo (dostava dobavnice in racuna narocniku) in ponovno delo v pisarni (racunovodenje). Vse aktivnosti potekajo linearno, delo je povsem rocno. Lastnik podjetja napiše racun v programskem orodju MS Word, podatke iz racuna nato s funkcijama "kopiraj-prilepi" nato prenese v drugi dokument v MS Wordu, kjer izdela dobavnico. Pri tem uporabi zadnji shranjeni racun in ga prepiše, zaradi cesar prihaja do napak, kot sta na primer prepisovanje racuna z izbrisom prejšnjega racuna in napake zaradi rocnega izracunavanja zneskov. Poleg tega, da prihaja do napak, se pri rocnem izracunavanju zneskov po nepotrebnem zgublja cas. Ko sta racun in dobavnica izdelana, se racun natisne v treh izvodih in dobavnica v dveh. Sledi štempljanje in potrjevanje dokumentov s podpisom in priprava dokumentov za fizicni prenos (vlaganje v mapo oziroma kuverto). Lastnik podjetja nato osebno odnese dokumente narocniku, kjer poskrbi za podpis dobavnic ob predaji narocenega blaga ali opravljene storitve, nato sam odnese racun in podpisano dobavnico na upravo podjetja narocnika. Kot se je pokazalo, se v tem delu zgublja najvec casa, saj je potrebno upoštevati cas, ki ga lastnik podjetja porabi na poti do narocnika, cas, ki se porabi za cakanje na osebo, ki bo podpisala dobavnico in cas, ki ga porabi za dostavo dokumentov na upravo. Po podpisu dobavnic in dostavi dokumentov na upravo narocnika, se aktivnosti nadaljujejo v pisarni, kjer se podpisana dobavnica spne z racunom in narocilnico ter odloži v registrator, en izvod racuna se pripravi v mapo, kjer se zbirajo racuni, ki se nato odnesejo k racunovodji. Shranjevanja dokumentov v fizicni obliki predstavlja tako materialni strošek (papir, tiskalniške kartuše, registratorji, poraba prostora) kot tudi kot tudi nematerialni strošek izražen v porabljenem casu za urejanje in arhiviranje dokumentov. Slika 1: Diagram poteka procesa obstojecega poslovnega procesa (AS-IS). Model – BPMN graficna notacija prenovljenega POP (TO-BE) Na sliki 3 je prikazana graficna ponazoritev prenovljenega poteka procesa s pomocjo programskega orodja ARIS. Pri prenovljenem procesu bodo aktivnosti potekale v dveh delih: delo v pisarni in terensko delo. Prva aktivnost, priprava na izstavitev racuna, bo ostala nespremenjena. Že pri naslednji aktivnosti se bo namesto programskega orodja MS Word uporabila predloga v MS Excelu, ki bo pripravljena tako, da se bosta racun in dobavnica kreirata hkrati, zaradi cesar ne bo vec potrebno uporabljati funkcij "kopiraj-prilepi". Zaradi nastavljenih formul v predlogi se bodo zneski preracunavajo samodejno, ustvarila se bo tudi baza narocnikov, kar pomeni, da pri pripravi dokumenta ne bo vec potrebno vsakokrat rocno pisati naslovnika. Koncni racun bo shranjen v elektronski obliki v .pdf formatu, zato ne bo vec težav s prepisovanjem racunov. Ker podjetje posluje s štampiljko, je potrebno natisniti en izvod racuna (pri obstojecem procesu je potrebno natisniti tri) in dva izvoda dobavnice, ki jih bo lastnik potrdil s štampiljko in podpisom. Dobavnici bosta dostavljeni ob dostavi narocila, kar pomeni, da ni nujno, da to aktivnost opravi lastnik osebno, ampak oseba, ki bo opravila dostavo, ta bo poskrbela tudi za podpisan izvod s strani narocnika. Po prejetju podpisane dobavnice se bo z opticnim citalcem izdelal en dokument v .pdf obliki, ki bo vseboval racun, dobavnico in narocilnico. Dokument se bo hkrati poslal po elektronski pošti na upravo narocnika in racunovodji. Vsi trije dokumenti (racun, dobavnica in narocilnica) bodo po vpeljavi prenovljenega poteka procesa združeni v en dokument, kar bo povecalo preglednost shranjenih dokumentov, saj ne bo potrebno vec shranjevati vsakega dokumenta posebej. Lastnik se lahko odloci tudi za vzporedno shranjevanje racuna v fizicni obliki, kar bo scasoma verjetno opušceno. Slika 2: Diagram poteka procesa prenovljenega poslovnega procesa (TO-BE). Ucinki izboljšav Z vpeljavo prenove poslovnega procesa izdaje racuna bo imelo podjetje 51% manj stroškov z izstavljanjem racunov in aktivnostmi v povezavi s tem procesom. Najvecji prihranki so se pokazali pri aktivnostih v zvezi s komunikacijo s strankami, saj bo z vpeljavo e-poslovnega modela proces prenosa dokumentov med mikro podjetjem in narocnikom ter racunovodjo potekal bistveno hitreje in enostavneje, s cimer bo lastnik podjetja privarceval lastni cas, ki ga bo lahko porabil za druge aktivnosti. Cas, ki ga lastnik podjetja porabi za proces izdaje racuna se bo po vpeljavi prenove skoraj prepolovil, prav tako tudi stroški. Izboljšana bo tudi preglednost nad izdanimi racuni, dobavnicami in narocilnicami narocnikov kar bo posledicno še dodatno prihranilo cas pri vpogledih v arhiv, ki bo bolje organiziran in bo vse na enem mestu. Poleg hrambe podatkov na trdih diskih bodo kopije dokumentov ohranjene tudi med elektronsko pošto in ce se lastnik odloci, tudi v oblaku, tako da je možnost izgube dokumentov minimalna oziroma skoraj nicna. Prihranek bo viden tudi pri stroških za porabljen papir in tiskalniške kartuše. Po oceni in ob upoštevani urni postavki 10 EUR na uro, bo mikro podjetje pri enem racunu privarcevalo eno uro dela, kar predstavlja 10 EUR stroškov. V primeru, da mikro podjetje izstavi letno po grobi oceni 70 racunov, to pomeni, da s tem prihrani 70 ur dela, kar predstavlja skoraj 9 delovnih dni in približno 700 EUR na letni ravni, kar za mikro podjetje ni ravno zanemarljivo, ob upoštevanju, da podjetje ne bo imelo dodatnih stroškov zaradi investicij v opremo. Primerjava ucinkov vpeljave prenove poslovnih procesov je razvidna v Tabela: Tabela 4: Tabela procesa izdaje racuna s prikazom ucinkov vpeljave prenove poslovnih procesov. AS-IS TO-BE Sprememba Sprememb Sprememb Aktivnost Cas (min) Stroški EUR Cas (min) Stroški EUR priprava na izstavitev racuna 10 1,67 10 1,67 0,00 0,00 0,00% izdelava racuna 20 3,33 15 2,50 -5,00 -0,83 -25,00% izdelava dobavnice 5 0,83 0 0,00 -5,00 -0,83 -100,00% shranjevanje dokumentov in skeniranje 1 0,17 5 0,83 4,00 0,67 400,00% tiskanje (3-krat racun in 2-krat dobavnica) 2 0,33 1 0,17 -1,00 -0,17 -50,00% podpis in štempljanje dokumentov 2 0,33 2 0,33 0,00 0,00 0,00% vlaganje dokumentov v mapo/kuverto 1 0,17 0,5 0,08 -0,50 -0,08 -50,00% dostava racuna in dobavnic v podjetje 40 6,67 5 0,83 -35,00 -5,83 -87,50% pridobivanje podpisa dobavnice 15 2,50 15 2,50 0,00 0,00 0,00% spenjanje in shranjevanje dokumentov v registratorje 10 1,67 3 0,50 -7,00 -1,17 -70,00% priprava racunov za racunovodjo 2 0,33 0,5 0,08 -1,50 -0,25 -75,00% prenos racunov k racunovodji 10 1,67 1 0,17 -9,00 -1,50 -90,00% SKUPAJ 118,00 19,67 58,00 9,67 -60,00 -10,00 -51% Zakljucek Rezultati projekta so pokazali, da je prenova poslovnega procesa in vpeljava e-poslovnega modela zelo smiselna in da je zelo uporabna tudi za mikro in majhna podjetja. Kljub temu, da se je cas in strošek priprave racuna zmanjšal za polovico, bi bilo cez nekaj casa po implementaciji prenovljenega poslovnega procesa smiselno ponovno analizirati stanje in ugotoviti, ali je bil model zastavljen pravilno in poiskati nove izboljšave. Sicer menim, da je razpolovitev casa in stroškov v tem primeru sprejemljiva rešitev, tudi zaradi tega, ker je na spremembe pripravljen lastnik mikro podjetja. V kolikor bi bil takšen rezultat prenove poslovnih procesov v vecjem podjetju z vec zaposlenimi, bi bilo smiselno spremembe uvajati postopoma, saj je težko navaditi zaposlene na nov nacin dela, še posebej, ce se do sprememb vedejo odklonilno, kljub temu, da jim zagotovimo, da jim bo prenovljen sistem prinesel koristi. Predstavitev analize obstojecega stanja in prenovljenega poslovnega procesa, predvsem pricakovanih rezultatov, je lastnika podjetja zelo navdušila, zato se je odlocil za vpeljavo prenovljenega poslovnega procesa. Projekt je bil uspešen in je trenutno v fazi vpeljave. Metoda TAD se je pokazala kot dobra in koristna, saj gleda na organizacijo kot celoto in ne zgolj na posamezne oddelke ali dele poslovnih procesov. S pomocjo te metodologije lahko vidimo, kako so procesi med seboj povezani in kako so med seboj soodvisni. Holisticni pristop je zato prava odlocitev podjetja pri prenovi poslovnih procesov, saj bodo le tako spremembe dosegle pricakovani rezultat. Medtem ko je TAD metoda prikaz entitet v tabelarni obliki, je modeliranje z orodjem ARIS graficni posnetek procesov, s katerim vizualno ponazorimo njihov potek. Je zelo dobra dopolnilna metoda k metodi TAD, saj lahko že pri samem modeliranju naletimo na ovire, ki se pred tem pri zapisu v tabelarni obliki niso pokazale. Z modeliranjem lahko izdelamo natancnejši in preglednejši potek procesov in posledicno je implementacija prenovljenega procesa lažja. Izboljšava obravnavanega poslovnega procesa bo prinesla znižanje stroškov dela in prihranek casa za polovico. Najvec casa se bo prihranilo zaradi izboljšane komunikacije s strankami in racunovodjo ter zaradi prihrankov pri elektronskem nacinu poslovanja. Zastavljene predpostavke se niso izkazale za povsem tocne, vendar je dobro to, da so bili rezultati boljši od predpostavljenih. V prvi predpostavki je bilo predvideno, da bo izdelava racunov v MS Excelu prinesla 40% manjšo porabo casa in minimizirano možnost napak. Izkazalo se je, da bo izdelava dokumentov v MS Excelu prinesla le 29% manjšo porabo casa, pravilno pa je bilo predvideno, da se bo s tem minimizirala možnost napak pri izdelavi dokumentov. Naslednja predpostavka je bila, da bo uvedba elektronskega poslovanja in shranjevanja dokumentov izboljšala preglednost racunov in skrajšala komunikacijo z narocniki in racunovodjo za 30%. Kot se je pokazalo, se bo poraba casa pri komunikaciji z narocnikom in racunovodjo zaradi vpeljave elektronskega poslovanja zmanjšala za 60%. Zadnja predpostavka je bila, da bo vpeljava elektronskega poslovanja zmanjšala stroške zaradi porabe papirja in tiskarniških kartuš za 20%. Po vpeljavi prenovljenega poslovnega procesa bo strošek zaradi porabe papirja in kartuš manjši za 40%. Metoda TAD in orodje ARIS sta se izkazali za zelo koristno. Metoda TAD se je izkazala zelo koristno pri popisu posameznih aktivnosti, iz katerih je bilo razvidno, kje se po nepotrebnem izgublja najvec casa in sicer je bilo to zaradi komunikacije s strankami. Z orodjem ARIS se je izdelal pregleden graficni prikaz celotnega procesa pred in po uvedbi prenove poslovnega procesa in se je videl ucinek prenove že na prvi pogled, kar je zelo koristno pri predstavitvi ucinkov vodstvu podjetja oziroma lastniku podjetja. Mikro podjetju predlagam pregled in analizo poslovanja še na drugih delovnih procesih, predvsem na podrocju delovnega procesa pisarniškega poslovanja. Po vpeljavi e-poslovnega modela pri delovnem procesu prodaje, bi bilo smiselno nadaljevati z vpeljavo tega modela še na delovnem procesu nabave in ostale administracije, saj kot se je pokazalo pri obravnavanem primeru, to prinaša precejšnje prihranke tako casa kot stroškov. Naslednji korak, ki bi ga predlagala lastniku mikro podjetja bi bil analiza procesa nabave. Viri in literatura Bosilj Vukšic, V., Indihar Štemberger, M., & Suša Vugec, D. (2017). Insights into BPM maturity in Croatian and Slovenian companies. Mipro, 22-26, 1391-1396 Damij, T. (2001). Tabular Application Develpment for Information Systems. New York: Springer-Verlag. Damij, T. (2003). Using an Object-Oriented Methodology Called TAD in Business Process Reengineering. Journal of Object Technology, 2(2), 151-168. Ferk, D. H. (2012). Pot do konkurencnosti. Ljubljana: GV Založba. Hauc, G. (2013). Metodološki pristop za celovito prenovo in informatizacijo poslovanja. Uporabna informatika, XXI(2), 82-94 Horjak, M. (2020). Management poslovnih procesov – interno gradivo. Ljubljana: Visoka šola za poslovne vede Kovacic, A., & Bosilj Vukšic, V. (2005). Management poslovnih procesov. Ljubljana: GV Založba. Mihelic, A., & Škafar, B. (2008). Poslovni procesi. Ljubljana, Zavod IRC OMG. (2020). Graphical Notations For Business Processes. Pridobljeno 16. 2. 2020 iz Object Management Group: https://www.omg.org/about/index.htm Popovic, A. (2001). Modeliranje sistemov: Primerjava metodologij TAD in Income. Ljubljana: Ekonomska fakulteta, Univerza v Ljubljani. Pridobljeno 11. 2. 2020, s https://www.drustvo-informatika.si/dogodki/dsi-2001/ Underdahl, B. (2011). Business Process Management for Dummies. Indianapolis: Wiley Publishing, Inc. IZBOLJŠANJE POSLOVNEGA PROCESA VARNOSTI INFORMACIJSKEGA SISTEMA Avtor: Peter Ziherl Visoka šola za poslovne vede Povzetek Izhodišce za izboljšanje poslovnega procesa varnosti informacijskega sistema so varnostni incidenti. Ti so namrec kljucni za nemoteno delovanje informacijskega sistema. Najveckrat so za motnje krivi kar sami uporabniki, zaradi tega so dobre komunikacije in dobro postavljeni poslovni procesi kljucni za delovanje varnosti informacijskega sistema. Metode, ki so bile uporabljene pri analizi poslovnih procesov so TAD, BPMN. Rezultati so po koncani analizi vec kot odlicni. Prihranki na casu so 60 min na posamezen varnostni incident, vrednoteno v denarju to pomeni 10 evrov. Ce je na mesec povprecju 10 varnostnih incidentov, je v enem letu to povprecno 120 varnostnih incidentov, skupno to pomeni 120 ur oziroma 1200 evrov letnega prihranka. Menim, da je bilo modeliranje procesov uspešno. Vsekakor pa bi bilo procese mogoce dodatno optimizirati in nagraditi, za kar pa bi bilo treba podrobno analizirati prenovljen model. Kljucne besede: sanjski zvezdnik, mentorski stil vodenja, podatkovno rudarjenje, custvena inteligenca Uvod Problem poslovnega procesa so varnostni incidenti, ki se kažejo kot izpad neprekinjenega poslovanja. Pogosto jih lahko povzrocijo povsem nedolžne napake zaposlenih. Znotraj posameznega procesa je premalo casa namenjenega analiziranju varnostnih incidentov. Najvecji problem pa je komunikacija v procesu varnosti, in sicer med varnostnim oddelkom in drugimi oddelki. Proces se nahaja v bancni panogi, kjer mora biti varnost na prvem mestu. Sprememb si najbolj želijo zaposleni v varnostnem oddelku, saj bi s tem lahko preprecili marsikateri varnostni incident. Za upravicenost izboljšave je zainteresirano vodstvo. Po drugi strani pa bi morali biti najbolj zainteresirani prav zaposleni. Namen projektne seminarske naloge je predstaviti, kako izboljšati proces varnostnega sistema. Cilj projektne naloge je zagotoviti varen informacijski sistem in skozi analizo samega procesa ugotoviti ali bo prenova procesa ucinkovita. Cilj naloge je tudi avtomatizirati dolocene procese, kjer je sedaj potreben cloveški faktor in fizicni poseg v samo opremo. Raziskovalne metode dela: Pri teoreticnem delu preverimo, kako so se podobnega problema lotili drugje, kaj so pri tem ugotovili in kakšne rešitve so uvedli. Deskriptivna metoda je metoda bistvenih spoznanj in ugotovitev raziskav tujih in domacih avtorjev. Pri prakticnem delu je smiselno uporabiti metodo TAD, ki mogoca identifikacijo procesov, podprocesov ter aktivnosti. Metodo študija primera uporabimo s pomocjo opazovanja procesa. Metoda ARIS pa je namenjena modeliranju poslovnih procesov. S prenovo poslovnega procesa se zmanjša komunikacijski šum med oddelki. Potrebnega je manj fizicnega poseganja v sam sistem. Reševanje varnostnega incidenta se v povprecju skrajša za 40%. Omejitve, ki se pojavijo pri uvajanju sprememb so lahko financne ali cloveške. Najveckrat se pojavijo financne omejitve. Za izboljšanje procesov velikokrat porabimo prevec denarja. Vedno je treba pogledati, kaj bomo z dolocenim vložkom pridobili in ne ne zgolj kaj bodo izgubili. Omejitve so lahko tudi v cloveških virih gre predvsem za ljudi, ki niso pripravljeni na spremembe in si jih ne želijo (na primer zaposleni pred upokojitvijo). Teoretska izhodišca Kovacic in Vukšic (2005): opredeljujeta modeliranje poslovnih procesov zaradi potreb po realni sliki trenutnega poslovnega procesa. Hans Ferk (2012): opozarja na tri kljucna razmerja, ki pripomorejo k izboljševanju procesov v podjetju. Ta razmerja pa so: podjetje in trg, prvine in poslovni nacrt, ter sedanjost in prihodnost. Hans Ferk (2012): prenova poslovnih procesov je celovito prenovljena pot do sprememb. Tukaj so predstavljeni novi