LES wood 52 (2000) 9
Znanje za prakso
296
potovanja itd.;
-   pomo~ znancev, prijateljev in sorodnikov ipd.;
-   sodelovanje s specialnimi podjetji, ki tr`ijo adresni material.
Ko si je prodajalec s podro~ja medpodjetni{kega tr`enja ustvaril zadostno {tevilo mo`nih kupcev, pri~enja z nadaljnjo dejavnostjo: ugotavljanjem ali ocenjevanjem tistih mo`nih strank, ki imajo najve~ mo`nosti za nakup. Te stranke z dolo~enim postopkom premesti v prodajni lijak, kjer nadaljuje s prodajnim procesom.
Postopek preme{~anja mo`nih strank v prodajni lijak vsebuje tri kriterije.
Prvi kriterij je dejanska potreba mo`nega kupca po izdelku ali storitvi ponudnika. Iz prakse poznamo {tevilne primere, ko kupci s podro~ja medorganizacijskega tr`enja stremijo za {tevilnimi izbolj{avami, dopolnitvami in izpopolnitvami tehnolo{kega oziroma poslovnega procesa (povezanimi z nabavo razli~ne opreme, izdelkov in storitev), ki pa si jih v trenutni situaciji ne morejo privo{~iti. Posledica tega je seveda odstopanje od nakupov ali njihovo prelaganje na kasnej{a obdobja. Prodajalec si mora biti o tem na jasnem.
Drugi kriterij je takoj{nja, neodlo`ljiva potreba potencialnega kupca po izdelku ali storitvi. Tak{ni kupci imajo pri obdelavi prednost. To je povsem razumljivo, saj jam~ijo prodajalcu bolj{e prodajne rezultate.
Tretji kriterij so razpolo`ljiva finan~na sredstva za nakup izdelka ali storitve. Prodajalec bi pri mo`nem kupcu, ki sicer potrebuje njegov izdelek, nima pa zanj potrebnih finan~nih sredstev, samo izgubljal ~as, ki bi ga lahko koristneje uporabil pri obdelavi drugih mo`nih kupcev.
Dejavnosti, ki potekajo v prodajnem lijaku
Prodajalec za sleherno stranko ugotavlja osebje, s katerim se bo sre~al v prodajnem procesu: odlo~evalca, uporabnika, vplivne`a in zaupnika (botra). V za~etni fazi prodaje je pomemben predvsem zaupnik, pri katerem prodajalec dobi prepotrebne informacije o osebah, ki bodo sodelovale v nakupnem procesu, zlasti pa o njihovih odzivnih na~inih glede poslovanja podjetja (rast, te`ava, ravno-du{je, pretirana samozavest). Kot smo `e omenili v predhodnih prispevkih, sta `elja za rastjo podjetja in potreba po odpravljanju te`av tista odzivna na~ina, ki najbolj vplivata na uspe{nost prodaje.
Nadaljnja obdelava mo`nega kupca obsega naslednje stopnje, prek katerih se prebija prodajalec v medpodjet-ni{kem tr`enju:
-   prepoznavanje problema mo`nega kupca;
-   splo{no oceno potrebe,
-   opis zna~ilnosti izdelka ali storitve,
-   pripravo ponudbe in
-   oceno izvr{itve.
Pri~ujo~i model nakupnih faz ponazarja poglavitne korake v kupoprodajnem postopku. Medorganizacijski tr`nik mora spremljati potek dela, ki mu prek uporabe prodajnega lijaka olaj{uje marsikatero dejavnost, ki zadeva uporabnikove potrebe, sestavo nakupne skupine, odzivne na~ine njenih ~lanov, nakupna merila in postopke, ki jih uporablja kupec.Ko vse to spozna, lahko opravlja u~inkovite tr`enjske aktivnosti, ki prispevajo k uspe{nem in u~inkovitem procesiranju mo`nih strank skozi prodajni lijak in doseganju zastavljenih prodajnih rezultatov - udejanjanju nakupov strank, ki jih je medorganizacijski tr`nik “prerinil” skozi lijak.
mag. Henrik DOV@AN Ljubljana, Brajnikova 21
Leseni modeli za loške kruhke
Prvi modeli za lo{ke kruhke
Ohranjeni leseni modeli za lo{ke kruhke so dragocena kulturna dedi{~ina. Najstarej{i leseni model iz [kofje Loke ka`e dva muzikanta, na godalu je izrezljana letnica 1752. Model hrani avstrijski muzej za ljudsko umetnost na Dunaju. Slovenski etnografski muzej hrani {tevilne modele z lo{kega ozemlja. Med najstarej{imi je model, ki ga je izdelal doma~in Vorban Koshinina leta 1831.
