9/2018 letnik CXX 243 IZ ZNANOSTI IN PRAKSE Dober poslovnež se zaveda, da sama proizvodnja pred- stavlja le del naših prihodkov, večji delež (strokovnjaki go- vorijo o 80 %) pa nam lahko prinese trženje. Trženje nam pomaga pri komunikaciji s kupcem in omogoča, da kupci dobijo to, kar potrebujejo in želijo. Gre za odnos med nami kot ponudnikom in našim kupcem, potrošnikom. Dober tr- govec pozna svoj trg, ve, kaj kupci želijo, in to, kar kupci že- lijo, zna ponuditi ter jim predstaviti svoje izdelke. Pomemb- no je torej komuniciranje. Komuniciranje s kupcem ni samo oglaševanje, temveč mnogo več. S kupcem komunicira vse, kar je povezano z našim podjetjem (čebelarstvom), in mu na ta način sporoča, kaj lahko pričakuje, kakšna je ponud- ba našega čebelarstva. V nadaljevanju vam želim predstaviti nekaj korakov, kako se lotiti trženja čebeljih pridelkov. 1. Priprava izdelkov za prodajo Najprej moramo izdelke pripraviti za prodajo. Poskrbe- ti moramo za primerno embalažo in označitev pridelkov. Pri pripravi izdelkov za prodajo nam zagotovo pridejo prav pretekle izkušnje, lahko pa naredimo tudi manjši test na svojih zvestih kupcih, prijateljih, znancih in jih povprašamo za njihovo mnenje glede embalaže, glede njene velikosti, oblike, videza … Da bodo vaši kupci kupovali več, vam sve- tujem, da svoj asortima pridelkov in izdelkov spreminjate in dopolnjujete z novimi izdelki in jih ponudite v različni darilni embalaži, ki bo pritegnila pozornost vašega kupca. Čebelji pridelki so namreč izredno primerno darilo, pri če- mer pa ima embalaža odločilno vlogo. Na ta način bodo vaši kupci kupili izdelek ne le zase, temveč tudi za svoje prijate- lje, znance, sodelavce. Zase morda v klasičnem kozarcu, za darilo pa v manjšem kozarčku in v darilni embalaži. Če imamo izdelkov več, lahko pripravimo razne darilne pa- kete in pripravimo serijo različnih čebeljih pridelkov za darila za različne priložnosti. Pri tem imejmo v mislih, da podjetja novoletna poslovna darila za svoje partnerje iščejo že zelo kmalu, in zato moramo biti na to pripravljeni. Izvirnejši bomo pri embalaži, večje možnosti bomo imeli za dobro prodajo. 2. S kupci komunicira tudi cena Postavitev cene je ključna tudi zaradi tega, ker je od posta- vljene cene odvisen naš zaslužek. Pri postavljanju cene imej- mo v mislih, kaj cena kupcu sporoča. Predvsem velja upošte- vati dejstvo, da si kakovostni čebelji pridelki zaslužijo pošteno ceno, zato cene ne znižujemo! S tem pri potrošniku vzbujamo sum v kakovost svojega medu in drugih čebeljih pridelkov in zaradi nižje cene ne bomo prodali nič več kot sicer. Namesto prodaje pod ceno poskrbimo raje za organizirano prodajo in prepričana sem, da bomo prav vsi čebelarji lahko prodali ves svoj pridelek najmanj po priporočenih cenah ČZS. 3. Prodajno mesto Za trženje je pomembno tudi, kje prodajamo svoje iz- delke. V Sloveniji na področju prodaje čebeljih pridelkov vsekakor prednjači neposredna prodaja, kar pomeni, da imamo neposredni stik s potrošnikom. Pri tovrstni prodaji moramo dati velik poudarek urejenosti prodajnega mesta, pomembne pa so tudi urejenost, usposobljenost in komu- nikativnost osebe, ki ima stik s kupci. Prodajno mesto in tudi okolica morata biti prijetna. Poskr- beti moramo za označitev prodajnega mesta s podatki svojega čebelarstva. Ne pozabimo označiti prodajnega mesta v prime- ru prodaje na stojnici. Poskrbeti moramo tudi za označitev Za razliko od preteklega leta smo to leto čebe- larji lahko nekoliko zadovoljnejši s pridelavo medu. Če smo upoštevali dobro čebelarsko pra- kso in smo skrb za varno in kakovostno pridelavo postavili na prvo mesto, potem smo lahko zado- voljni in lahko svojim kupcem ponudimo tisto, kar iščejo in od nas zahtevajo. Številne raziskave kažejo na to, da v primeru nakupa prehrambnih izdelkov kupci na prvo mesto postavljajo kako- vost izdelka. Tudi anketa, ki jo vsako leto izvede- mo na ČZS, kaže, da tudi v primeru nakupa medu ta kriterij postavljajo na prvo mesto. Seveda pa sama pridelava ni dovolj za uspešen zaključek poslovnega leta. Pred nami je namreč čas, ko moramo to, kar smo pridelali, uspešno prodati in iztržiti dovolj, da bomo lahko vložili v svoj na- daljnji razvoj ter pri tem pokrili vse stroške. Pomen trženja za uspešno prodajo Tanja Magdič svetovalka JSSČ za ekonomiko čebelarstva tanja.magdic@czs.si Fo to : M B Inovativna darilna embalaža 9/2018 letnik CXX244 IZ ZNANOSTI IN PRAKSE prodajnih izdelkov s cenami. Na vidnem mestu obesimo cenik ali izdelke označimo s cenami, ki ne smejo biti zamenljive. Poleg neposredne prodaje se lahko odločimo tudi za katero od oblik posredne prodaje, to je preko posrednikov (npr. lokalnih ponudnikov, trgovin …), ki pa prav tako zah- tevajo znanje s področja komuniciranja in pogajanj. Naložba v izobraževanje osebe, ki skrbi za prodajo, zato ne bo odveč. Oseba mora biti usposobljena tako z vidika po- znavanja izdelkov, ki jih prodaja (lastnosti, uporaba …), kot tudi s področja prodajnih veščin in komunikativnosti. 