nacini za obvladovanje poslovnih procesov v podjetniški praksi. Kovacic in Vukšic (2005): novi poslovni modeli in e-poslovni model. Tukaj govorimo o vertikalni proizvodnji verigi, to pomeni, da so se stvari zacenjale tako, da so si tisti, ki so proizvajali zagotavljali surovine in energijo, proizvodna veriga pa se zakljuci pri kupcu. Poslovni modeli, ki so sloneli na masovni proizvodnji so z razvojem informacijske in telekomunikacijske tehnologije pocasi usihali. Zmagovali so tisti, ki so se lahko hitreje in ucinkoviteje uspeli prilagoditi kupcem. Seveda pa je s prihodom interneta in elektronskega poslovanja pojavila potreba po inovativnosti na podrocju prilagajanja in nacrtovanja poslovanja. Pri tem je bilo treba nenehno iskati rešitve, kako izboljšati poslovne modele in poslovne procese. Horjak, (2020): teorije organizacije kot sistema. O transformacijskem procesu govorimo takrat, ko želimo neko dejavnost preoblikovati. To pomeni, da ta dejavnost sprejme enega ali vec vhodov in jim doda vrednost ter s tem stranki zagotovi rezultate. Temu lahko recemo tudi dodana vrednost, ki se izraža med vhodi in izhodi. Primer transformacije v avtomehanicni delavnici. Stranka pripelje avto na servis, ker ima pokvarjeno klimatsko napravo. Na servisu pregledajo ter popravijo ali zamenjajo klimatsko napravo. Stranka prevzame popravljen avto. Prijon, (2012): metodologija modeliranja procesov. Procesom lahko recemo, da so kot neke vrste množice vhodov in izhodov, ki jih lahko merimo. Prenovo procesa izvajamo na podlagi štirih temeljih spoznanj. Ta spoznanja so, da dobro razumemo obstojece poslovne procese. Brez tega spoznanja ne moremo uspešno izvesti prenovo procesa. Prehoda na nove procese ni mogoce izvesti, ce ne razumemo starih procesov. Prepoznati moramo tudi obstojece probleme, da ne delamo istih napak na prenovljenih procesih. Proucevanje procesov v podjetju X Najprej je treba pogledati obstojece stanje. Narediti temeljito analizo obstojecega stanja, pregledati vse procese, ki tecejo za doloceno fazo dela. Velikokrat je v to raziskavo dobro vkljuciti cim vec zaposlenih, saj na ta nacin dobimo celovitejšo sliko in se potem lažje odlocimo, kako bomo nek proces izboljšali. Vsakemu procesu se je treba posvetiti in ga natancno preuciti. Nikoli pa ne smemo pozabiti, da vcasih z drasticno spremembo ne bomo dosegli željenih ucinkov. Sprememb se je treba lotevati s premislekom in v sam proces sprememb je smiselno vkljuciti cim vec zaposlenih. Tako se bodo zaposleni zavedali, da pri spremembah tudi sami sodelujejo in bodo na koncu prenovo procesov v podjetju tudi lažje sprejeli Identifikacija kljucnih procesov V spodnji tabeli so prikazani kljucni procesi. V njej lahko vidimo posamezne oddelke, ki so vpeti v proces upravljanja varnosti. V nadaljevanju je predstavljena podrobnejša analiza varnostnih dogodkov. Za to podrocje je zadolžen varnostni inženir v IT oddelku. Tabela 2: Tabela identifikacije kljucnih procesov. Poslovno podrocje proces1 Zaposleni v IT Izvajanje varnosti v informacijskem sistemu Direktor IT Nadziranje varnosti in ocenjevanje varnosti Varnostni inženir v IT Analiziranje varnostnih dogodkov, Nacrtovanje varnosti IS, Vzdrževanje varnosti IS Uporabniki IS Varnostni dogodki, zahtevek za dodelitev dostopa do IS Vodja informacijske varnosti Zahteve varnostnih politik IS Tabela lastnosti as-is in to be Iz spodnje tabele lahko razberemo, katere aktivnosti se izvajajo v okviru varnostnih dogodkov. Tu dolocimo cas in strošek za posamezno aktivnost. Iz tabele potem lahko hitro razberemo, koliko smo privarcevali na casu in denarju. Tabela 3: Tabela lastnosti AS-IS in TO-BE. Tabela lastnosti Analiziranja varnostn Tabela Aktivnost Cas (min) Stroški EUR Cas (min) Stroški EUR zacetek ukrepanja (pricetek obravnavanja incidenta) 20 3,33 5 0,83 analiza varnostnega dogodka 50 8,33 30 5,00 Izdelava porocila 20 3,33 15 2,50 korektivni ukrepi 60 10,00 50 8,33 izdelava porocila o ne operativnosti IS 30 5,00 20 3,33 SKUPAJ 180 29,99 120 19,99 Model – BPMN graficna notacija obstojecega POP (AS – IS) Prvo ozko grlo se pojavi že takoj v prvem koraku, na zacetku ukrepanja (pricetek obravnave na dveh nivojih). Pri obravnavanju in analiziranju varnostnega incidenta ni veliko manevrskega prostora. Pri izdelavi porocila se pojavi drugo ozko grlo. Pri korektivnih ukrepih bi za sedaj ostali na obstojecem stanju, je pa še eno ozko grlo in to so izdelava porocil o ne operativnosti informacijskega sistema. Slika 4: Model - BPMN graficna notacija obstojecega POP (AS-IS). Model – BPMN graficna notacija prenovljenega POP (to-be) Pri izboljšanem modelu se še vedno lahko pojavijo ozka grla. Pri odpravi le teh je pri izboljšanem modelu nekoliko lažje, saj lahko strojno opremo nadgradimo in ji na ta nacin povecamo kapaciteto opravil, ki jih lahko opravi v dolocenem casu. Pri izboljšanem modelu smo na treh kljucnih procesih dodali skripto, kar pomeni, da se te trije procesi lahko izvajajo samodejno. Cloveški faktor skoraj ni vec potreben. Slika 5: Model - BPMN graficna notacija prenovljenega POP (AS-IS). Ucinki izboljšav Ucinki izboljšav se kažejo predvsem v casu. Ko se težava pojavi, se lahko ukrepa veliko hitreje. Za obdelavo dolocenega problema je potrebnega manj casa. Zaposleni so na ta nacin manj obremenjeni. Izboljšav poslovnega procesa ima dolocene pozitivne ucinke tudi na okolje, saj porabimo manj elektricne energije. Sistem lahko veliko hitreje zazna napako, jo identificira in jo izolira od drugih naprav. S tem se prepreci, da bi se zlonamerna koda širila po omrežju. Tabela 4: Tabela ucinkov izboljšav. Tabela lastnosti Analiziranja Tabela lastnosti Spremem Spremem Spremem Aktivnost Cas (min) Stroški EUR Cas (min) Stroški EUR zacetek ukrepanja (pricetek 20 3,33 5 0,83 -15,00 -2,50 -75,00% obravnavanja incidenta) analiza varnostnega dogodka 50 8,33 30 5,00 -20,00 -3,33 -40,00% Izdelava porocila 20 3,33 15 2,50 -5,00 -0,83 -25,00% korektivni ukrepi 60 10,00 50 8,33 -10,00 -1,67 -16,67% izdelava porocila o ne operativnosti IS 30 5,00 20 3,33 -10,00 -1,67 -33,33% SKUPAJ 180 29,99 120 19,99 -60,00 -10,00 -190,00% Kot je razvidno iz zgornje tabele je za nas kljucnega pomena hitra zacetna reakcija. Tako lahko preprecimo nastanek vecje poslovne škode. Tabela prikazuje za koliko smo izboljšali posamezno aktivnost. Sprememba se odraža v casu in denarju. Sklepne ugotovitve Razprava o rezultatih Tukaj lahko govorimo znatno izboljšanih porocilih, ki jih generira sistem. Uvedba avtomatskih porocil. Podatki za izdelavo teh porocil se nahajajo na strežniku, ki je namenjen samo zbiranju podatkov. Na ta nacin so se izboljšale tudi komunikacije med zaposlenimi, saj je veliko manj napetosti, ker se porocila izdelujejo avtomatsko. Nekoliko so se izboljšale tudi medsebojne povezanosti procesov, kar je posledica jasnejših povezav in prehodov v povezane procese, ki jih je treba izvesti v podjetju.. Razprava o metodi Pozitivni ucinki uporabe metode: manj stresa na delovnem mestu, prihranki pri elektricni energiji, boljša komunikacija med oddelki, hitrejše zaznavanje in odprava zlonamerne kode. Povzetek bistvenih ugotovitev izboljšanja poslovnih procesov Prenova poslovnih procesov je mogoca, ce vodilni v podjetju želijo oziroma potrebujejo izboljšanje stanja ucinkovitosti izvajanja poslovnih procesov. Na podlagi predstavljenega postopka analize se lažje odlocijo, kaj bi bilo smotrno storiti: • spremeniti organiziranost podjetja, • uvesti brezpapirno poslovanje, • zmanjšati število aktivnosti, ki ne ustvarjajo dodane vrednosti, • urediti povezanost poslovnih procesov, da bi se ucinkovitost izvajanja poslovnega procesa oziroma procesov kar najbolj izboljšala. Potrditev/zavrnitev hipotez Pri nacrtovanju izboljšave poslovnega procesa smo ugotovili, da so bile naše ugotovitve in predvidevanja pravilna. Na koncu se je pojavilo še vprašanje, kako bi v prihodnosti izboljšali še korektivne ukrepe. Ugotovili smo, da smo z dosedanjo prenovo poslovnega procesa naredili velik premik k uresnicitvi celovite prenove poslovnih procesov v podjetju. Kako sta se izkazali metoda TAD, metoda – orodje ARIS za koristno Metoda TAD se je pri obravnavani prenovi poslovnega procesa izkazala za ucinkovito. Ce pa bi želeli doseci še vecjo ucinkovitost, bi morali uporabiti tudi druge metode in narediti dodatne analize. Za doseganje vecje ucinkovitosti metode bi bilo treba narediti tudi intervju z vodstvom podjetja. Pri tej metodi ne potrebujemo zahtevnih aplikacijskih orodij. Ta metoda je enostavna za razumevanje, preprosta za ucenje in enostavna za uporabo. Tudi orodje ARIS se je v obravnavanem primeru izboljšave poslovnega procesa izkazalo kot zelo uporabno. Ko se zacne z modeliranjem poslovnega procesa v graficni podobi, je mogoce ugotoviti, kako ta proces poteka. Lažje si je mogoce predstavljati potek procesov, njihovo zaporedje in identificirati ozka grla. Ozka grla so namrec kljucni problem, ki ga je mogoce lažje rešiti s pomocjo orodja ARIS. Predlogi podjetju Na podlagi opravljene analize bi podjetju predlagali naslednje: • zaposlene je treba stimulirati, • odprti morajo biti za pogovore, • vec poudarka je treba nameniti komunikaciji med zaposlenimi, • odprti morajo biti za nove rešitve, • pred seboj je vedno treba imeti vizijo in strmeti k ciljem, ki pa morajo biti postavljeni visoko. Predlogi nadaljnjih analiz procesov in razlogi za to V nadaljevanju so predstavljeni predlogi, kako cim bolj ucinkovito rešiti problem korektivnih ukrepov. Glavni razlog za prenovo je, da se vodstvo podjetja zaveda problema in ga želi odpraviti. Vsekakor pa je smotrno preuciti in analizirati še vse ostale delovne procese in se na podlagi novih analiz ter spoznanj odlociti, kako bi v prihodnje prenovili poslovne procese v podjetju. Viri in literatura Kovacic in Vukšic (2005), Management poslovnih procesov: prenova in informatizacija poslovanja s prakticnimi primeri, Ljubljana: GV Založba, 2005 Ferk, H. (2012), Pot do konkurencnosti: prenova poslovnih procesov, Ljubljana: GV Založba, 2012 Prijon, E. Virtualno on-line, z ikt podprto poslovanje in razvoj transnacionalnega podjetja (Magistrska naloga, Fakulteta za informacijske študije v Novem Mestu). https://www.e-studij.eu/show.aspx?xid=WBT:X:eCourse&skupina_id=706&ucilnica_aktivnost_id=11653 Horjak, M. (2020). Management poslovnih procesov [PowerPoint]. Pridobljeno s https://www.e-studij.eu/objekti/forum/2020-01/BPM_V%C5%A0PV_PREDAVANJE_START_23.1.2020_I.II._in_III._del_od_1_do_221_prosojnice_objava_29.1.2020.pdf VARNOSTNI VIDIK TEHNOLOGIJE BLOKOVNIH VERIG Avtor: Vinko Klemencic Visoka šola za poslovne vede Povzetek Clanek opisuje glavne gradnike blokovnih verig. Razvoj in pomembnost zgošcevalnih funkcij, ki so alfa in omega te tehnologije. Preprosti primer le te in glavne znacilnosti, katere mora vsaka kripto zgošcevalna funkcija zagotavljati. Primeri ranljivosti najbolj poznanih blokovnih verig, kripto valut predvsem primata, Bitcoin omrežja. Spoznanja, da vecja omrežja zagotavljajo vecjo varnost, da rudarjenje in dokaz dela ni brezmiselna potrata elektricne energije. Privatni kljuci oziroma elektronske denarnice, ponujajo ustrezno zašcito, ce se jih ustrezno uporablja. Varnost v velikih blokovnih omrežjih je vredna zaupanja, vedno pa bodo ostajala manjša tveganja za manjše gradnike omrežja (dolocene uporabnike na dolocenem podrocju), najvecja nevarnost pa seveda tici v nepoznavanju in tako nepravilnem ravnanju s privatnimi kljuci oziroma elektronskimi denarnicami. Kljucne besede: blokovne verige, zgošcevalne funkcije, varnost blokovnih omrežij, rudarjenje kripto valut Uvod V clanku si bomo na kratko pogledali osnovne pojme, ki se pojavljajo pod varnostjo blokovnih verig. Kaj je bistvo blokovne tehnologije, katera kriptografska nacela so uporabljena, preprosti primeri nacina delovanja le teh. Kaj so znane teoreticne in prakticne ranljivosti, najvecjih blokovnih omrežij, ki so dandanes še vedno kripto valute. Kako skrbimo za varnost uporabniki, oziroma kako uporabljamo elektronske denarnice, privatne kljuce. Princip delovanja blokovnih verig Definicija blokovne verige Blokovna veriga je preprosto povedano casovno žigosana serija nespremenljivih podatkov, ki jih upravlja gruca racunalniških sistemov, ki niso v lasti posameznega subjekta. Vsak blok podatkov je zavarovan in povezan z drugim s pomocjo kriptografskih nacel, ki jo imenujemo veriga. Blokovno omrežje nima osrednje avtoritete gre za samo definicijo demokraticnega sistema. Ker gre za skupno in nespremenljivo bazo podatkov, so informacije v njej odprte za vse in vsakogar. Zato je vse, kar je zgrajeno na blokovni verigi, po svoji naravi pregledno in vsi vpleteni so odgovorni za svoja dejanja (Blockgeeks, 2020). Tehnologija verige blokov Veriga blokov, kot nam že ime pove so zaporedno vezani bloki, ki vsebujejo dolocene podatke, recimo transakcije. Vsak blok poleg primarnih podatkov nosi še zgodovino prejšnjih blokov v obliki zgošcene vrednosti (ang. hash), kot poenostavljeno za omrežje Bitcoin prikazuje slika 1. Zgošcene vrednosti se popolnoma spremenijo že ob najmanjši spremembi vhodnih podatkov. Zgošcena vrednost je neke vrste podpis podatkov oziroma žig, poljubne velikosti, kateri vrne vrednost konstantne dolžine. V verigi blokov so zgošcene vrednosti posameznega bloka praviloma unikatne, obstaja samo teoreticna možnost zaradi ekstremno nizke verjetnosti, da bi se ponovila izracunana vrednost. Ce je v bloku narejena najmanjša sprememba se spremeni tudi zgošcena vrednost bloka. Zgošcene vrednosti novo ustvarjenega bloka vsebujejo tudi zgošceno vrednost prejšnjega bloka, to daje verigi blokov varnost (Burja, 2019). Slika 6: Poenostavljena predstavitev blokovne verige omrežja Bitcoin (Bitcoin, 2020). Šifrirni algoritmi in rudarjenje Rudarjenje je postopek v katerem racunalniki, graficne kartice ali za ta namen razviti stroji izvajajo racunske kriptografske postopke (SHA256, Ethash, Zhash, Lyra2z, Hex, X16R, CNHeavy, ProgPow,..), s katerimi procesirajo nakazila in varujejo omrežje in skrbijo za soglasje in usklajenost vseh udeležencev sistema. Izraz »rudarjenje« je analogija rudarjenja zlata, ker je to hkrati tudi proces v katerem nastajajo novi kripto kovanci. Od kopanje zlata pa se rudarjenje kripto valut razlikuje po tem, da je delo, za katerega rudarji prejemajo nagrado, koristno za celotno omrežje, saj skrbi za njegovo celovitost in varnost. V nadaljevanju si bomo pogledali, primer kako izracunamo zgošceno funkcijo in dokaz dela POW. Zgošcevalne funkcije Ceprav obstaja vec razlicnih razredov kriptografskih zgošcevalnih funkcij, morajo imeti vse iste lastnosti. Na kratko si bomo pogledali te štiri lastnosti, ki jih mora imeti koristna kriptografska zgošcena funkcija. Racunsko ucinkovita V prvi vrsti morajo biti zgošcevalne funkcije racunsko ucinkovite. To je le izmišljen nacin, da lahko povemo, da morajo racunalniki v izjemno kratkem casu imeti možnost opravljanja matematicnega izracuna zgošcene funkcije. Ta zahtevana lastnost je verjetno ocitna. Ce bi navadni racunalnik potreboval nekaj minut za obdelavo kriptografskih zgošcenih funkcij, to ne bi bilo zelo prakticno. Da bi bile uporabne, morajo biti zgošcene funkcije racunsko ucinkovite. V resnici nas to ne skrbi vec tako zelo, kot je bilo pred 40 ali 50 leti. Dandanes lahko povprecen domaci racunalnik obdela napredeno zgošcevalno funkcijo v le majhnem deležu sekunde. Deterministicna Kriptografske zgošcene funkcije morajo biti deterministicne. Z drugimi besedami, pri katerem koli enakem vnosu mora imeti zgošcena funkcija vedno enak rezultat. Ce na vhod pripeljemo deset milijonov krat zapored enako vrednost, mora zgošcevalna funkcija ustvariti enako natancen rezultat deset milijonov krat. Tudi to je lahko precej ocitno. Ce bi kriptografska zgošcena funkcija proizvedla razlicne izhode ob vsakem vnosu istega vhoda, bi bila zgošcena funkcija nakljucna in zato neuporabna. Nemogoce bi bilo preveriti doticen vhod, kar je celotna poanta zgošcevalnih funkcij - da bi lahko preverili, ali je zasebni digitalni podpis verodostojen, ne da bi imeli dostop do zasebnega kljuca. Odporna na razkrivanje vhodnih podatkov Izhod kriptografske zgošcene funkcije ne sme razkriti nobenih informacij o vhodu. Pomembno je upoštevati, da lahko algoritmi kriptografskih mešanj prejemajo kakršne koli vnose. Vnos so lahko številke, crke, besede ali locila. Lahko je posamezen znak, stavek iz knjige, stran iz knjige ali celotna knjiga. Vendar pa bo zgošcena funkcija vedno ustvarila izhod s fiksno dolžino. Ne glede na to, kakšen je vhod, bo izpis alfanumericna koda dolocene dolžine. Razmislimo, zakaj je to tako pomembno: ce bi daljši vložek dal daljši izid, bi napadalci že imeli resno koristno informacijo, ko bi želeli razkriti privatno besedilo na vhodu. Ce bi na primer vložek vedno dajal izhod 1,5-krat vecji od njegove dolžine, bi zgošcena funkcija oddajala dragocene informacije hekerjem. Ce bi hekerji videli izhod iz, recimo, 36 znakov, bi takoj vedeli, da je vnos 24 znakov. Namesto tega mora uporabna zgošcena funkcija skriti vse namige o tem, kako je morda izgledal vložek. Nemogoce je ugotoviti, ali je bil vnos dolg ali kratek, številke ali crke, parne ali neparne, nakljucne crke ali niz prepoznavnih besed. Poleg tega mora sprememba enega znaka v dolgem nizu besedila imeti za posledico radikalno drugacen zapis na izhodu. Odpornost proti trkom Koncna lastnost, ki jo morajo imeti vse kriptografske zgošcevalne funkcije, je tista, ki je znana kot trcna odpornost. To pomeni, da mora biti zelo malo verjetno - z drugimi besedami, prakticno nemogoce - najti dva razlicna vhoda, ki ustvarjata enak izhod. Kot je navedeno zgoraj, so vhodi v zgošcevalno funkcijo lahko poljubne dolžine. To pomeni, da obstaja neskoncno možnih vhodov, ki jih je mogoce vnesti v funkcijo. Vendar so izhodi dolocene dolžine. To pomeni, da obstaja koncno število - ceprav izredno veliko število - izhodov, ki jih zgošcena funkcija lahko proizvede. Fiksna dolžina pomeni doloceno število možnosti. Ker je število vhodov v bistvu neskoncno, vendar so izhodi omejeni na tocno doloceno število, je matematicna gotovost, da bo vec izhodov ustvarilo isti izhod. Cilj je najti dva vhoda, ki ustvarjata enak izhod, tako astronomsko neverjeten, da bi bilo mogoce možnost takoj zavreci. Ne sme predstavljati realnega tveganja. Na tej tocki se morda sprašujemo, kakšne neverjetne enacbe moramo imeti, da zagotovimo vse te štiri lastnosti. Odgovor je verjetno veliko preprostejši, kot si predstavljamo. Kratek primer zelo enostavne enosmerne zgošcevalne funkcije Zgošcevalne funkcije pogosto imenujemo enosmerne funkcije, ker glede na lastnosti, navedene zgoraj, ne smejo biti povratne. Ce bi napadalec zlahka obrnil zgošcevalno funkcijo, bi bila ta popolnoma neuporabna. Zato kriptografija zahteva enosmerne zgošcevalne funkcije. Najboljši nacin za prikaz enosmerne funkcije je preprosta modularna funkcija, imenovana tudi modularna aritmetika ali taktna aritmetika. Modularne funkcije so matematicne funkcije, ki poenostavljeno ustvarijo preostanek problema delitve. Torej, na primer, 10 mod 3 = 1. To drži, ker je 10, deljeno s 3, 3 s preostankom 1. Prezremo, kolikokrat 3 preide v 10 (kar je 3 v tem primeru) in edini izhod je preostanek: 1. Za funkcijo uporabimo enacbo X mod 5 = Y. Spodaj je slika, ki nam bo pomagala: Slika 7: Primer vhodov in izhodov za funkcijo X mod 5 = Y (Komodoplatform.com, 2020). Verjetno lahko vsi opazimo vzorec. Za to funkcijo obstaja le pet možnih izhodov. V tem zaporedju se vrtijo v neskoncnost. To je pomembno, ker sta tako zgošcena funkcija kot izhod lahko javno objavljena, vendar se nihce ne bo mogel nauciti vašega vnosa. Dokler hranite številko, ki ste jo izbrali za X, skrivnost, napadalec tega ne more razbrati. Recimo, da je vaš vložek 27. To pomeni rezultat 2. Zdaj si predstavljajte, da svetu sporocite, da uporabljate zgošcevalno funkcijo X mod 5 = Y in da je vaš osebni izhod 2. Ali bi kdo lahko uganil vašo številko na vhodu? Ocitno ne. Obstaja dobesedno neskoncno število možnih vnosov, ki bi jih lahko uporabili za rezultat 2. Na primer, vaša številka bi lahko bila 7, 52, 3492 ali 23390787. Ali pa je lahko katerokoli drugo neskoncno število od možnih vhodov. Dejstvo, ki ga moramo tukaj razumeti, je da so enosmerne zgošcevalne funkcije ravno to: enosmerne. Ni jih mogoce obrniti. Ko se ta ista nacela uporabijo za veliko bolj izpopolnjeno zgošcevalno funkcijo in veliko vecja števila, je nemogoce dolociti vhodne vrednosti na podlagi izhoda. To je tisto, kar naredi kriptografsko zgošcevalno funkcijo tako varno in uporabno (Komodoplatform, 2020). Dokaz dela (POW) Rudarjenja POW se lahko loti vsak, ki ima ustrezno strojno in programsko opremo. Programska oprema za rudarjenje spremlja nova nakazila v vrstniškem omrežju in izvaja opravila za procesiranje in potrjevanje teh nakazil. Denarna motivacija za rudarjenje je, da rudarji prejmejo prispevke, ki jih uporabniki placajo pri pošiljanju nakazil in nove kovance kriptovalute, ki nastanejo po vnaprej dolocenem redu. Nova nakazila se potrdijo na nacin, da jih rudarji vkljucijo v nov blok skupaj z matematicnim dokazom opravljenega dela na principu HashCash. HashCash je kriptografski nacin dokaza dela, prvotno se je uporabil, kot proti ukrep pri onemogocanju storitev (DOS in DDOS) napadih in ukrep proti nezaželeni pošti (angl. SPAM). Dan danes se uporablja kot dokaz dela pri blokovnih verigah oziroma kripto valutah. Princip je sledec, išcemo zgošceno vrednost oziroma žig, za kriptirano vsebino pa naj si bo to zgošcena vrednost prejšnjega bloka in podatki o transakcijah ali kaj drugega, nato dodamo nakljucni niz ki ga npr. povecujemo za 1, da dobimo rešitev zgošceno vrednost, ki ima doloceno število nicel na zacetku niza. Število zahtevanih nicel nam daje doloceno zahtevnost vec nicel moramo »uganiti« težja je težavnost, ali drugace receno moramo izracunati zgošceno vrednost pod mejno vrednostjo številke, ki predstavlja težavnost. Za »ugibanje« zgošcenih vrednosti pride v poštev samo cista procesorska moc (angl. bruteforce). Pri SHA 256 je vseh možnih vrednosti žiga oziroma zgošcenih vrednosti 2256-1, ce predpostavimo da težavnost zahteva 20 zacetnih nicel je to možnost 1 proti 220 to je približno 1 proti milijon, z vsako dodatno niclo se težavnost eksponentno povecuje. Statisticno se lahko izracuna na koliko casa bo v povprecju izracunana zahtevana zgošcena vrednost glede na celotno procesorsko moc, ki racuna ta problem. Tako se recimo doloci na koliko casa se v povprecju rudari, oziroma najde nov blok. Ce za primer vzamemo bitcoin omrežje se težavnost prilagodi na vsake 2016 blokov, kar pomeni približno na 2 tedna. Težavnost se poveca ali manjša glede na povprecni cas med bloki, ce se ta cas zmanjša se težavnost poveca, ce se pa ta cas poveca, se težavnost zmanjša. Cilj je, v povprecju 10 minut med bloki. Ko se zgošcena funkcija izracuna je za ostale soležnike v omrežju preprosto preveriti ali je res, ker preverjajo samo eno zgošceno vrednost, ta pa se izracuna v rangu mili ali mikro sekunde, glede na moc današnjih procesorjev (Wikipedia, 2020), (Bitcoin, 2020). Kot smo si pogledali je dokaz dela težavno opravilo, saj je edini nacin preizkušanje milijarde izracunov vsako sekundo. Ko vedno vec ljudi rudari se povecuje težavnost racunske operacije za tvorbo novih blokov, na ta nacin ostaja povprecni cas novega bloka približno enak, kot je zapisano v programski kodi kriptovalute (Bitcoin, 2020). To je tudi najkrajši cas na koliko se potrjujejo transakcije. Rudarji se zaradi velike težavnosti reševanja matematicnih operacij povezujejo v skupine (ang. Pools), ki potem s skupno racunalniško mocjo rešujejo operacije, morebitno nagrado pa si delijo po principu kolikor so vložili procesorske moci tolikšni procent nagrade dobijo. Šifrirni algoritem SHA-256 Zgošcena funkcija (ang. hash) je kot smo že omenili neke vrste podpis teksta ali datoteke. SHA-256 generira skoraj unikatni 256-bitni podpis (32 bajtni) za poljubni tekst. Dolžina zgošcene funkcije je vseskozi enaka neodvisno od dolžine teksta, kot je prikazano na spodnjih slikah. Zgošcena funkcija ni enkripcija, z nje ne moremo povrniti prvotnega teksta. Primerna je za primerjavo teksta z »originalno« verzijo (Movable-type, 2020). Slika 8: Zgošcena funkcija SHA-256 na enem znaku ».« (Emn178.github, 2020). Slika 9: Zgošcena funkcija SHA-256 na daljšem tekstu (Emn178.github, 2020). Dolžina blokovne verige in razdelitev le te (ang. forking) Ce tudi tu vzamemo za primer bitcoin omrežje, vsak rudar, ki uspešno izracuna zgošceno vrednost, ki je pod potrebno mejno vrednostjo, doda nov blok v verigo. Blok dobi zaporedno številko od prvega izvornega bloka 0. Kot že vemo težavnost se prilagaja na vsakih 2016 blokov. Obcasno pa se zgodi, da dva rudarja ob približno istem casu najdeta ustrezen blok, tu se zgodi razdelitev omrežja (ang. fork). To ponazarja spodnja slika v zgornji polovici. Vsako vozlišce izbere, kateri blok bo sprejel, ker ni drugih pomislekov izberejo obicajno prvi blok ki ga vidijo. Ko pa se ustvari naslednji blok, se ta pritrdi le na eno od »novih« vej omrežja, tu pa se izbere vejo, ki je mocnejša, oziroma ima višjo težavnost (vec rudarjev). Tako se blokovno omrežje nadaljuje po tej veji stranska pa zamre, nagrada za stranski blok pa je neuporabna, ker jo ne moremo nikjer zapraviti, ker se veriga pri tem bloku tudi konca (Bitcoin, 2020). Slika 10: Razdelitev blokovnega omrežja (Bitcoin, 2020). Drug primer, pa je prikazan na spodnjem delu zgornje slike, kjer doloceni rudarji želijo vztrajati na »napacni« verigi. Na tak nacin delujejo tudi planirani razcepi blokovnih verig, kot je recimo Bitcoin Cash. V tem primeru vecina rudarjev ostane zvesta originalni verigi Bitcoin, del pa jih vzporedno od dolocenega bloka dalje živi na novi verigi Bitcoin Cash verigi. Kot zanimivost ce smo imeli kovance pred razdružitvijo verige, jih lahko sedaj zapravimo na obeh vejah (Bitcoin in Bitcoin Cash). Napad 51% rudarske racunske moci 51-odstotni napad je potencialni napad na blokovno omrežje, pri katerem lahko posamezen subjekt ali organizacija nadzoruje vecino rudarske racunske moci, kar lahko povzroci motnje v omrežju. V takem scenariju bi imel napadalec dovolj rudarske moci, da bi namerno izkljucil ali spremenil vrstni red transakcij. Prav tako lahko preklicejo transakcije, ki so jih opravili, ko imajo nadzor - kar bi povzrocilo dvojno porabo. Uspešen vecinski napad bi prav tako omogocil napadalcu, da prepreci potrjevanje nekaterih ali vseh transakcij (transakcija zavracanje storitve DOS) ali prepreci rudarjenje nekaterih ali vseh drugih rudarjev, kar ima za posledico rudarski monopol. Po drugi strani napad vecine ne bi omogocil napadalcu, da preusmeri transakcije od drugih uporabnikov, niti ne prepreci, da bi se transakcije ustvarile in potrjevale v omrežje. Spreminjanje nagrade bloka, ustvarjanje kovancev iz nic in krajo kovancev, ki nikoli niso pripadali napadalcu, se prav tako štejejo za nemogoce dogodke. Vprašajmo se kakšne so realne možnosti za 51% napad na blokovno omrežje. Ker blokovno omrežje vzdržuje distribuirana mreža vozlišc, vsi udeleženci sodelujejo pri doseganju konsenza. To je eden od razlogov, da so zelo varni. Vecja kot je mreža, mocnejša je zašcita pred napadi in korupcijo podatkov. Ce vzamemo bitcoin omrežje je trenutna nagrada za blok 12.5 BTC, kar je trenutna tržna vrednost preko 100 000 ameriških dolarjev, tako se vsak dan prikljucijo novi rudarji, zaradi nenehnega tekmovanja je težavnost vedno višja ce tudi so vse zmogljivejši cipi za racunanje zgošcenih SHA256 funkcij. Konkurencnost daje varnost. Zato je 51-odstotni napad na Bitcoin zaradi velikosti omrežja precej malo verjeten. Ko se bo blokovna veriga dovolj povecala, je verjetnost, da bo ena oseba ali skupina pridobila dovolj racunalniške moci, da bi preplavila vse ostale udeležence, padla na zelo nizko raven. Poleg tega spreminjanje prej potrjenih blokov postane vse težje, ko veriga raste, ker so bloki povezani s kriptografskimi dokazi. Iz istega razloga, vec potrditev, ki jih ima blok, višji so stroški za spreminjanje ali razveljavitev transakcij. Zato bi uspešen napad verjetno lahko le za kratek cas spremenil transakcije nekaj zadnjih blokov. Ce gremo še dalje, si predstavljajmo scenarij, ko zlonamerna entiteta ne motivira dobicka in se odloci, da bo napadla Bitcoin omrežje samo zato, da bi ga unicila, ne glede na stroške. Tudi ce napadalcu uspe razbiti omrežje, bi bila Bitcoin programska oprema in protokol hitro spremenjena in prilagojena kot odgovor na ta napad. To bi zahtevalo, da bi ostala vozlišca omrežja dosegla soglasje in se dogovorila o teh spremembah, vendar bi se to v izrednih razmerah verjetno zgodilo zelo hitro. Bitcoin je zelo odporen na napade in velja za najbolj varno in zanesljivo kripto valuto, ki obstaja. Ceprav je za napadalca precej težko pridobiti vecinsko racunalniško moc rudarjev v omrežju Bitcoin, to na manjših kripto valutah ni tako zahtevno. V primerjavi z Bitcoinom imajo altcoini sorazmerno nizko kolicino zahtevane rudarske moci, ki varuje njihovo blokovno verigo. Dovolj nizka, da omogoca 51% napad. Nekaj opaznih primerov kripto valut, ki so bile žrtve vecinskih napadov, so Monacoin, Bitcoin Gold in ZenCash (Binance.vision, 2020). Napad sebicnega rudarjenja Sebicni napad na rudarjenje, znan tudi kot napad zadržanega bloka, opisuje zlonamerni poskus diskreditacije integritete blokovnega omrežja. Sebicni napadi rudarjenja se zgodijo, ko posameznik v rudarskem bazenu poskuša prepreciti, da se uspešno potrjen blok objavi v mrežo rudarskega bazena. Potem, ko sebicni rudar »skrije« svoj uspešno izkopan blok rudarskemu bazenu, nadaljujejo z rudarjenjem naslednjega bloka, kar ima za posledico, da je sebicni rudar pokazal vec POW v primerjavi z drugimi rudarji v rudniškem bazenu. Sebicni rudar bo vzdrževal svojo zasebno verigo in jo javno razkril oportunisticno, da bi pridobil višje nagrade, ki bi jih obicajno dodelili na podlagi njihovih dejanskih racunskih prispevkov (Hashrate) v rudniškem bazenu. Vec rudarjev v rudarskem bazenu lahko med rudarskim procesom sodeluje pri sebicnem rudarskem vedenju (Golden.com, 2020). Napad osamitve vozlišc (ang. Eclipse attack) Napad osamitve vozlišc je sredstvo za napad na decentralizirano omrežje, s katerim napadalec skuša izolirati in napasti dolocenega uporabnika, namesto da napade celotno omrežje. Uspešen napad Eclipse omogoca potencialno slabemu akterju, da izolira in pozneje prepreci, da bi njihov cilj dosegel resnicno stanje blokovnega omrežja. Ta napad je mogoc, ker decentralizirano omrežje ne dovoli, da se vsa vozlišca hkrati povežejo z vsemi drugimi vozlišci v omrežju. Namesto tega se za ucinkovitost vozlišce poveže z izbrano skupino drugih vozlišc, ki so nato povezana z lastno izbrano skupino. Na primer, Bitcoin vozlišce ima osem odhodnih povezav; Ethereum 13. Napadalec mora nadzorovati vsa ta vozlišca oziroma vse te povezave. Prizadevanje, ki je potrebno za dosego tega, se razlikuje glede na konstrukcijo, velikost in naravo omrežja. Ko je zlonamerni akter žrtev izoliral tako, da je prevzel nadzor nad vsemi odhodnimi povezavami, jih lahko izkoristi tako, da na primer izvede napad dvojne porabe. Žrtev, bo ugotovila, da kovanci niso dosegli ciljni naslov šele, ko se bo sinhroniziral s pravim blokovnim omrežjem. Napadalec lahko uporabi to vrsto napada na blokovno verigo in »ugrabi« rudarsko moc izoliranega vozlišca (Radixdlt, 2020). Slika 11: Osamitev vozlišc(a) (Radixdlt, 2020). Elektronske denarnice, privatni kljuci Veliko pozornost je potrebno nameniti, tudi varovanju privatnih kljucev oziroma uporabo elektronskih denarnic, za hrambo kripto kovancev. Papirnata oblika denarnice, kjer natisnemo privatni kljuc in naslov se dandanes smatra kot nevarna oblika zaradi veliko možnosti izgube sredstev (papir se zlahka unici, pri tiskanju lahko pride do zlorabe, itd). Eden od nacinov hrambe privatnih kljucev so tudi strojne denarnice, kjer strojna oprema skrbi za varnost privatnih kljucev. Na spodnji sliki je en primer le te. Slika 12: Strojna denarnica za kripto valute (Shop.ledger, 2020). Najbolj razširjena pa je uporaba deterministicnih elektronskih denarnic, kot so Electrum, Mycelium, Armory. Tu uporabnik shrani oziroma si