4. Oglaševanje Če smo večji čebelar in moramo poskrbeti za prodajo ve- čjih količin, je pomemben segment trženja tudi promocija oz. oglaševanje. Izbiramo lahko med različnimi promocij- skimi orodji, kot so radijsko oglaševanje, oglaševanje v tiska- nih medijih, letaki ... V današnjem času je še posebej popular- no in cenovno ugodno oglaševanje preko družabnih omrežij. Pri tem moramo upoštevati dejstvo, da starejše generacije s tovrstnim oglaševanjem ne zajamemo. Za katera promocij- ska orodja se boste odločili, je odvisno od tega, koliko sred- stev boste namenili za promocijo in katero ciljno skupino že- lite nagovoriti. Če naše zaloge niso pretirano velike, pazimo, da z oglaševanjem ne pretiravamo, saj s tem ustvarimo rav- no obraten učinek. V primeru večjega čebelarstva pa je nujno spremljati načrt prodaje, in če ga ne dosegamo, je smiselno dodatna sredstva nameniti promocijskim akcijam. Obstajajo tudi cenejše možnosti za povečanje naše prepo- znavnosti, kot so naložbe v oglaševanje. Za osveščanje kupcev o prednosti nakupov lokalno pridelanih izdelkov ali izdelkov iz shem kakovosti tako država, razne institucije kot tudi ČZS namenjajo kar nekaj sredstev. Na vsakem posamezniku pa je, da to izkoristi v svoje dobro. Številni projekti, kot so medeni zajtrk, dan odprtih vrat, sodelovanje na sejmih in promocijskih dogodkih, nudijo čebelarjem brezplačno možnost predstavi- tve. Trenutno izvajamo triletno kampanjo promocije shem kakovosti Slovenskega medu z zaščiteno geografsko označbo ter Kočevskega gozdnega medu in Kraškega medu z zaščiteno označbo porekla, ki potrošnika o prednostih teh shem obvešča preko TV-oglasov, jumbo panojev in oglasov v tiskanih medijih kot tudi na večjih dogodkih in sejmih. Priložnost za sodelova- nje ima vsak, ki skrbi za kakovostno pridelavo in se vključi v eno od shem kakovosti. Več podrobnosti o shemah kakovosti in promocijski kampanji si lahko preberete na spletni strani www.okusi-med.si. Več nas bo, prepoznavnejši bomo! Kot ponudnik se moramo zavedati, da kupec izdelka ne kupi zaradi izdelka samega, temveč zaradi koristi, ki mu jo ta izdelek prinaša, in rešitve, ki jo izdelek ponuja. Vede- ti moramo torej, kakšne koristi in rešitve prinašajo našim kupcem čebelji pridelki. Večja kot je naša ponudba, več imamo možnosti, da bo kupec pri nas našel tisto, kar išče in si želi. Predvsem pa se moramo zavedati dejstva, da si kup- ci želijo kakovosti, zato poskrbimo, da bodo to tudi dobili. Z vključitvijo v eno od shem kakovosti pa kupcem vsekakor sporočamo, da je pri nas kakovost na prvem mestu! Pridružite se uspešnim – vključite se v sheme kakovosti! Čebelarji, ki so vključeni v shemo kakovosti SMGO, Kočevski gozdni med ali Kraški med, se lahko predsta- vijo na sejmih MOS in Narava in zdravje in na drugih dogodkih, povezanih s promocijo shem kakovosti. Za predstavitve teh čebelarjev imamo na razpolago razne promocijske materiale, kot so panoji, plakati in zgiban- ke, ki jih lahko po predhodnem dogovoru dobite na ČZS. Svoj interes za sodelovanje lahko sporočite Tanji Magdič na tel. št.: 040/436 513 ali e-naslov: tanja.magdic@czs.si. Zmaga proti nepoštenemu označevanju porekla Francoski državni zbor je potrdil zakon, ki določa, da bo v Franciji od 1. septembra 2019 dalje treba na kozarcih za med označevati vse države porekla (mešanice) medu. Do- sedanja označba »Mešanica medu iz držav članic EU in iz držav, ki niso članice EU« s tem postaja nezadostna in se bo do ta- krat morala umakniti iz rabe. Druge države EU, kjer je ta- kšno, do čebelarjev in potrošnikov nepošteno, označevanje porekla (za katero Walter Haefeker, predsednik Evropskega združenja profesionalnih čebelarjev, pravi, da taka označba porekla medu pove samo to, da ni z Marsa) še možno, bi lahko sledile zgledu Francije. Dokler pa to vprašanje ne bo urejeno na ravni celotne EU, velja ta zakon za polnilce no- tranjega trga, za uvoženi med to povečini ne velja. Prevedel in priredil MB Vir: L'Abeille de France Urejeno prodajno mesto omogoča prijetno vzdušje. Fo to : M B