zapiše samo nekaj besed (seed), s pomocjo katerih lahko uporablja svojo denarnico oziroma regenerira privatni kljuc s svojimi sredstvi. Zakljucek Kar se tice blokovnih verig se vse vrti okoli zgošcevalnih funkcij, ta revolucionarna kriptografska metoda zagotavlja varnost, kot jo poznamo. Seveda se z vsakim dnem povecuje racunska moc, ki je na voljo za »brute force« napade a za zdaj se še ni bati, da bi to ogrozilo današnje blokovne verige. Glede varnosti omrežja, pa obstaja vec oblik napadov, kar pa je pogojeno z velikostjo omrežja, majhna omrežja so veliko bolj ranljiva kot velika. Pri velikih so ti napadi bolj teoreticni, kot prakticni, manjša pa so že bila deležna takih napadov. Kot zadnje bi izpostavili problem privatnih kljucev, katere je potrebno varovati. To je pa nekako tako, kot pri vseh stvareh pa naj si bo bancna kartica ali digitalno potrdilo, sistem omogoca nacine, ki so zelo varni a za vsakim stoji clovek in njegov nacin kako ga uporablja. Morebitno cloveško neznanje ali pa ne posvecanje pozornosti varnemu ravnanju z še tako varno zasnovano tehnologijo, še vedno predstavlja najvecje varnostno tveganje. Viri in literatura Binance.vision. (Februar 2020). Pridobljeno iz Binance.vision: https://www.binance.vision/security/what-is-a-51-percent-attack Bitcoin. (Februar 2020). Pridobljeno iz Bitcoin.org: https://bitcoin.org/en/blockchain-guide#proof-of-work Bitcoin. (Februar 2020). Pridobljeno iz Bitcoin.org: https://bitcoin.org/en/blockchain-guide#block-height-and-forking Bitcoin. (Februar 2020). Pridobljeno iz Bitcoin.org: https://bitcoin.org/en/blockchain-guide#introduction Blockgeeks. (Februar 2020). Pridobljeno iz Blockgeeks.com: https://blockgeeks.com/guides/what-is-blockchain-technology/ Burja, A. (2019). Aplikacija za trgovanje na kriptoborzah. Ljubljana. Emn178.github. (Februar 202j0). Pridobljeno iz Emn178.github.io: https://emn178.github.io/online-tools/sha256.html Golden.com. (Februar 2020). Pridobljeno iz Golden.com: https://golden.com/wiki/Selfish_mining_attack Komodoplatform. (Februar 2020). Pridobljeno iz Komodoplatform.com: https://komodoplatform.com/cryptographic-hash-function/ Movable-type. (Februar 2020). Pridobljeno iz Movable-type.co.uk: https://www.movable-type.co.uk/scripts/sha256.html Radixdlt. (Februar 2020). Pridobljeno iz Radixdlt.com: https://www.radixdlt.com/post/what-is-an-eclipse-attack/ Wikipedia. (Februar 2020). Pridobljeno iz Wikipedia.org: https://en.wikipedia.org/wiki/Hashcash OSEBNA IZKAZNICA KOT EID Avtor: Karmen Zorc Visoka šola za poslovne vede Povzetek Osebna izkaznica v Sloveniji nam trenutno služi le kot identifikacijski dokument s katerim tudi izkazujemo državljanstvo in preckamo meje. Po vzgledu tujih držav, kar je prikazano v tej nalogi, bi bilo na mestu, da se tudi v Sloveniji »posodobimo« na tem podrocju. Z nadgradnjo bi lahko osebne izkaznice združili z zdravstvenimi karticami in omogocili e – poslovanje tako na ravni države kot šolstvu ter morda nakupovanju. Vsa bojazen glede varovanja podatkov bi morala biti jasno argumentirana, da je brezpredmetna, ker bi moralo to biti na najvišjem nivoju in zašciteno z najvišjimi varnostnimi ukrepi. Nova osebna izkaznica bi olajšala delo in življenje njenih uporabnikov ravno tako starostnikom s pomocjo mlajših generacij. Kljucne besede: osebna izkaznica, eid osebna izkaznica, dokument Uvod Pri predmetu e-storitve sem si za seminarsko nalogo izbrala temo elektronske osebne izkaznice, ker z njo nisem bila še seznanjena oziroma na kakšni poti je Slovenija. Sicer sem se v zadnjem casu bolj spraševala o osebni izkaznici na mobilnem telefonu pa me zanima tudi to podrocje. Glede na nenehno hitro razvijajoco tehnologijo, sem prepricana, da je tudi pri osebnih dokumentih že marsikateri napredek za katerega bo morala poskrbeti tudi Slovenija. Osebna izkaznica Osebna izkaznica je osebni dokument s katero se identificiramo in izkažemo državljanstvo, ki ima tudi potovalno funkcijo. S slovensko osebno izkaznico lahko potujemo v 37 držav. Osebno izkaznico lahko pridobimo vsi državljani Republike Slovenije. Za državljane, ki imajo stalno prebivališce v Sloveniji in, ki so brez drugega osebnega dokumenta z osebno fotografijo je ob polnoletnosti obvezna (eUprava, b.l.). Pridobitev osebne izkaznice Osebno izkaznico pridobimo z osebno oddano vlogo na Upravni enoti, ali diplomatskem ali konzularnem predstavništvu RS. Otroku za OI zaprosi starš ali skrbnik oziroma zakoniti zastopnik. Otroci z 8 ali vec leti in, ki se znajo podpisati morajo pri vlogi biti navzoci (eUprava, Pridobitev osebne izkaznice, b.l.). Prijava ukradene ali izgubljene OI se ureje elektronsko ali osebno na Upravni enoti. Za pridobitev OI potrebujemo: - En osebni dokument za izkazovanje istovetnosti (stara OI, potni list, vozniška) - Ce imamo staro OI jo moramo predložiti za unicenje - Ena fotografija (3,5 cm x 4,5 cm) ali potrdilo e-fotografa s številko digitalne slike - Ob vlogi se odlocimo kako bomo prevzeli OI, po pošti ali osebno na Upravni enoti (eUprava, Pridobitev osebne izkaznice, b.l.) Veljavnost in cena osebne izkaznice v Sloveniji Slovenska OI ima razlicno dobo veljavnosti in tudi cene, kar lahko razberemo s spodnje tabele 1 (eUprava, Pridobitev osebne izkaznice, b.l.). Tabela 5: Veljavnost in cene osebne izkaznice. Veljavnost osebne izkaznice Cena nove osebne izkaznice 1 leto v primeru, da se je v zadnjih petih letih izgubilo, pogrešilo ali sta bili ukradeni dve ali vec OI ter za državljane z zacasnim bivališcem in v preverjanju le tega 12,06 € 3 leta za otroke stare do 3 let 12,46 € 5 let za otroke v starosti od 3 do 18 let 14,26 € 10 let za državljane v starosti od 18 do 70 let 18,86 € Trajno, ko je državljan star nad 70 let Vir: Lasten Spodaj na sliki 1 prikazujem trenutni izgled slovenske osebne izkaznice. Slika 13: Slovenska osebna izkaznica (Wikipedija, 2019). Rezultat iskanja slik za slovenska osebna izkaznica Osebna izkaznica kot eid Osebna izkaznica eID je fizicna osebna izkaznica na kateri so natisnjeni osebni podatki imetnika, fotografija in vdelan RFID mikrocip. Ima vse funkcije navadne osebne izkaznice kot je identifikacija in potovalna funkcija, dodatno jo uporabimo tudi za spletno identifikacijo. Vecina evropskih držav je zacela uporabljati eID osebne izkaznice za namen dostopa do storitev e-uprave in spodbujanja e-poslovanja v zasebnem sektorju. Vsaka država uporabnica ima še dodane razlicne funkcije omenjene izkaznice: uveljavljanje zdravstvenih storitev, e-volitve, e-storitve zavarovalništva, bank, vozniško dovoljenje… Tako so na cipu shranjeni vsi natisnjeni podatki na kartici kot lahko tudi: prstni odtisi, kvalificirana digitalna potrdila, elektronski podpis, vozniško dovoljenje,… Omenjene osebne izkaznice imajo nadzorovan dostop do posameznih podatkov, tako da vsak ne pridobi vseh podatkov na kartici, ampak le tiste, ki so namenjene za njegovo poslovanje (Waldmann, 2012). Zacetki e-osebnih dokumentov v Evropi segajo že pred leto 2000 saj je Finska že leta 1999 uvedla e-OI. V državah kjer uporabljajo eID so v vecini doživeli pozitiven odziv. Še vedno pa je zaznati nelagodje pri njihovi uporabi, najbolj zaradi možnosti zlorab in na enem mestu zbranih prevec obcutljivih podatkov. Zato države uporabnice posvecajo najvec pozornosti zašciti za varno uporabo (Matevž, 2013). Zacetki osebne izkaznice kot eid v Sloveniji V Sloveniji se je na podrocju e-OI zacelo ukvarjati že v letu 2007 s spremembami v zakonu o osebnih izkaznicah (ZOIzk). S temi OI bi bil poleg sedanje funkcije identifikacije in potovanja tudi omogocen dostop do storitev e-uprave in uveljavljanje zdravstvenih storitev, vsebovala pa bi tudi davcno številko. Z navedeno spremembo v zakonu bi se osebe nad 15 leti odlocale med OI s cipom (z zapisanim digitalnim kvalificiranim potrdilom), ki bi imela prej omenjene funkcije ali OI brez cipa v namen identifikacije in potovalne funkcije. Leta 2008 je v povezavi Ministrstva za notranje zadeve, Ministrstva za zdravje, ZZZS ter takratnim Ministrstvom za javno upravo potekal projekt multifunkcijske OI (Almira, 2014). Istega leta, leta 2008, je bila sprejeta novela Zakona o osebni izkaznici katera je vsebovala dolocbe za uvajanje elektronske osebne izkaznice, hkrati je bil objavljen javni razpis za izbor izdelovalca omenjenega osebnega dokumenta. Projekt multifunkcijske OI ni doživel uspešnega zakljucka zaradi padlega javnega razpisa. Sam javni razpis je bil uspešen saj so pridobili dva ponudnika s formalno popolnima ponudbama vendar zaradi ugotovitve, da je najugodnejša ponudba presegala za skoraj 124 % vrednost narocila le ta ni bil uspešen. Z novo ponudbo bi se tudi primerljiva OI kot jo imamo sedaj, podražila za dobrih 88 %. Po nacelu gospodarne in ucinkovite ter uspešne porabe javnih sredstev se je Ministrstvo za notranje zadeve raje odlocilo za neuspeh projekta. Dodatno je k neuspehu pripomoglo tudi dejstvo, da je imel ZZZS sklenjeno pogodbo za izdelavo zdravstvenih kartic do konca avgusta 2015 in bi združevanje dveh dokumentov bilo neracionalno pred pretekom te pogodbe. Poleg vsega opisanega bi ob uvedbi nove OI za državo bil najvecji financni zalogaj zamenjave informacijskih povezav in evidenc (Almira, 2014). Dopolnjena osebna izkaznica v Sloveniji Zaradi evropske uredbe za povecanje varnosti OI državljanov EU, bo morala Slovenija z avgustom 2021 uvesti biometricne osebne izkaznice. Kar pomeni, da bomo državljani Slovenije ob vlogi za novo osebno izkaznico morali podati tudi dva prstna odtisa vse od 12. leta starosti dalje (STA, 2019). Tudi sam izgled in uporaba nove OI naj bi se spremenila. Nova OI bo vsebovala cip na katerem bodo kot biometricni podatek shranjeni podoba imetnika kartice in prstni odtisi. Navedeno se bo uporabljalo le za preverjanje pristnosti OI in istovetnosti imetnika OI (STA, 2019). Ob uveljavljanju nove OI pa Ministrstvo za notranje zadeve in Ministrstvo za javno upravo razmišljata, da bi bili hkrati, na biometricni osebni izkaznici, zajeti tudi podatki za e-identifikacijo ter e-podpis, ki je enakovreden lastnorocnemu podpisu, za omogocanje e-poslovanja. S tem bi olajšali cezmejno poslovanje, okrepili in pospešili uporabo e - storitev v javnem kot tudi v zasebnem sektorju, saj je sedanja uporaba e-podpisa in kvalificiranih digitalnih potrdil precej zahtevna in slabo razširjena, Še vedno pa ne bo združena z zdravstveno kartico (STA, 2019). Uporaba eid osebne izkaznice v evropskih državah Kot sem že omenila je bila Finska debitantka z uvedbo eID leta 1999. Nemcija je tudi tukaj tehnološko najbolj napredna. V nadaljevanju bom predstavila nekaj evropskih držav, ki uporabljajo eID in na kakšen nacin. Finska eID uporablja tudi za bancne storitve (Matevž, 2013). Tabela 6: Uporaba eID v izbranih evropskih državah (Šušteršic, 2013). Država Leto Oddaja Omogoca Opravljanje e e Finska 1999 . . . . . Švedska 2000 . . . . . Estonija 2002 . . . . . Avstrija 2005 . . . . . Španija 2006 . . . . . Nemcija 2010 . . . . . Kot lahko iz zgornje tabele 1 razberemo ima Estonija najširši nabor uporabe eID, najmanjši pa Finska saj jo lahko uporabljajo le za upravne storitve. Poleg Estonije lahko tudi Avstrijci uporabljajo eID za e-storitve preko mobilnega telefona (Matevž, 2013). Finska Finska je svojo e-IO uvedla že leta 1999. Uporabniki so se sami odlocali med e-OI in navadno. Dokument uporabljajo za digitalne podpise, spletne overitve in šifriranje e - poštnih sporocil. E-OI lahko uporabijo tudi namesto vozniškega dovoljenja (Matevž, 2013). Slika 14: Finska e osebna izkaznica (Wikipedija, 2019). Povezana slika Švedska Za švedsko eID je znacilno, da jo ne izdajajo državni organi vendar banke ali pošte in se uporabljajo za e-storitve tako za državne kot tudi zasebne subjekte. Zato lahko z bancno kartico, ki ima digitalno potrdilo in digitalni podpis, dvigujejo gotovino, opravljajo placila hkrati pa tudi oddajo davcno napoved. Ravno tako lahko to isto bancno kartico uporabijo kot osebni dokument za identifikacijo. Potrebujejo le kompatibilen citalnik kartic in programsko opremo, katero si naložijo ob prvi uporabi (Matevž, 2013). Slika 15: Švedska e osebna izkaznica (Wikipedija, 2019). Estonija Estonci so vodilni v razširjenosti uporabe e-OI saj jim omogoca še, da: volijo preko spleta, placajo davke, urejajo zdravstvene zadeve, opravljajo bancne storitve, se povežejo s šolo katero obiskujejo, lahko opravljajo storitve z mobilnim telefonom. Tako si marsikateri državljan Estonije ne predstavlja vec življenja brez opravljanja e-storitev (Matevž, 2013). Slika 16: Estonska e osebna izkaznica (splet IDABC). Estonian eID card Avstrija Avstrija je država, ki je med prvimi pricela z urejanjem zakonodaje na podrocju eID. Ker e-osebna izkaznica v Avstriji ni obvezna le to uporablja le 10 % državljanov zato je bil nujen vec karticni pristop. Imetniki lahko s katerokoli temu namenjeno kartico narocijo osebne dokumente, odda vlogo o nekaznovanosti, odda davcno napoved, ravno tako lahko z zasebnim sektorjem opravlja bancne storitve, spletne nakupe,… (Matevž, 2013). Slika 17: Avstrijska e osebna izkaznica (Wikipedija, 2019). Španija V Španiji je e-OI obvezna za vse od starosti 14 let naprej. Z e-OI Španci lahko opravljajo marsikatero storitev. Ena izstopajocih je uporaba sistema eJustice, ki s pomocjo aplikacije omogoca sodelovanje s sodno platjo države preko spleta, na primer tok dokumentov med sodišcem in uporabnikom. Ravno tako si lahko izmenjujejo dokumente preko spleta tudi z drugimi državnimi organi. Zanimivo je tudi, da imajo uporabniki spletne dostope do razlicnih podatkovnih baz, da lahko ugotovijo kateri podatki se o njih zbirajo in kje, ter kdo in zakaj je imel dostop do njih (Matevž, 2013). Slika 18: Španska e osebna izkaznica (splet Reconnaissance). Spain's new e-ID, DNI Electrónico 3.0 Nemcija Znano nam je že, da je Nemcija ena izmed tistih držav, ki so tehnološko najnaprednejša kar se odraža tudi pri e-OI. Z e-OI lahko na daljavo opravljajo upravne storitve kot so: sprememba imena, priimka, naslova,... Njihova najbolj pomembna dejavnost so e storitve v komercialne namene kot je sklenitev zavarovanja preko spleta. Ponudnik mora posedovati ustrezen certifikat, da lahko upravlja s podatki imetnikov e-OI. Uporabniki morajo poleg e-IO imeti še bralnik kartic ter programsko opremo, katero si naloži ob aktivaciji kartice, brezplacno (Matevž, 2013). Slika 19: Nemška e osebna izkaznica (splet BMI). Rezultat iskanja slik za german identity card Prednosti in slabosti osebne izkaznice kot eid V nadaljevanju bom navedla prednosti in slabosti, ki jih lahko prinese uvedba e-osebnih izkaznic, s katerimi so se soocile države že uporabnice elektronskih osebnih izkaznic. Prednosti uporabe e - osebne izkaznice Prednosti uporabe elektronske osebne izkaznice se zagotovo kažejo v prihranku casa in denarja uporabnikov. Digitalno potrdilo je kot univerzalni kljuc saj ga lahko uporabljamo za razlicne e-storitve tako v javnem kot privatnem sektorju. Prednost je zagotovo uporaba enega gesla, hitrejše vecanje števila uporabnikov kot z digitalnimi potrdili, vecja varnost pri hranjenju digitalnega potrdila, varnejše e-komuniciranje in prenos podatkov, hitrejša in dostopnejša pot do vseh vrst storitev ter njihovo opravljanje (»kar z domacega kavca«), hitrejše in cenejše delovanje ter vecja konkurencna prednost ponudnikov e-storitev, optimizacija procesov, manjša poraba papirja, hitrejši in bolj tekoci prestop meje in v transportu, težje ponarejanje osebnih izkaznic, vdor v kljuce v nerazumnem casu (Jemec, 2003). Slabosti uporabe e-osebne izkaznice V vsakem dobrem namenu se zagotovo pokažejo tudi slabosti in ravno tako je tudi z uporabo e-osebnih izkaznic. Digitalizacija nam prinaša neosebni stik in s tem izguba cuta za soljudi, zapostavljenost starejših, ki se še ne znajdejo v e-svetu, izguba e-OI pomeni izguba stika z vsem kar uporabljamo (manj kartic), slaba komunikacija in sodelovanje med razlicnimi institucijami in nekatera podjetja že imajo dobro razvito varno e - poslovanje za kar so porabila veliko denarja, ki bi bil potem neizkorišcen in zato ne bi želela sodelovati (Jemec, 2003). Zakljucek Glede na raziskavo v tej seminarski nalogi lahko zakljucim, da se moramo v Sloveniji podvizati in že enkrat uvesti elektronsko osebno izkaznico. Kot sem že pisala, bi prineslo veliko prednosti v naša življenja, predvsem v tem turbulentnem in hitro se odvijajocem casu. Res pa je tudi, da se je potrebno temeljito pripraviti in zadevo urediti tako, da bodo možne nadgradnje, ki nam bodo tudi kasneje omogocale dodajanje storitev za opravljanje storitev z e-OI. Zagotovo bi takšen dokument približali širši javnosti in s tem pospešili e - poslovanje javnega in privatnega sektorja, kot se je to zgodilo državam, ki so že uporabnice e-OI. Najvec težav bi zagotovo imeli starejši, ki se v e-svetu ne znajdejo najbolje, vendar bi se tudi to dalo rešiti z dolocenimi delavnicami ali pomocjo na terenu kjer bi jim mlajši in bolj usposobljeni priskocili na pomoc, na primer preko javnih del z iskalci zaposlitve in prejemniki socialne pomoci. Viri in literatura Almira, A. (11. april 2014). Uvedba osebnih izkaznic s cipom - odgovor. Pridobljeno 19. oktober 2019 iz spletno mesto Republike Slovenije: https://predlagam.vladi.si/fileadmin/dokumenti/predlogi/156/156_1346.pdf eUprava. (b.l.). Osebna izkaznica. Pridobljeno 17. oktober 2019 iz spletno mesto Republike Slovenije: https://e-uprava.gov.si/si/podrocja/osebni-dokumenti-potrdila-selitev/osebni-dokumenti/osebna-izkaznica eUprava. (b.l.). Pridobitev osebne izkaznice. Pridobljeno 17. oktober 2019 iz spletno mesto Republike Slovenije: https://e-uprava.gov.si/podrocja/vloge/vloga.html?id=2002 Jemec, B. (2003). Razvoj elektronske osebne izkaznice v evropskih državah z analizo prednosti, slabosti, priložnosti in nevarnosti uvedbe in uporabe slovenske elektronske osebne izkaznice. Ljubljana. Pridobljeno 18. oktober 2019 iz http://www.cek.ef.uni-lj.si/u_diplome/jemec1092.pdf Maruša, D. (13. maj 2008). Elektronska osebna izkaznica. Pridobljeno 17. oktober 2019 iz spletno mesto IUS-INFO: https://www.iusinfo.si/medijsko-sredisce/dnevne-novice/35028 Matevž, Š. (2014). Sistemi elektronskih osebnih dokumentov in uporaba e-storitev v izbranih evropskih državah. Pridobljeno 17. oktober 2019 iz Central European Public Administration Review: http://cepar.fu.uni-lj.si/index.php/CEPAR/article/view/253/235 Ministrstvo za pravosodje in javno upravo. (b.l.). Analiza možnosti za uvedbo varnejših in uporabniku prijaznejših e-identitet. Pridobljeno iz https://www.gov.si/assets/ministrstva/MJU/DI/d08c1d60dd/Analiza_e_identitet_v_1_0_povzetek.pdf STA. (1. oktober 2019). Nova osebna izkaznica z letom 2021 bo biometricna. Pridobljeno 17. oktober 2019 iz Dnevnik.si: https://www.dnevnik.si/1042909786 Waldmann, U. (marec 2012). ReasarchGate. Pridobljeno 17. oktober 2019 iz Electronic Identity Cards for User Authentication—Promise and Practice: https://www.researchgate.net/publication/224260803_Electronic_Identity_Cards_for_User_Authentication-Promise_and_Practice LENOR UNSTOPPABLES: TRŽENJE ZA POSLOVNI TRG Avtor: Gal Gracar Visoka šola za poslovne vede Povzetek Lenor Unstoppables je izdelek, katerega lahko srecamo v vsaki trgovini. Je majhen, licno oblikovan izdelek, katerega kljucni namen je zagotavljanje prijetnega vonja oblacilom. Kljub temu, da je izdelek poznan tržišcu, pa za razliko od ostalih izdelkov povezanimi s pranjem perila, ni tržen za profesionalno rabo. V kontekstu profesionalne rabe govorimo o B2B prodaji, za potrebe katere licno pakiranje ni potrebno. Važni sta cena, ucinek in kolicina. V nadaljevanju smo poskusili izdelek umestiti v tržni segment HoReCa – Hotels, Restaurants, Catering. Pri umešcanju izdelka smo uporabili izkljucno javno dostopne informacije in smo se osredotocili na hipoteticni scenarij, pri katerem razvijamo novo tržno nišo s strani proizvajalca. Kot kljucni povod za razvoj te niše smo uporabili raziskave, katerih izsledki kažejo na to, da sta vonj in spomin mocno povezana. Hotel bi lahko svoje rjuhe pral skupaj s Unstoppables, stranke bi si intenzivni vonj zapomnile tudi po vec letih, kar bi jih spominjalo na lepe trenutke iz preteklosti. Spomini bi stranko lahko spodbudili, da se vrne na obisk v tocno ta hotel, prav tako pa bi to pospeševalo prodajo izdelka v trgovinah. Koncni ucinek bi bil pozitiven tako za proizvajalca, kot tudi za poslovnega kupca, posledicno pa tudi za potrošnika, katerega bi izdelek spominjal na prijetne doživljaje. Kljucne besede: Lenor, Unstoppables, FMCG, P&G, trženje Uvod V nalogi bom predstavil izdelek Unstoppables, kateri je del blagovne znamke Lenor, katerga lastnik je Procter & Gamble korporacija. Pogledali si bomo tudi njegov vstop v slovenski trg, primerjali konkurenco, katera se je pojavila ne dolgo po prihodu te novelitete na tržišce. Kljub omejeni namembnosti izdelka in prihodom cenejših nadomestkov se je izdelek kljub vsemu uspel obdržati na tržišcu in dosegel svoj namen doprinosa vrednosti podjetju. Zaradi obcutljivih podatkov bomo za namen te naloge uporabili samo javno dostopne podatke in si ogledali situacijo iz perspektive opazovalca namesto udeleženca. Predstavitev podjetja, principala in izdelka Podjetje in principal Korporacija P&G (Procter & Gamble) je Ameriška multinacionalka s skoraj 100.000 zaposlenimi in letnimi bruto prihodki, kateri v zadnjih 14 letih presegajo povprecno vrednost 60 milijard dolarjev letno. Je ena izmed najmocnejših svetovnih korporacij (42. mesto na lestvici Fortune 500). Korporacija je lastnik nekaterih najvplivnejših blagovnih znamk s podrocja FMCG (Fast Moving Consumer Goods). Nekatere najpomembneje znamke so Ariel, Old Spice, Head & Shoulders, Jar, Gillette, Always in pa Lenor. (Wikipedia.org, 2020) Za korporacijo P&G distribucijo v Sloveniji v celoti izvaja podjetje Orbico, katero je del Orbico Group mreže, katera je prisotna v 19 državah v Evropi. Ceprav Orbico group za P&G izvaja delno distribucijo izdelkov v vzhodni Evropi, ima Orbico v Sloveniji 100% pokritost tržišca. Orbico skupaj s principalom usklajuje in izvaja poslovno strategijo, ki se nanaša na uspešno lansiranje, pozicioniranje, revitalizacijo, spremljavo in upravljanje blagovnih znamk.(Orbico.si, 2020) Izdelek Lenor (Downy v nekaterih državah) je blagovna znamka mehcalcev za perilo. Perlice Unstoppables so bile razvite leta 2011(Downy.com, 2020), vendar so na slovenski trg prispele relativno pozno, leta 2018. Izdelek je mišljen kot dodatek k detergentu in mehcalcu, nikoli pa ga ne bi smeli uporabljati samega. Primerna in edina naloga perlic je to, da zagotavljajo perilu intenziven in prijeten vonj. Unstoppables je dodatek za pranje perila, katerega natrosimo v boben pralnega stroja predno vstavimo perilo. Dišece perlice se med pranjem raztopijo in oblacila se nato prepojijo z njihovim vonjem, kateri postane zelo ociten takoj po sušenju. Vonj se bo na oblacilih obdržal vsaj en teden, oziroma do 12 tednov. (Lenor.co.uk, 2020) Slika 20: Lenor Unstoppables (Vir: Downy.com). Analize Uvod in priložnost Unstoppables je v FMCG sektorju oglaševana na tradicionalen nacin; preko letakov, televizijskih reklam, spletnih priporocil, v teh medijih pa se pojavlja na skoraj mesecni ravni. Inovacije na tem podrocju so zelo omejene, saj za razvojem marketinških aktivnosti stojijo skupine, katere imajo, poleg visoke izobrazbe, na voljo tudi izjemno veliko število podatkov o kupcih, njihovih navadah, preferencah in potrebah. Priložnost, katero vidim še neizkorišceno, bi bila razvoj PGP edicije (Procter & Gamble Professional); izdaje artikla za industrijsko rabo, primarno za sektor Horeca (Hotels, Restaurants & Catering). Analiza kupca in potreb Raziskave kažejo, da je vonj cutilo, katero je izredno tesno povezano s spominom. (Fifthsense.org.uk, 2020) Vsak znan vonj cloveka ustavi in mu priklice spomine na dogodek, ko je ta vonj prvic zaznal. Intenzivnost delovanja Lenorjevih perlic je izjemna in onj opranih peril je zelo težko ignorirati. Trenutno so perlice dostopne v šestih razlicnih vonjih (Lenor.co.uk, 2020), kar omogoca diverziteto strankam. Horeca sektor je primarno turisticni in gostinjski, kar pomeni, da živi ne samo od novih strank, temvec tudi od strank, ki se vracajo. Da pa se stranke vracajo sta kljucna dva faktorja; - Zadovoljstvo s postrežbo in programom - Prijetni spomini na dogodek Lenorjeve perlice imajo zelo omejen vpliv na samo postrežbo in program, s svojim intenzivnim vonjem pa vsekakor lahko vplivajo na proces pomnjenja. Mocan in prijeten vonj na sveže oprani blazini, prtu, rjuhi se cloveku mocno vsidra v spomin, saj bo s tem perilom v drugacnem kontaktu, ko s svojimi oblacili. Kontakt igra tukaj pomembno vlogo, saj bodo stranke posegle po perilu takrat, ko se dogaja pomembna aktivnost, to pa je lahko priprave na kosilo ali vecerjo, pocivanje v postelji in razmišljanje o dnevu in dogodkih. Zadovoljne stranke bodo po vrnitvi domov s casoma pozabile na prijetne dogodke, dokler ne bodo na neki novi lokaciji ponovno zaznali podobnega vonja. Morda bodo v trgovini opazile perlice in se jih odlocijo preizkusiti, kar bo še toliko bolj vplivalo na njihov spomin. Nakup izdelka celo ni nujen v tem primeru, saj je embalaža perlic narejena tako, da lahko izdelek prislonimo k noso in ga stisnemo, kar sprosti vonje po sveže opranem perilu iz embalaže in tako priklice spomine na prijetne doživljaje v preteklosti. Poleg segmenta Horeca je stranska širitev možna še na preostale pravne osebe, katere ne spadajo v segment Horeca, vendar bi si želeli takšen produkt za svoje potrebe, naprimer za popestritev delovnega mesta, za maskiranje neprijetnih vonjav, nadaljnjo prodajo oziroma izvoz. Slika 21: Poti vonja (Vir: Fifthsense.org.uk). A picture containing linedrawing Description automatically generated Analiza konkurence in nevarnosti Ko je bil Unstoppables prvic lansiran v Sloveniji ni imel nikakršne konkurence za nekajmesecno obdobje. Vendar ni trajalo dolgo, dokler ni P&Gjev najvecji tekmec, Henkel, prišel na tržišce s svojim produktom, Silan Supreme. Slika 22: Silan Supreme (Vir: Spar.si) A close up of a device Description automatically generated Silan Supreme je kopija Unstoppables, vendar s preprostejšo in manj intenzivno formulo, katera je kljub vsemu osnovana na originalni formuli Unstoppables: - Silan Supreme: parfumi Alpha-isomethyl ionone, Linalool Limonene, Citronellol, Hexyl cinnamal (Spar.si. 2020) - Lenor Unstoppables: parfumi , Benzyl Salicylate, Citronellol, Eugenol, Hexyl Cinnamal, Limonene (Waitrose.com, 2020) Henkel je, podobno kot pri vecini svojih konkurencnih produktov, udaril nazaj na podrocju, kjer se P&G težko brani, in sicer pri ceni. Zaradi enostavnejših sestavin in v tem primeru tudi enostavnejše embalaže, je Silan Supreme ne samo cenejši, marvec ga je tudi vec v enem pakiranju (210g Unstoppables in 260g Supreme). Cene za oba izdelka so v vseh vecjih trgovskih verigah 6,99€ (upoštevan DDV, brez kakršnihkoli popustov, rednih in akcijskih, ter obdobje december 2019), ceprav je neto vsebina Silana za 50 gramov vecja.Protiudarec Henkla je vsekakor pricakovan in tudi v tem primeru je pricakovano, da bi lahko udaril s ponudbo vec za manj. Na podrocju perlic in vonjav je Henkel trenutno edina konkurenca temu produktu. Swot analiza Tabela 1: Swot analiza (Vir: lasten). - - - Intenzivni vonj: Konkurenca ne razpolaga z izvirno P&G formulo ali kvaliteto, kar da prednost izdelku, saj je vonj tukaj kljucni faktor za željeno vracanje strank. - Zacetno pomanjkanje konkurence: V štartu ni pricakovati konkurence, zato ima izdelek mocno pozicijo in se lahko zlahka vsidra v srce strank. - Dodana vrednost podjetju: Horeca stranka hitro ustvari pozitiven vtis s tem, da obiskovalce že ob vstopu preseneti mocan in prijeten vonj, kar lahko celo pripomore h kakovosti postrežbe ali ponudbe. - Mocna konkurenca s cenejšimi produkti: Kljub zacetnemu pomanjkanju konkurence lahko pricakujemo, da se bo aktivirala ena izmed najvecjih svetovnih korporacij in na trg prinesla svoj cenejši produkt, kar nam lahko povzroci težave pri kupcih, ki so previdni z denarjem. - Omejena funkcionalnost: Produkt ima en in izkljucno samo eno funkcionalnost in to je vonj. Ne ucinkuje kot detergent, odstranjevalec madežev ali mehcalec. - Financna kriza: izdelek je neosnovni produkt in ni nujen za normalno življenje, v primeru financne krize ga lahko kupci zavržejo, ce se pojavi potreba po omejevanju izdatkov. Strateške usmeritve Tržne poti Tako Orbico, kot njegov principal razpolagata s širokim arsenalom za obvladovanje trženjskih poti.Ker se gre v tem primeru za prodajo B2B, se lahko tukaj aktivirata dva standardna in preizkušena kanala: 1. Prodaja preko C&C (Cash & Carry) trgoving za pravne osebe. Vecina velikih kupcev že razpolaga s trgovinami prav za namen B2B prodaje in ne bi bilo potrebe po iskanju in odpiranju novih kanalov, temvec samo nadgradnja že obstojecih. 2. Terenski agentje so zanesljiv vir prihodka in obvladovanja obstojece prodaje. Skrbijo za dostavo, pozicioniranje in nadzor nad cenami v trgovinah, njihovo delo pa vkljucuje tudi razširitev prodaje. Sestanki in predstavitve lahko odprejo nove poslovne priložnosti. Malo verjetno je, da bi agentje osebno dostavljali produkte koncnemu kupci, bi pa lahko prepricali njihove že obstojece nabavnike ali dobavitelje za narocanje direktno iz Orbico skladišca ali C&C trgovine. Trženjsko komuniciranje Agentje osebno lahko z vzorci in kakovostnimi predstavitvami prispevajo k razširitvi klientov. V zacetku bo to vecji podvig, saj bi agentje operirali brez kakovostnih tržnih raziskav in bi morali predhodno opraviti raziskave potreb in preferenc Horeca obiskovalcev. Po nekaj mesecih bi agentje že lahko pri predstavitvah pokazali dejanske številke in kvalitetne analize vpliva na obiskanost in vracanje strank. Seveda bi agentje to poceli samo v primeru, da je potencial za zaslužek sorazmerno visok in primeren tveganju. Manjši klienti in pravne osebe, katere ne spadajo v segment Horeca ne predstavljajo kljucnega segmenta kupcev, vendar pa to ne pomeni, da jih ne moremo zajeti. Za ta namen se aktivira obstojece kljucne kupce in njihov dostop do teh strank. Govorimo o oglaševanju preko letakov v C&C trgovinah. Kljucni kupci lahko proti placilu izdelek oglašujejo v letakih za pravne osebe s frekvenco, katero želimo. Slika 23: Tušev katalog (Vir: vsikatalogi.si) A picture containing covered, white, many Description automatically generated Cena Ceno na podlagi stroškov, dostave, RVC in potencialnih popustov doloci P&G glede na regijo. Orbico ne more nižje od vsaj minimalnega RVCja, prav tako je nujno, da se podjetje izogne morebitnemu dampingu cen. Popusti in ackijske cene so vsekakor praksa podjetja in so možne. Potencialne izboljšave Izboljšava produkta: - Izdelava prijetnih in nežnih vonjev z potrebe hotelskih gostov - Izdelava novih embalaž za profesionalno rabo Izboljšava tržne poti: - Produkcija v Evropi za masovno in hitro izdelavo, ter skrajšano dobavno pot do koncnega kupca - Izdelava vzorcev novih profesionalinh vonjav in distribucija potencialnim strankam Zakljucki V nalogi smo opisali produkt, njegovo zgodovino in potencialno inovacijo za tržišce. Osredotocili smo se na Slovensko tržišce, saj je do izdelkov in podatkov za tujino zelo težko priti tudi iz perspektive zaposlenega v korporaciji, kaj šele opazovalca. Trenutni odzivi na Unstoppables so zelo pozitivni in že na socialnih omrežijih lahko preberemo dosti o mnenju ljudi o izdelku. To pa je bil tudi povod za izbor te teme, saj je to eden izmed redkih P&G produktov, kateri še nimajo profesionalne edicije in je vrzel, katero lahko zapolnimo, še posebej, ker se gre za trg modrega ocena. Viri in literatura Brez avtorja, brez datuma, Procter & Gamble, Pridobljeno na dan 22.3.2020, https://en.wikipedia.org/wiki/Procter_%26_Gamble Brez avtorja, brez datuma, O Nas, Pridobljeno na dan 22.3.2020, https://www.orbico.si/si/orbico Brez avtorja, brez datuma, Downy History: In our world, fabric is always its softest, freshest, and most protected, Pridobljeno na dan 22.3.2020, https://downy.com/en-us/the-downy-fabric-conditioner-difference/downy-history Brez avtorja, brez datuma, Lenor Unstoppables Fresh In-Wash Scent Booster, Pridobljeno na dan 22.3.2020, https://www.lenor.co.uk/en-gb/fabric-softener/unstoppables-scent-booster/fresh Brez avtorja, brez datuma, Non-stop freshness from wash to wear, Pridobljeno na dan 22.3.2020, https://www.lenor.co.uk/en-gb/fabric-softener/unstoppables-scent-booster/ Brez avtorja, brez datuma, Psychology And Smell, Pridobljeno na dan 22.3.2020, https://www.fifthsense.org.uk/psychology-and-smell/ Brez avtorja, brez datuma, DIŠECE PERLICE ZA PERILO CLEAN FRESH, SILAN SUPREME, 260G, Pridobljeno na dan 22.3.2020, https://www.spar.si/online/disece-perlice-za-perilo-clean-fresh-silan-supreme-260g/p/568911 Brez avtorja, brez datuma, Lenor Unstoppables Fresh, Pridobljeno na dan 22.3.2020, https://www.waitrose.com/ecom/products/lenor-unstoppables-fresh/481247-363241-363242 Brez avtorja, brez datuma, Lenor Unstoppables Fresh, Pridobljeno na dan 22.3.2020, http://vsikatalogi.si/tus-katalog/tus-katalog-cashcarry-oktober-2015 Brez avtorja, brez datuma, Tuš katalog Cash&Carry oktober 2015, Pridobljeno na dan 22.3.2020, http://vsikatalogi.si/tus-katalog/tus-katalog-cashcarry-oktober-2015 VPLIV VRSTNIKOV NA NAJSTNIKE, KI VPLIVAJO NA NAKUPNE ODLOCITVE STARŠEV Avtorici: Lea Adamic, Tara Lavriv Visoka šola za poslovne vede Povzetek V sodobni družbi je vpliv otrok na nakupe v družinski skupnosti pomemben in družbeno sprejet. otroci so pogosto neposredno ali posredno dejavnik, ki vpliva na nakupne odlocitve staršev. Tudi nakupovanje z otroki je ustaljena praksa, ki jo tržniki dobro izkorišcajo in z oglasnimi sporocili nagovarjajo otroke. današnji otroci imajo vedno vecji vpliv na starše pri nakupu razlicnih izdelkov, od cokolade, oblek do vecjih izdelkov, kot je racunalnik ali avtomobil. otroci tocno vedo, kaj hocejo, njihove želje pa se oblikujejo v procesu potrošniške socializacije pod vplivi staršev, sovrstnikov, medijev in šole. (Seliškar, 2004) Kljucne besede: vpliv vrstnikov, potrošnik, referencne skupine, nakupne odlocitve Uvod Namen seminarske naloge je preuciti vpliv sovrstnikov na najstnikove želje, ki posledicno vplivajo na nakupne odlocitve staršev. Z izrazom 'najstnik' se omejiva na otroke med 11 in 16 letom, saj so v teh letih otroci šoloobvezni, ne služijo lastnega denarja in so denarno odvisni od svojih staršev. Z izrazom 'vrstnik' po SSKJ-ju oznacujemo osebo v razmerju do druge osebe, ki je približno iste starosti. Z besedo lahko oznacujemo tudi osebo, ki ima isti položaj ali opravlja isto dejavnost. V najini seminarski nalogi z izrazom 'sovrstnik' oznacujeva osebo s prvim opisanim pomenom. Potrošnik Najprej opredelimo pojem potrošnik: 'Potrošnik je oseba, ki ima možnost (vire in sposobnosti) za nakup dobrin, ki jih ponuja trg, z namenom zadovoljiti osebne ali skupne (npr. družinske) potrebe.' (Možina, Zupancic, Štefancic Pavlovic;2002, str. 13). Potrošniki smo torej vsi, ki nakupujemo nekaj zase ali za druge (npr. darilo ali oblacilo za otroka) in smo postavljeni pred izziva nakupne odlocitve na katere vpliva vec dejavnikov: kulturni, družbeni, psihološki in osebni. Posebno zanimivi so dejavniki okolja, ki lahko delujejo še preden pride do nakupnega odlocanja ali pa v vseh fazah nakupa. Med dejavnike okolja vkljucujemo kulturo, skupine, družino, osebni vpliv in situacijske vplive (Možina, Tavcar, Zupancic. 2012, str. 143). Ker je doba najstništva cas velikih sprememb v razmišljanju, custvovanju in izražanju osebnosti, ne smemo prezreti pomembnosti psiholoških in osebnih dejavnikov. Referencne skupine Glede na obravnavano tematiko, vpliv sovrstnikov na najstnike in posredno na nakupne odlocitve staršev, se sedaj osredotocimo na dva dejavnika okolja, ki na najstnike najbolj vplivata: družina in referencne skupine. Družina sodi med najpomembnejše skupine, ki vplivajo na potrošnika (Možina, Tavcar, Zupancic. 2012, str. 153). Družina se smatra kot primarna skupina, saj so v njih odnosi povezani z mocnimi, vzajemnimi in takojšnjimi povratnimi informacijami. Poleg tega je družina (oz. gospodinjstvo) nekakšen primer skupinskega nakupnega odlocanja, kar je z vidika vedenja potrošnikov kljucna znacilnost družine (Možina, Tavcar, Zupancic. 2012, str. 153). Referencne skupine so skupine, ki jim posameznik priznava svoje clanstvo in s katerimi se posameznik identificira, in sicer do tocke, kjer skupina postane zanj norma, standard, referenca. S tem skupina vpliva na posameznika, na njegovo vedenje in specificno obnašanje v nakupovalni dejavnosti družine (Možina, Tavcar, Zupancic. 2012, str. 153). Skupine so torej sestavljene iz clanov, ki želijo pripadati tej skupini in imajo vrsto lastnosti, ki kažejo na precej visoko stopnjo privlacnosti in imajo neformalnega vodjo. Za referencne skupine sta znacilni lastnosti tudi možnost oporne tocke za clane in stopnja vpliva, ki ga imajo na posameznika. Tisti, ki se enaci z referencno skupino, po navadi sprejme vse formalne znake, obnašanje, besedno izražanje in celo posnema osebnostne poteze izrazitejših clanov. Kot vsaka referencna skupina tudi skupina sovrstnikov na potrošnike (najstnike) vpliva na tri nacine (Kotler, 1996, str.178): • posameznika spodbujajo k novim nacinom vedenja in življenjskega sloga; • oblikujejo njegov pogled na svet in samopodobo, ker si želi biti primeren za doloceno skupino; • silijo ga v podrejanje vzorcem, ki lahko vplivajo na izbiro dolocenih izdelkov oz. blagovnih znamk. Najstnik, ki vstopa v skupino sovrstnikov, se spopada s procesom socializacije, ki je zapleten in celovit proces, v katerem se posameznik prek stikov z družbenim okoljem razvija, oblikuje in osvaja družbeno pomembne oblike vedenja in doživljanja (Seliškar, 2004). Pri najstnikih gre pri vkljucevanju v skupino sovrstnikov za sekundarno socializacijo, kjer vecji vpliv (v primerjavi z družino) uveljavljajo vrstniška skupina ali šola. To je obdobje, ko so že spoznali temeljna družbena pravila in ko se lahko vkljucujejo v boj zapletene mreže številnih socializacijskih dejavnikov (Seliškar, 2004). Starši so tisti, ki svoje otroke vpeljejo v potrošniško socializacijo, prilagajajo se starosti otroka in njihovim sposobnostim (Verbovšek, 2017) ter dopušcajo možnost soodlocanja pri nakupih za otroka ali za potrebe cele družine. Vseeno pa so sovrstniki, tako kot starši, ucitelji in mediji, pomemben vir informacij o tem, kaj je sprejemljivo in kaj ne v nekem družbenem okolju. Skupina sovrstnikov niso le vzor dolocenega vedenja, temvec tudi aktivno spodbujajo otrokovo vedenje ter obicajno jasno sporocajo signale glede socialnega vedenja, ki ga sprejemajo. Tak vpliv sovrstnikov vkljucuje razlicne pripombe in govorice glede samih blagovnih znamk in nacina, kako jih tržijo (oglasih v razlicnih medijih) (Seliškar, 2004). Ce izdelka ne marajo, se to med njihovimi vrstniki hitro razširi in izdelek kmalu 'umre' (Gašperšic, 2006). Mocen vpliv skupine sovrstnikov si lahko razlagamo z Maslowo hierarhijo potreb, kjer družbene potrebe sledijo potrebi po varnosti, ki velja za temeljno potrebo. Glede na Maslowo predpostavko 'Vsi ljudje pridobijo z dednostjo in socialnim ucenjem enak sklop motivov.' lahko družbene potrebe po pripadnosti, naklonjenosti, sprejetosti in ljubezni posplošimo na celotno populacijo najstnikov. Družbene potrebe ucinkovito potešijo oblacila, darila, društva, blagovne znamke živil (Možina, Tavcar, Zupancic. 2012, str. 115). Kot vsaka referencna skupina tudi skupina sovrstnikov na potrošnike (najstnike) vpliva na tri nacine: • Posameznika spodbujajo k novim nacinom vedenja in življenjskega sloga; • Oblikujejo njegov pogled na svet in samopodobo, ker si želi biti primeren za doloceno skupino; • Silijo ga v podrejanje vzorcem, ki lahko vplivajo na izbiro dolocenih izdelkov oz. blagovnih znamk. (Kotler, 1996, str. 178) O nakupu so dolocimo, ce želimo zadovoljiti kakšno potrebo. Potrošnik ima mnogo preteklih izkušenj in vrednot, ki so bile deloma oblikovane v družini, prek stikov s prijatelji in prek drugih srecanj. Brez dvoma pa so stališca in odlocitve posameznika pogojene tudi z njihovimi ekonomskimi, socialnimi in kulturnimi razmerami. Obnašanje potrošnika moramo razumeti v okviru vseh naštetih dejavnikov, ki so dinamicnega znacaja. (Možina, Tavcar, Zupancic. 2012, str. 55). Otroški trg Otroški trg lahko delimo na tri dele (Sveticic, 2004): • Primarni otroški trg: otroci, ki se za nakup odlocijo neodvisno od staršev z denarjem, ki ga upravljajo sami. • Sekundarni otroški trg: otroci, kot pobudniki za nakup in vplivniki v procesu nakupa. • Otroci kot bodoci trg: otrok ima vlogo ucenca v tržnem prostoru kjer zbira informacije, jih obdeluje, si oblikuje stališca in prepricanja o izdelkih, znamkah, podjetjih in trgovinah. Vpliv otrok na odlocitev o nakupu se kaže na dva nacina: otroci o nakupu avtonomno odlocajo ali pa vplivajo na odlocitve drugih clanov družine (Sveticic, 2004). V najini seminarski nalogi naju torej sekundarni otroški trg in s tem vpliv otrok, ki so pod vplivom referencne skupine sovrstnikov, na nakupne odlocitve staršev. Kot že receno se otroci v medsebojni komunikaciji s sovrstniki o potrošniških zadevah veliko naucijo o njihovih najljubših izdelkih. To mnenje upoštevajo pri lastnem ocenjevanju izdelkov in ga prenašajo na staršev v vseh fazah procesa nakupa. Zelo pomembno je, da se zavedamo vpliva televizije v vlogi agenta potrošniške socializacije in izpostavljenosti oglasom v casu gledanja televizije. Zaradi narašcajoce potrošniške moci otrok, podjetja ciljajo na otroke z velikim številom televizijskih oglasov (Seliškar, 2004). Televizija in oglasi so pogosto tema pogovorov med najstniki, zato jo tu omenjava kot eno izmed mocnih sredstev socializacije in vpliva med sovrstniki. Ves ta vpliv sovrstnikov vpliva na obnašanje in vplivanje najstnikov pri nakupnih odlocitvah staršev. V nakupnem procesu imajo posamezni družinski clani razlicne funkcije oz naloge: vratar/pobudnik, vplivnež, prinašalec odlocitve, kupec in uporabnik (Možina, Tavcar, Zupancic. 2012, str. 235). Otroci lahko vplivajo na nakup (Videcnik, 2000, str.13): • aktivno: spraševanje, predlaganje, moledovanje, zahtevanje • pasivno: starši vedo, kaj so otrokove želje • kolegialno: starši se z otrokom posvetujejo Na nakup torej ne vpliva le najstnikova neposredno izražena prošnja, temvec zavestno ali nezavedno uporabljajo tudi bolj subtilne nacine. Primer takega vpliva je nakupovanje starša, ki nima oprijemljivejšega kriterija pri izbiri v trgovini in se zato zatecejo na svoje predhodne izkušnje kaj ima otrok rad in cesa ne mara (npr hrana, pijaca, oblacilo, kozmeticni izdelek,…). Otrokovo nadlegovanje, ki je aktiven nacin vplivanja, lahko razdelimo v dve kategoriji (Seliškar, 2004): zganjanje trme (v smislu ponavljanja neke prošnje) in poudarjanje pomembnosti. Slednji nacin velja za bolj ucinkovitega, saj vodi k temu, da starši kupujejo kvalitetnejše in boljše izdelke, saj želijo svojemu otroku le najboljše. Otroci pogosto želijo vplivati na nakup, kadar so v trgovini s kom od staršev (Sveticic, 2004) in s tem predstavljajo zelo privlacen trg vecini tržnikov. Zaradi mocnega vpliva sovrstnikov na najstnike, ki naprej vplivajo na nakupne odlocitve staršev, je za tržnike smiselno ustvarjati oglase za najstnike kot specialen trg v katerem otrok išce svoje mesto in pripadnost skupini. Metode dela VPRAŠALNIK ZA STARŠE Pri raziskavi sva najprej razdelili vprašanje v dve skupini, na tiste, ki imajo otroke in na tiste, ki jih nimajo. V nadaljevanju sva za raziskavo uporabili tiste respondente, ki so dogovorili, da imajo otroke starosti od 11 do 16 let. Ko sva pridobili respondente s temi podatki, sva le te vprašali, kako pogosto njihovi otroci sodelujejo pri nakupovanju in kako pogosto jim njihove želje uresnicijo z nakupom nekega izdelka. Za zadnje in kljucno vprašanje za najino raziskavo pa sva povprašali ali starši menijo da vrstniki vplivajo na njihove otroke. VPRAŠALNIK ZA OTROKE Pri raziskavi sva se osredotocili na najstnike starosti od 11 do 16 let. Zastavili sva jim vprašanja, ki so kljucna za raziskavo. Z vprašanji ugotavljava kolikšen vpliv imajo vrstniki na otroka in pa kolikšen vpliv imajo otroci na svoje starše. HIPOTEZE 1) OTROKOVI SOVRSTNIKI VPLIVAJO NA OTROKOVE NAKUPNE ŽELJE. 2) CE IMA SOVRSTNIK VEC IZDELKOV OD OTROKA SE ŽELJA PO TEH IZDELKIH PRI OTROKU VECA. 3) VPLIV VRSTNIKOV NA NAJSTNIKE, KI VPLIVAJO NA NAKUPNE ODLOCITVE STARŠEV JE VELIK. Raziskava Vprašalniki Vprašalnik za starše Vsega skupaj je pri anketi za starše sodelovalo 167 ljudi. Od tega je 74 ljudi brez otrok in ni imelo bistvenega pomena za najino raziskavo. Tako nama je ostalo 93 ljudi. Kasneje sva izlocili tiste, ki imajo otroke, ki niso bistveni za najino raziskavo (11 let in manj in 17 let in vec). Za raziskavo sva tako uporabili 70 ljudi, ki imajo doma otroke prave starosti za analizo najine raziskave. Razvidno je, kako so starši odgovarjali na zastavljena vprašanja, poleg pa je dodan tudi izracun v odstotkih. SPOL a) Moški (št. 72 – 43,1%) b) Ženski (št. 95 – 56,9%) ALI IMATE OTROKE? a) Da (št. 93 – 55,7%) b) Ne (št. 74 – 44,3%) KOLIKO LET IMA VAŠ OTROK? a) Do 3 leta b) Od 4 do 6 c) Od 7 do 10 d) Od 11 do 16 (št. 70 – 75,3%); Drugo: št. 23 – 24,7% e) 17 in vec KAKO POGOSTO VAŠ OTROK SODELUJE PRI NAKUPOVANJU? a) Redno (št. 10 – 14,4%) b) Obcasno (št. 16 – 22,7%) c) Zelo redko (št. 21- 30%) d) Nikoli (št. 23- 32,9%) KAKO POGOSTO URESNICITE OTROKOVE ŽELJE PRI NAKUPOVANJU? a) Redno (št. 28 - 40%) b) Obcasno (št. 34 – 48,6%) c) Zelo redko (št. 8 – 11,4%) d) Nikoli (št.0 – 0%) ALI OTROKOVI SOVRSTNIKI VPLIVAJO NA OTROKOVE NAKUPNE ŽELJE? a) Sploh se ne strinjam (št. 0 - 0%) b) Ne strinjam se (št. 3 – 4,3%) c) Neopredeljenost (št. 4 – 5,7%) d) Se strinjam (št. 11 – 15,7%) e) Povsem se strinjam (št. 52 – 74,3%) Vprašalnik za otroke Pri anketi za otroke je sodelovalo 116 otrok, od tega sva izlocili 34 otrok, saj so bili premladi za najino raziskavo. Tako torej nama je ostalo 82 otrok, ki so vili kljucni za potrjevanje najinih hipotez. V prilogi oz. vprašalniku bo razvidno kako so otroci odgovarjali na zastavljena vprašanja, poleg pa je dodan tudi izracun v odstotkih. STAROST a) Od 8-11 let (št. 34 – 29,3%) b) 11-16 let (št. 82 – 70,7%) SPOL a) Moški (št. 34 – 41,5%) b) Ženski (št. 48 – 58,5%) ALI PRIJATELJ/PRIJATELJICA VPLIVA NA TVOJE ŽELJE PO DOLOCENEM IZDELKU? a) Sploh se ne stinjam (št. 2 – 2,4%) b) Ne strinjam se (št. 6 -7,3%) c) Neopredeljenost (št. 9 – 11%) d) Se strinjam (št. 22 – 26,8%) e) Povsem se strinjam (št. 43 – 52,5%) CE IMA PRIJATELJ/PRIJATELJICA KAKŠEN NOV IZDELEK, OBCUTIŠ POTREBO PO TEM ISTEM IZDELKU? a) Da (št. 72 – 87,8%) b) Ne (št. 3 – 3,7%) c) Ne vem (št. 7 – 8,5%) ALI IMAŠ VPLIV NA NAKUPOVALNI SEZNAM STRAŠEV? a) Redko (št. 8 – 9,8%) b) Pogosto (št. 54 - 65,9%) c) Nikoli (št. 14 – 17%) d) Vedno (št. 6 – 7,3%) CE IMA TVOJ PRIJATELJ/PRIJATELJICA VELIKO VEC IZDELKOV KOT TI, DOBIŠ POTREBO PO VEC IZDELKIH TUDI TI? a) Da (št. 44 - 53,7%) b) Ne (št. 7 – 8,5%) c) Ne vem (št. 31 – 37,8%) ALI TI STARŠI KUPIJO IZDELEK KATEREGA SI ŽELIŠ? a) Redko (št. 9 – 11%) b) Pogosto (št. 56 – 68,3%) c) Nikoli (št. 16 – 19,5%) d) Vedno (št. 1 – 1,2) Analiza po vprašanjih Vprašalnik za odrasle Odgovori na vprašanja so preracunani v odstotke: 0 10 20 30 40 50 60 Moški Ženske Spol 0 10 20 30 40 50 60 Da Ne Ali imate otroke 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Od 11 do 16 Drugo Koliko let ima vaš otrok 0 5 10 15 20 25 30 35 Redno Obcasno Zelo redko Nikoli Kako pogosto vaš otrok sodeluje pri nakupovanju 0 10 20 30 40 50 60 Redno Obcasno Zelo redko Nikoli Kako pogosto uresnicite otrokove želje pri nakupovanju 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Sploh se nestrinjam Ne strinjam se Neopredeljenost Se strinjam Povsem sestrinjam Ali otrokovi vrstniki vplivajo na otrokove nakupne želje Vprašalnik za otroke Odgovori na vprašanja so preracunani v odstotke: 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Od 8 do 10 Od 11 do 16 Starost 0 10 20 30 40 50 60 70 Moški Ženski Spol 0 10 20 30 40 50 60 Sploh se nestrinjam Ne strinjam se Neopredeljenost Se strinjam Popolnoma sestrinjam Ali prijatelj/prijateljica vpliva na tvojo željo po dolocenem izdelku 0 20 40 60 80 100 Da Ne Ne vem Ce ima prijatelj/prijateljica kakšen nov izdelek, obcutiš potrebo po tem istem izdelku 0 10 20 30 40 50 60 70 Redko Pogosto Nikoli Vedno Ali imaš vpliv na nakupovalni seznam staršev 0 10 20 30 40 50 60 Da Ne Ne vem 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Redko Pogosto Nikoli Vedno Ali ti starši kupijo izdelek, katerega si želiš Preverjanje raziskovalnih hipotez 1) OTROKOVI SOVRSTNIKI VPLIVAJO NA OTROKOVE NAKUPNE ŽELJE. 2) CE IMA SOVRSTNIK VEC IZDELKOV OD OTROKA SE ŽELJA PO TEH IZDELKIH PRI OTROKU VECA. 3) VPLIV VRSTNIKOV NA NAJSTNIKE, KI VPLIVAJO NA NAKUPNE ODLOCITVE STARŠEV JE VELIK. 1) Kot je razvidno iz tabele so starši na vprašanje ali otrokovi vrstniki vplivajo na otrokove nakupne želje kar z 74,3% odgovorili s popolnoma se strinjam. Zatorej skleneva, da hipoteza drži. To nama potrjujejo tudi vprašanja iz otroške ankete: ali prijatelj/prijateljica vpliva na tvojo željo po dolocenem izdelku, ce ima prijatelj/prijateljica kakšen nov izdelek ali pocutiš potrebo po tem izdelku tudi ti in odgovori na vprašanje ce ima prijatelj/prijateljica veliko vec izdelkov kot ti, dobiš potrebo po vec izdelkih tudi ti. Na prvo omenjeno vprašanje je kar 52,5% otrok odgovorilo z popolnoma se strinjam. Na drugo omenjeno vrašanje je 87,8% otrok odgovorilo z da. Na zadnje vprašanje, ki potrjuje najino hipotezo pa je vec kot polovica (53.7%) otrok odgovorilo z da. Prva hipoteza drži. 2) Za potrjevanje druge hipoteze sva se osredotocili na vprašanje iz otroškega vprašalnika (ce ima prijatelj/prijateljica veliko vec izdelkov kot ti, dobiš potrebo po vec izdelkih tudi ti), kjer je razvidno, da vrstniki vplivajo na otrokove želje in da se ta veca ob imetju vec izdelkov. Druga hipoteza drži. 3) Da bi potrdili še tretjo hipotezo sva se osredotocili na vprašanja iz obeh vprašalnikov. Glede na to da sva prvi hipotezi potrdili sva kasneje izhajali iz njih in pa dodali alnalizo iz vrašanja : kako pogosto izpolnite otrokove želje pri nakupovanju. Tu so starši odgovorili v vecini z 48.6% na odgovor obcasno in pa z 40% na odgovor redno. Iz tega sklepave, da je vpliv na vrstnike, ki vplivajo na odlocitev staršev pri nakupovanju in ur4esnicevanju otrokovih želja velik. Tretja hipoteza drži. Zakljucek Ob pogledu na kricece otroke v trgovinah, ki stojijo poleg staršev, mi je ta anketa veliko doprinesla k samemu razumevanju otrokove želje ''biti potrošnik''. Z anketo smo prišli do zakljucka, da na otoka ne vpliva le njegova želja po dobrini, ampak na to željo vplivajo tudi njegovi vrstniki. Razbrali smo tudi, da je ta vpliv med vrsniki in posledicno nakupnimi odlocitvami staršev velik, vecji kot smo mislili. Razlog, zakaj je temu tako, ne vemo tocno. Ocitno smo ljudje nekako naravno naravnani tako, da sledimo svojim željam. To lahko predstavljajo dobrine, uspešnost, denar, storitve ... Viri in literatura Gašperšic, P. (2006). Nakupne navade otrok in dejavniki njihovega nakupnega vedenja (magirstrsko delo). Ljubljana: Ekonomska fakulteta. Kotler, P. (2004). Management trženja. Ljubljana: GV Založba. Možina, S. & Tavcar, M. & Zupancic, V. (2012). Vedenje potrošnikov in tržnikov. Maribor: Založna Pivec. Sveticic, M. (2004). Velikanska moc otroškega trga. Podjetnik. Najdeno 04. aprila 2019 na spletnem naslovu http://www.podjetnik.si/clanek/velikanska-mo%C4%8D-otro%C5%A1kega-trga-20041201 Seliškar, I. (2004). Analiza otrok kot porabnikov (diplomska naloga). Ljubljana: Ekonomska fakulteta. Verbovšek, T. (2017). Vpliv otrok na nakupne odlocitve staršev (zakljucna storkovna naloga visoke poslovne šole). Ljubljana: Ekonomska fakulteta. UN/EDIFACT, BEMIS IN EDI SPOROCILA V ETI ELEKTROELEMENT D.O.O. Avtor: Matic Pirš Visoka šola za poslovne vede Povzetek V podjetju Eti Elektroelement d.o.o. uporabljamo elektronsko izmenjavo podatkov (EDI) za hitro in ucinkovito izmenjavo med hcerinskimi podjetji in poslovnimi partnerji. Izmenjava podatkov poteka avtomatsko in brez napak, ki so posledica cloveškega dela. Uporaba standardnih sporocil pa zagotavlja skupen jezik med razlicnimi informacijskimi sistemi, ki jih uporabljajo poslovni partnerji. Kljucne besede: Eti Elektroelement d.o.o., EDI, BEMIS, UN/EDIFACT Uvod V seminarski nalogi bom predstavil uporabo standarda UN/EDIFACT, BEMIS in EDI sporocila, ki nam olajšajo poslovanje v skupini Eti Elektroelement d.o.o.. V skupini je 16 podjetij, ki niso vsa na enakem ERP sistemu. V maticnem podjetju in vseh proizvodnih hcerkah uporabljamo ERP sistem INFOR. V INFOR-ju je interni standard BEMIS, v katerega se pretvorijo standardi, ki pridejo v ERP ali pa obratno. Eksterno poslujemo tudi z e-racuni, carinskimi dokumenti in narocili kupca JEAN MÜLLER. EDI tako nadomešca papirna sporocila in narocila preko e-mailov, ki so citljiva za ljudi, z dokumenti, ki so berljivi programsko, torej z dokumenti v standardizirani elektronski obliki. Ta vsebujejo enake podatke kot obicajni papirni dokumenti, le da so ta v predpisani obliki. Teoreticna izhodišca UN/EDIFACT Pomen kratice UN/EDIFACT je United Nations / Electronic Data Interchange for Administration, Commerce and Transport in je mednarodni EDI standard, ki je bil razvit s strani združenih narodov. Mednarodna organizacije je sprejela EDIFACT standard v ISO, in sicer je to standard ISO 9735. EDIFACT je formalen jezik znotraj EDI formata. Format se uporablja v B2B poslovanju pri transakcijah, ki vkljucujejo oz. omogocajo strojno branje opisov elektronskih dokumentov. EDIFACT sporocila uporabljajo sistemi, ki znajo brati xml datoteke, ki so zapisane, razvite in vzdrževane v EDIFACT standardu. Nadzor nad razvijanjem in vzdrževanjem tega standarda ima organizacija UN/CEFACT, kar je kratica za United Nations Centre for Trade Facilitation and Electronic Business, ki je pod organizacijo UNECE - UN Economic Commission for Europe. Razvoj razlicnih standardov Slika 24: Razvoj razlicnih standardov (vir: Internet). UN/EDIFACT standard Slika 25: UN/EDIFACT standard (vir: UN/EDIFACT, 2019). C:\Users\squeeze\Desktop\edifact.jpg UN/EDIFACT temelji na tako imenovanih štirih blazinah (UN/EDIFACT, 2019): • Sintaksa: definira tocno dolocena pravila za strukturiranje sporocila in tudi znake za locevanje individualnega segmenta sporocila in elementov. • Podatkovni elementi: so najmanjša enota v EDIFACT datoteki. • Segmenti: so skupina podobnih podatkovnih elementov. • Sporocila: predstavljajo naroceno sekvenco segmenta. BEMIS Baan Electronic Message Interchange System (BEMIS) je interni LN standard, v katerega so pretvorjeni ostali standardi. Za pretvorbo med BEMIS in ostalimi standardi skrbi EDI prevajalnik. Pretvorba gre v obe smeri. Ce elektronski dokument pride v naš ERP, je pred tem pretvorjen v BEMIS, in obratno, ce gre takšen dokument ven, je iz BEMIS-a pretvorjen v EDIFACT. EDI sporocila EDI nadomešca (papirna) sporocila, ki so citljiva za ljudi, z dokumenti, ki so berljivi programsko, torej z dokumenti v elektronski obliki. Ta vsebujejo enake podatke kot obicajni papirni dokumenti. V ERP sistemih je možno postopke avtomatizirati, ce uporabljamo standarde. Tudi v Eti Elektroelement d.o.o. s pomocjo standardov obvladujemo poslovanje z elektronskimi dokumenti, in sicer narocilnice, e-racuni, carinski dokumenti... EDI sporocila so torej sporocila poslana med partnerji, ki medsebojno poslujejo. BEMIS podpira sledeca EDI sporocila (EDI BAAN, 2019): • narocilo (ORD), • RMA – potrditev narocila/odziv (ORS), • sprememba narocila (ORC), • sprememba narocila RMA – potrditev narocila/odziv (OCA), • racun (INV), • sporocilo ob napaki (ERN), • status sporocila (STATUS), • ... Primer poslovanja brez EDI Prodaja mimo hiše V sistemu je bilo možno speljati ta proces, ampak so bili vsi koraki rocni in zamudni. Poleg tega je bilo potrebno veliko komunikacije preko e-mailov in telefonov, da so zaposleni izpeljali svoj del procesa. Slika 26: Postopek prodaje mimo hiše (vir: lasten, 2019). C:\Users\squeeze\Desktop\Polam.jpg Proces prodaje je bil sledec. Kupec je narocil izdelke, ki jih je izdelalo naše hcerinsko podjetje npr. ETI Polam. V Eti Elektroelement d.o.o. so nato naše prodajne referentke vnesle narocilo v ERP sistem Infor. To prodajno narocilo tipa prodaje (txt 111) je lahko tudi prišlo v elektronski obliki. Nato je prodajna referentka poslala potrditev narocila kupcu. Ker te izdelke, ki jih je narocil kupec proizvaja hcerinsko podjetje ETI Polam, jih je bilo potrebno narociti. To so naredili v nabavi nabavni referenti, ki so kreirali nabavni nalog. Potrebna je bila zopet komunikacija s hcerinskim podjetjem, da so vnesli prodajni nalog in s tem sprožili procese v njihovem ERP okolju. V ETI Polam so potrdili prodajni nalog in ga lansirali v njihovo skladišce, kjer so pripravili in odpremili pošiljko v ETI Elektroelement d.o.o.. Ko je prispela pošiljka v ETI Elektroelement d.o.o., so naši zaposleni v skladišcu pošiljko prevzeli in jo pospravili na doloceno mesto v skladišcu. Nato so pripravili pošiljko za kupca in jo odposlali. Ko je kupec potrdil prejem pošiljke, so naše prodajne referentke izdelale zaracunavanje in izdale kupcu racun, ETI Polam pa je izdal racun do ETI Elektroelement d.o.o.. Primer internega EDI poslovanja Uporabili smo interni EDI za generiranje sporocila v ETI Elektroelement d.o.o. v ERP sistemu in nato se je to sporocilo poslalo v ERP ETI Polam, kjer se je avtomaticno generiral njihov prodajni nalog, ki je imel referenco za našega nabavnega. Ko so naredili vse potrebne korake na ETI Polam in odpremili artikel direktno kupcu, so se izvedli koraki tudi na našem nabavnem nalogu, ki se je zakljucil in opozoril prodajnega referenta, da mora za doticni prodajni nalog izdati fakturo. Slika 27: Prodaja mimo hiše (vir: lasten, 2019). C:\Users\squeeze\Desktop\mimo copy.png Slika 28: Diagram procesa prodaje mimo hiše (vir: lasten, 2019). Primeri nastavitev v ERP sistemu za EDI sporocila Poslovni partnerji in naslov mreže Na spodnji slike je primer, kako se nastavi povezeva med poslovnim partnerjem, mrežo in naslovom mreže. Slika 29: ERP Infor (ETI, ETI d.o.o., 2019). C:\Users\squeeze\Desktop\slika(5).jpg EDI sporocila podprta od poslovnega partnerja Spodnja slika prikazuje, kateri partnerji podpirajo katera EDI sporocila in v katero smer. Slika 30: Infor EDI sporocila (ETI, ETI d.o.o., 2019). C:\Users\squeeze\Desktop\slika(2).jpg EDI sporocila (napaka pri prenosu) Ce pride do napake pri prenosu EDI sporocila, lahko v seji vidimo kodo napake in katero polje se ni uspelo prenesti. Na primer pogosto pride do napake, ker v drugem okolju ni odprte tocke prehoda in jo je nato potrebno odpreti, ce hocemo, da je ponoven prenos sporocila uspešen. Nato se ponovi prenos EDI sporocila, ki prenese sporocilo v drugo okolje. Ker trenutno nismo imeli v sistemu nobene napake, so polja na spodnji sliki prazna. Slika 31: Napaka pri prenosu EDI sporocila (ETI, ETI d.o.o., 2019). C:\Users\squeeze\Desktop\slika(1).png Generiranje EDI sporocil Pri prodaji mimo hiše sem rocno generiral EDI sporocila in jih tudi prenesel na drugo okolje. Za nemoteno avtomatsko izvajanje procesov, smo nastavili »job«, ki sam poganja generiranje EDI sporocil s pravilnimi parametri. Spodnji primer je za interno EDI poslovanje. Slika 32: EDI sporocilo generiranje (ETI, ETI d.o.o., 2019). C:\Users\squeeze\Desktop\slika.png Diagram Pri iskanju, po katerem kanalu gre sporocilo (oftp ...), nisem našel nastavitev oziroma podatka. Slika 33: Diagram poti (vir: lasten, 2019). C:\Users\squeeze\Desktop\primer-eti.jpg Zakljucek Pri raziskovanju, kako na katerih podrocjih in po katerih standardih poteka elektronska komunikacija oziroma pošiljanje/prejemanje sporocil, sem naletel, da uporabljamo vec standardov in sistemov za razlicne potrebe. Na primer za e-racune e-slog, pri interni uporabi EDI v ERP sistemu BEMIS in EDIFACT. Najvec se uporablja interni EDI, in sicer za narocanje med hcerinskimi podjetji, kjer se generirajo EP nalogi na podlagi planskih podatkov in potreb podjetij. Tudi prodaja mimo hiše gre preko internega EDI. Prav tako tudi narocanje hcerinskih podjetij, ki nimajo Infor ERP sistema kot tudi nekaj najvecjih kupcev narocajo preko EDI. Kot sem že pred tem omenil, je najveckrat težava nekonsistentnost podatkov na razlicnih ERP sistemih. Posledice so nato pri pretvorbi, ker pride do napak, ki jih je potrebno pregledati in urediti podatke v tabelah, da se lahko izvede prenos in pretvorba EDI sporocil. Viri in literatura EDI BAAN. (2019). Pridobljeno iz http://edi.baan.com/Download%20Area/Documents/InforERPLN/PDF%20Files/u8912us/u8912bus.pdf%2520Files%2Fu8912us%2Fu8912bus.pdf&usg=AOvVaw3HeThfASR1JF1m2 ETI. (2019). ETI d.o.o. Pridobljeno iz https://www.eti.si Lasten. (2019). UN/EDIFACT. (2019). Pridobljeno iz https://ecosio.com/en/blog/edi-standards-overview-structure-of-an-edifact-file/ http://edi.infor.com/ (Dosegljivo - Oktober 2019) https://www.edistaffing.com/resources/unedifact-standards/ (Dosegljivo - Oktober 2019) http://www.genis.si/genisweb/MainControler?template=pageb&id=0D9F107AC4B0A95EC12572C900259A98 Poslovanje z e-racuni https://ecosio.com/en/blog/edi-standards-overview-structure-of-an-edifact-file/ (Dosegljivo - Oktober 2019) https://docs.infor.com/ln/10.6/en-us/lnolh/help/ec/onlinemanual/000075.html (Oktober 2019) https://docs.infor.com/ln/10.6/en-us/lnolh/help/ec/onlinemanual/000054.html (Oktober 2019) PRIMER PROJEKTA: STRATEGIJA OGLAŠEVANJA NA DRUŽBENIH MEDIJIH: PLESNO-GIBALNE URICE Avtor: Maruša Rožic Visoka šola za poslovne vede Povzetek V svoji seminarski nalogi opisujem idejo o plesno-gibalnih uricah, poudarek pa je na oglaševanju, ne na ideji sami. Opisujem torej, kako bi storitev oglaševala na družbenih medijih, kdo bi bila moja ciljna publika in na kakšen nacin bi se jih dotaknila. Na zacetku podrobno opišem idejo in jo razdelam na tri dele. Sledijo marketinški in medijski cilji ter posamezni mediji, kjer pojasnim kako se bo oglaševalo na dolocenem kanalu, nato pa je prikazan primer objav. Za konec povem tudi, kakšne so moje želje, cilji in pricakovanja ter, kako želim, da se moja storitev razvija in kakšen obisk na medijih bi rada dosegla. Kljucne besede: družbeni mediji, oglaševanje, otroci, ples, gibanje, delavnica Uvod Ples je vrsta izražanja, umetnosti in zabave. Ples je govorica telesa, ki se izraža skozi ritem glasbe in lahko predstavlja stil clovekovega življenja, kajti z vsakim gibom se v clovekovi duši ustvarja zadovoljstvo. Ples je del kulturne izobrazbe vsakega posameznika in je kultura posameznega naroda. Rada se ukvarjam z otroci, zaposlena sem tudi v Pesni šoli Miki, kjer 4. leto poucujem vrtcevske otroke, jih animiram in vodim rojstne dneve. Veliko ljudi, s katerimi sodelujem, pravi, da je veliko otrok v osnovnih šolah motoricno zelo slabih, da so negibljivi, so “zasedeni” in ne motivirani, zato se mi zdi zelo dobro, da se otroke spodbuja že v vrtcu in se jim gibanje privzgoji. Za potrebe seminarske, sem se domislila ideje, ki sledi v nadaljevanju, kako bi otrokom gibanje približali na nevsiljiv nacin, da bi ga vzljubili in bi se jim to zdelo nekaj cisto obicajnega. Opis in poudarki, na katerih bi gradili projekt V vrtcih, na zdajšnjih vajah, ki jih izvajamo, sledimo strategiji, ki jo klub vzdržuje že zavidljivih 30 let. Imamo dolocene programe in usmeritve, ki se jih držimo in, ce otrok pri tebi pleše skozi vse vrtcevsko obdobje, se že pokažejo doloceni napredki, motorika je boljša, komunikacija in gibanje je cisto drugacno. Prav od tu tudi ideja, da bi plesne vaje oz. gibanje nasploh, še bolj približali otrokom, ker so zdaj tega deležni le tisti, ki so na vaje vpisani. Ce primerjam otroke, ki pri meni plešejo z njihovimi vrstniki, ki ne, se opazi, da so le/ti bolj “nerodni”, pocasni, težave jim delajo enostavne vaje. Vrtci in plesne vaje Sodelujemo z vrtci, zato se z njimi dogovorimo za termin - 60 minut na teden. Plesni pedagogi enkrat tedensko dopoldan izvajajoplesno/gibalno delavnico za vse otroke iz vrtca. V letu, torej od septembra oz. oktobra, do maja oz. junija, bi izvedli 30 vaj. Vaje bi bile sestavljene iz zacetnega pozdrava, sledi ogrevanje, nato pa bi delali dolocene vaje, ucili bi se razlicnega gibanja, premikanja, hoje, skakanja, tudi plese, a bi bilo to sekundarno. Na koncu sledijo igre, ali vaje za ohlajanje. Naši cilji, ob koncu leta so: • da se otrok zaveda sebe in okolice, torej prostora in njihovih “sošolcev”, da sodeluje, deluje tako sam, kot v paru in v skupini. • da se otrok zna premikati na razlicne nacine, se giba po glasbi, po mojih navodilih, improvizacijsko. • da otrok posluša glasbo, se po njej giba, spremlja ritem, poudarke. • da otrok obvlada hojo naprej, nazaj, vstran, hopsanje, skakanje po eni nogi, delanje prevalov itd. Vaje za otroke, ki želijo vec, so fokusirane na ples. Otroci plešejo 45 min vsak teden, torej 30 vaj v šolskem letu. • Potek vaje je isti, le da vkljucujemo vec plesnih gibov in korakov. • Vaje bi bile sestavljene iz zacetnega pozdrava, seveda spet sledi ogrevanje, nato pa bi delali dolocene vaje, ucili bi se razlicnega gibanja, premikanja, hoje, skakanja, tudi plese, a bi bilo to sekundarno, poudarek je na plesu. • Na koncu sledijo igre, ali vaje za ohlajanje. Otroci in starši Starši cenijo cas, ki ga preživijo z otroci, a ga dandanes ni veliko. Tega se zavedamo, zato nudimo staršem, ki imajo otroke v plesnih vajah, da jih enkrat na mesec preživijo z nami (9 vaj v šolskem letu). Takrat bomo delali vaje, plese, gibe, ki jih bi delali skupaj, staršem bi tudi pokazali plese, ki smo se jih naucili. Animacije in rojstni dnevi Kot dodatno dejavnost nudimo tudi praznovanje rojstnih dni, ki jih delamo v naših prostorih, po dogovoru pa pridemo tudi na dom. Posamezen rojstni dan traja 2 uri in pol, v tem casu se zabavamo, plešemo, jemo torto in pico, se igramo razne igre, se s slavljencem dogovorimo kako želi preživeti rojstni dan, kaj bi pocel on. Rojstne dneve izvajamo po dogovoru, prav tako se dogovorimo tudi za temo. Marketinški in medijski cilji S pomocjo marketinga in marketinške strategije poveca prepoznavnost podjetja. Želimo si 10 % vecje prepoznavnosti in obiskanosti, nato pa si želimo svojo prepoznavnost zvišati za 2 % vsako naslednje leto. Ciljna publika Moja primarna publika so seveda otroci, sekundarna pa so njihovi starši, zato je pomembno, da oglas pritegne obe publiki. Moja tipicna ciljna publika je družina z dvema otrokoma, en otrok je star 6 let in je zadnje leto v vrtcu, drugi pa je star 4 leta. Živijo v majhnem mestu, stanujejo v bloku ali v stanovanjski hiši. Otroka sta živahna, nasmejana, starša se z njima rada udeležujeta razlicnih dogodkov, delavnic, veliko casa aktivno preživljajo skupaj, velikokrat tudi v naravi. Ciljna skupina, na katero dejansko ciljam z oglaševanjem so starši - moški in ženske med 28 in 45 let, prihajajo iz okolice Ljubljane (za zacetek), spadajo v srednji družbeni sloj, zanimajo jih narava, šport, ustvarjanje, gibanje. Oglaševanje Pred samim oglaševanjem moram najprej pripraviti papirje, s katerimi bodo starši soglašali fotografiranje otrok in uporabo fotografij na družbenih omrežjih! Ker bo šlo za podjetje, ki bo novo na trgu, seveda želim najprej obvestiti ljudi in jih prepricati, da zacnejo obiskovati dejavnosti, ki jih nudimo. Seveda moram paziti tudi na denar, ki ga jasno na zacetku ni veliko, zato moram narediti “najvec promocije za najmanj denarja”, zato je na zacetku fokus na družbenih omrežjih. Scasoma, ko bo podjetje prinašalo dobicek, bi se seveda ukvarjali s še vec sponzoriranimi objavami, z oglaševanjem na Roto plakatih in radijskimi oglasi. Podjetje bo imelo svojo celostno graficno podobo, torej dolocen logotip, barve, tipografijo, zato bo vse, s cimer bo podjetje komuniciralo v ustreznem vizualnem izgledu. Svoje storitve, torej rojstne dneve, gibalne delavnice, plesne vaje in vaje s starši bi oglaševala preko štirih kanalov družbenih omrežjih: Facebook, Instagram, Blog in Youtube. Objave bi bile kombinacija vseh dejavnosti, razumemo pa tudi, da je pomembno, da predstavimo tudi obraze, ki sestavljajo podjetje, zato se bodo v veliko objavah pojavljali tudi pedagogi sami. Plan oglaševanja je ponavljajoc, vsak mesec gre za isti princip. Ob praznikih seveda prilagodimo vsebino in objave. V nadaljevanju je prikazano, kako bi npr lahko oglaševali. Prikaz je narejen za mesec oktober in november. Plan oglaševanja Facebook Na Facebooku bo najvecji poudarek, ker ga uporablja najvec ljudi, ki spadajo v našo ciljno skupino. Pomembno je, da na zacetku preucimo konkurenco, ki že deluje na Facebooku, saj ima ciljno skupino (plesne šole in plesni klubi: Kazina, Bolero, Miki, Libero itd.) Zaradi lažjega kontaktiranja, na Facebook objavimo svoje kontakte: lokacijo, mail, telefonskoštevilko. Nastavili bi tudi Messenger nastavitev Automated Responses - Instant Reply. Ponudili bomo opcije vprašanj in odgovorov, ki bi ljudi lahko zanimale, npr: kakšen je vaš delavni cas, kje se nahajate, kakšna je vaša ponudba itd. Najprej bomo najprej naredili stran, natancneje, izbrali bomo opcijo Podjetje, organizacija ali inštitut. Na strani bomo kasneje objavljali objave, dogodke, oglase. Zaradi bloga, ki ga pišemo, lahko prek osebnih racunov delimo clanke v skupine, v smislu: Mamice cvekajo, Mamice in ocki, Mamice ustvarjajo z otroci ... S tem bi pridobili tako oglede na blogu, tudi lajke in sledilce na Facebooku, pa tudi potencialne stranke za naše dejavnosti. Oglaševanje na Facebooku: Navadna objava • Pogosteje uporabljamo in objavljamo fotografije, ker je na njih ponavadi vecji ogled in vec komentarjev, objavljamo pa seveda tudi video vsebino, saj je pomemben tudi cas, ki ga uporabnik preživi na naših objavah. • Dolocene objave so lahko iste na Instagramu in na Facebooku, vendar je potrebno spremeniti in prilagoditi vsebino. • Vsebina objave je sestavljena iz zabavnega napisa, vprašanja ali opisa, da lahko na objavo dobimo tudi komentarje, dodajamo tudi primerneemojije, da naredimo objavo bolj zabavno, všecno. • Uporabljamo tudi kakšne zanimive fun facte, številke. • Pod objavo dodajamo ustrezne hashtage v smislu: #otroci, #zdravje, #zabava, #kids, #dance,#fun Story • Story so isti kot na Instagramu. Sponzorirane objave • Ciljam na: moški in ženske med 28 in 45 let, prihajajo iz okolice Ljubljane (za zacetek), spadajo v srednji družbeni sloj, zanimajo jih narava, šport, ustvarjanje, gibanje. • Objavim okoli dve sponzorirani objavi na mesec. • Cilj kampanij je najprej prepoznavnost blagovne znamke in nato doseg, torej obvestiti in se predstaviti ljudem, zato porabim uporabljam razlicne oblike objav: vrtiljak, video, kolaž, navadna fotografija. • V enem mesecu, za dve objavi porabim 20 €, denar razporedim med obe objavi. Cas, ko je objava aktivna je odvisen od posamezne objave, prav tako število ljudi, ki jim objavo prikažemo. Instagram Moje podjetje bi bilo zelo aktivno tudi na Instagramu, kamor bi redno objavljali story-je in objave, ne bi pa imeli placanih oglasov. Followerji bi bili najprej starši otrok, ki plešejo pri nas; scasoma bi se ta krog razširili med vse vec in vec staršev, prijateljev, znancev. Gradili bi na zaupanju ljudi, s katerimi dejanskosodelujemo in ki nas poznajo, so z nami zadovoljni. V primeru, da bi imeli možnost sodelovati s kakšni znanim staršem (slovenskim vlogerjem), bi gaseveda prosili, da za nas posname kakšno objavo in jo deli na svojem profilu. Oglaševanje na Instagramu Objava • Vsak teden dve objavi (objava gibalne delavnice in plesne vaje) in izjemoma tudi objava iz rojstnega dneva. • Objavljamo tako fotografije, kot video posnetke. Objava je sestavljena iz zabavnega napisa,vprašanja ali opisa, da lahko na objavo dobimo tudi komentarje, dodajamo tudi primerneemojije, da naredimo objavo bolj zabavno, všecno. • Uporabljamo tudi kakšne zanimive fun facte, številke. • Pod objavo dodajamo ustrezne hashtage v smislu: #otroci, #zdravje, #zabava, #kids, #dance, #fun ... Story • Storyje objavljamo redno, ob vseh dogodkih na katerih sodelujemo, obcasno iz plesnih vaj, pokažemo kaj zanimivega, novega. • Uporabljamo vprašanja, možnosti glasovanja, anket, zato da imajo ljudje z nami cimvec interakcije. • Uporabljamo tudi razlicne template, kar bi poudarilo našo razigranost in sprošcenost poklica, ki ga opravljamo, to bi bila neka stalnica, ki bi nas predstavljala. Blog Za blog sem se odlocila zato, ker se mi zdi, da si ljudje še vedno želijo prebirati, kaj mislijo drugi, kako drugi ljudje doživljajo svet, kaj mislijo o dolocenih stvareh in si nato ustvarijo mnenje. Blog bi bil zelo sprošcen, svoboden. Kot nek spletni dnevnik, kamor bi pedagogi pisali svoje prigode, nasvete, ideje, zgodbe, zanimivosti o plesu in tudi drugih športih. Obcasno bi naredili krajši intervju s kakšno vzgojiteljico, športnikom, znanim Slovencem. Zavedamo se, da je video cedalje bolj pomemben dejavnik, zato bi snemali tudi videe, s katerimi bi še poudarili dolocene stvari. Opcija je tudi, da se snema vlog, skratka, gre za najbolj sprošcen in svoboden medij, zato ga ne bomo omejevali. Vizualna podoba bloga bi bila moderna, a še vseeno dovolj sprošcena, simpaticna in razigrana, seveda v skladus celostno graficno podobo podjetja. Za pisanje bloga bi uporabila spletno platformo Blogger, ki mi nudi, da blog ustvarjam sama, ponuja ogromno zanimivih templatov, nudi pa mi tudi brezplacno domeno, kar je za zacetek zelopomembno, saj nimam veliko budgeta, ki bi ga zapravila za oglaševanje. Najvecji plus platforme je ta, da lahko s pomocjo analiticnih funkcij ugotovim, katere objave sonajbolj priljubljene, s tem dobim podatke o tem, kaj ljudi zanima (opcija povezave z Googlom Analytics). Youtube Moje podjetje bo prisotno tudi na Youtubu, kamor bomo objavljali videe, ki jih bomo dajali v blog, na Facebook. Oglaševali ne bomo, imeli bomo samo racun, kamor bomo nalagali video vsebino. Primer objav Oktober Objave se ponavljajo, so skoraj iste na Facebooku in na Instagramu, ker gre za zacetek sezone, ljudi še obvešcamo, jih vabimo, prepricujemo). Sponzorirani objavi na Facebooku sta namenjeni prepoznavnosti blagovne znamke, obe sta objavljeni 7 dni. Za prvo objavo porabimo 12 €, za drugo pa 8 €, z vsako doseci želim 6.000 ljudi Facebook • Ponedeljek, 5.10 - fotka otrok, opis: si želiš tudi ti plesati z nami? Pridruži se nam vsak torek itd. • Sreda, 7.10 - SPONZORIRANA OBJAVA; fotka, spodaj opis: prve tri vaje so brezplacne, pridite in zaplešite z nami! • Sreda, 14.10 - prva vaja s starši, objavimo: Tudi starši radi kdaj postanejo otroci. Ce bi se radi tudi vi zabavali z nami, se nam pridružite! • Petek, 16.10 - fotka, spodaj opis: prve tri vaje so brezplacne, pridite in zaplešite z nami! Link do bloga o plesu. • Ponedeljek, 19.10 - SPONZORIRANA OBJAVA: kratek video o tem, kako potekajo vaje, nasmejani otroci, posnetki vaj itd. • Sreda, 21.10 - obvestilo o pocitnicah (od 24.10 do 1.11 so prosti), zabavna fotografija krompirja). • Petek, 30.10 - noc carovnic (video pedagogov, oblecenih v carovnice). Instagram • Torek, 6.10 - fotka otrok, opis: si želiš tudi ti plesati z nami? Pridruži se nam vsak torek itd. • Cetrtek, 8.10 - fotka iz plesnih vaj. • Torek, 13.10 - kratek video, opis: prve tri vaje so brezplacne, pridite in zaplešite z nami! Preberite, kako ples pozitivno vpliva na nas, link na blog o plesu. • Cetrtek, 15.10 - prva vaja s starši, objavimo: Zabavamo se tudi s starši, ki radi kdaj pa kdaj postanejo otroci. Ce bi se radi tudi vi zabavali z nami, se nam pridružite! • Torek, 20.10 - posnamemo nek gib, objavimo vprašanje: Veste kako se rece temu koraku? • Cetrtek, 22.10 - obvestilo o pocitnicah (od 24.10 do 1.11 so prosti), zabavna fotografija krompirja). • Cetrtek, 29.10 - noc carovnic (fotografija pedagogov, oblecenih v carovnice). Blog • Ponedeljek, 12.10 - zakaj ples in gibanje v vrtcu, opis ideje, ekipe, projekta, kakšne so želje in pricakovanja, kratek video. • Sreda, 28.10 - intervju z vzgojiteljicami, video iz vaj. Youtube • Sprotna objava video vsebine. November Sponzorirani objavi na Facebooku sta namenjeni prepoznavnosti blagovne znamke, obe sta objavljeni 7 dni. Za prvo objavo porabimo 10 €, za drugo prav tako, z vsako doseci želim 4.000 ljudi Facebook: • Ponedeljek, 2.11 - kratek video, opis: Odpocili smo si, zdaj pa bomo spet plesali skupaj! • Sreda, 4.11 - fotka neke vaje, opis: prve tri vaje so brezplacne, pridite in zaplešite z nami! • Sreda, 11.11 - fotka nasmejanih vzgojiteljic, link do bloga z intervjujem. • Petek, 13.11 - posnamemo nek ples, objavimo vprašanje: Veste kako se imenuje ta ples? Zapiši vkomentar! Izžrebali bomo nagrajenca, ki bo dobil prakticno nagrado! • Ponedeljek, 16.11 - SPOZNORIRANA OBJAVA, druga vaja s starši, objavimo kakšne prigode, opis v smislu: Tudi mami se rada zavrti z mano! • Sreda, 18.11 - objava o tem plesu, ki smo ga iskali, kaj je, kakšna so pravila itd. • Sreda, 25.11 - link na blog, na objavo o plesu s starši. • Petek, 27.11 - fotka, opis: uganete v katere risane junake se bomo prelevili v soboto? • Ponedeljek, 30.11 - SPONZORIRANA OBJAVA, opis v smislu: za vikend smo bili Elze in Ane, pihali smo svecke, jedli ledeno torto in imeli pravi spopad s snežnimi kepami! Bi rad praznoval svoj rojstni dan skupaj z nami? Super, tudi mi se že veselimo! Instagram: • Torek, 3.11 - fotka, opis: Odpocili smo si, zdaj pa bomo spet plesali skupaj! • Cetrtek, 5.11 - kratek video, opis: prve tri vaje so brezplacne, pridite in zaplešite z nami! • Torek, 10.11 - fotka, opis: pridite z nami plesat, vsak torek od 15:00 do 15:45 • Cetrtek, 12.11 - fotka nasmejanih vzgojiteljic, link do bloga z intervjujem. • Torek, 17.11 - druga vaja s starši, objavimo kratek video, opis: Tudi mami se rada zavrti z mano! Link na blog o plesu s starši. • Cetrtek, 19.11 - fotka znanega Slovenca, opis: Poglejte kdo se tudi zabava skupaj z nami! Link na blog. • Torek, 24.11 - posnamemo nek ples, objavimo vprašanje: Veste kako se imenuje ta ples? Zapiši v komentar! Izžrebali bomo nagrajenca, ki bo dobil prakticno nagrado! • Cetrtek, 26.11 - objavimo vec podatkov o iskanem plesu. Blog: • Torek, 17.11 - objava o tem, zakaj je dobro, da sodelujemo s starši, da plešemo skupaj, kje so prednosti. Objavimo tudi video. • Ponedeljek, 30.11 - objava vloga in kratkega intervjuja z znanim Slovencem. Youtube: • Sprotna objava video vsebine. Zakljucek Z vrtci v okolici Ljubljane že sodelujemo preko plesnih vaj, ki zdaj dejansko potekajo. Ce bi zares planirali organizirati novi dve delavnici, bi morala o svoji ideji najprej govoriti s svojo šefico. V kolikor bi idejo potrdilo moje vodstvo, bi jo realizirali naprej. Najprej bi seveda poskušali pritegniti ravnateljice vrtcev. Sledijo seveda starši. Z vsemi cleni bi se pogovorili osebno, predstavili bi simpaticne prezentacije, kjer bi pokazali tudi zadovoljne otroke, ki že sodelujejo z nami. Moj prvi cilj, ki bi ga želela doseci, ce bi hotela delavnico dejansko realizirati, je da vrtci in posledicno starši podprejo obe ideji, da se zacneta s septembrom tudi dejansko izvajati. Naslednji cilj je ta, da se vaje obdržijo prvo leto, ki je najtežje, saj nihce še tocne ne ve, s kakšnimi izzivi se lahko spopadamo, kakšne težave so možne itd. Ce se plesne vaje in drugi dve ideji zares obdržijo, se nam s tem poveca tudi proracun podjetja. Ce razmišljamo v smeri, da se projekt zares izvaja, potem lahko vec vlagamo v oglaševanje (na družbenih medijih in tudi drugje - revije, radio) in posledicno tudi v sponzorirane objave, zato lahko pricakujemo še povecan vpis na vaje, ter tudi vecjo prepoznavnost, postanemo pa tudi bolj konkurencni. Cilj oglaševanja na družbenih medijih, v prvem letu, je vsaj 3000 všeckov strani na Facebooku. Želimo tudi cim vec “akcije” pod navadno objavo; radi bi imeli v povprecju vsaj 5 delitev, 15 komentarjev in 180 like-ov. Želimo 1200 followerjev na Instagramu, radi bi imeli 300 like-ov in 15 komentarjev. Želimo tudi cim vecji doseg na blogu in cim vec ogledov Youtuba. Vsako naslednje leto želimo kar najvec dvigniti oglede strani in posameznih objav. Najvecji obisk in najvec klikov pricakujemo v decembru leta 2021, ker bomo, glede na najboljše možno stanje podjetja, imeli dovolj proracuna, da bomo zaceli tudi z oglaševanje na drugih mestih. Do takrat pricakujemo, da bomo imeli na Facebook strani okoli 7000 všeckov, primerno pa bi se povecala tudi aktivnost naših sledilcev, ki bi še bolj komentirali, delili objavo itd.