Levo: Dva muzikanta na modelu za lo{ki kruhek z letnico 1752, desno: hostija na modelu Vorbana Koshinine z letnico 1831, vir: Lo{ki razgledi, 1986, {t. 33
Na najstarej{ih modelih so izrezljani religiozni in posvetni motivi. Do osemnajstega stoletja so bili lo{ki kruhki namenjeni predvsem plemi~em, cerkvenim predstavnikom in redkim me{~anom.
V osemnajstem stoletju pa so se v Nunskem samostanu v [kofji Loki nau~ile pe~i kruhke dekleta iz Loke in okolice. Tako se je lo{ki kruhek raz{iril med kme~ko prebivalstvo. Kruhke so najve~krat kupovali za darila ob praznikih.
Danes je leseni model za lo{ki kruhek predvsem umetni{ki, okrasni predmet. Vendar nekatere dru`ine v [kofji Loki v modelih {e odtisnejo kruhke in jih pe~ejo za praznike.
LES wood 52 (2000) 9
Znanje za prakso
301
Izdelava modelov za lo{ki kruhek
Praviloma so modeli izdelani iz lesa hru{ke, redkeje iz lesa ~e{plje ali pa oreha. Fini hru{kov les je izredno homogen, ~eprav je trd, se z ostrimi dleti lepo odrezuje in ne odleta-va. @agani hru{kov les pribli`no dve leti su{ijo v senci, da ne razpoka. Les debeline 2,5 do 5 cm raz`agajo v pravokotno obliko ali pa robove {e okrasijo tako, da jih konveksno in konkavno obre`ejo. Prednjo ploskev gladko obdelajo in nanjo nari{ejo obliko `elenega motiva. (Stari modeli so zaradi var~nosti ve~krat izrezljani z obeh strani.) Nato izdolbejo zunanjo obliko modela in s svin~nikom nari-{ejo vanjo motive, ki jih izrezljajo z rezbarskimi dleti. V izdelani reliefni negativ nazadnje vre`ejo {e detajle in gravure.
Naslednje {tiri slike prikazujejo stopnje izdelave modela za lo{ki kruhek. Modele je do posamezne stopnje izdelala oblikovalka in umetnica Petra Plestenjak iz [kofje Loke.
Izdelava zunanje oblike izdolbine                                                   Izdelava oboda
Globinsko izdelani relief                                                     Izrezljani detajli
Model za lo{ki kruhek v stopnjah nastajanja je delo oblikovalke Petre Plestejak, izdelan maja leta 2000 in predstavlja {kofjelo{ki grb.
V izdelani model nato natla~ijo posebne vrste testo, da dobijo reliefni odtis kruhka, ki ga spe~ejo v pe~ici.
“Pri izdelavi modelov morajo biti vsi koti izrezljani tako, da se za les ne zatika testo. Vse ~rke morajo biti izdelane v zrcalni podobi, da bo odtis na testu pozitiven. Pri modelih za izdelavo kruhkov in kasnej{o peko je pomembno, da so vsi enako globoki in se hkrati v pe~ici enako zape~ejo”, opozarjata mizarski mojster Janko Gaber in njegova `ena Mimica iz [kofje Loke.
Modeli, ki se {e uporabljajo za izdelavo kruhkov
Mizarski mojster Janko Gaber in njegova `ena Mimica hranita in uporabljata zbirko modelov za lo{ke kruhke, ki sta jo podedovala. Domnevata, da so nekateri modeli stari pribli`no 100 let.
Gospa Mimica za Miklav`a, bo`i~ in Novo leto razveseli prijatelje s ~udovito oblikovanimi in okusnimi lo{kimi kruhki. To so edini kruhki, ki jih je zares {koda pojesti. Slike prikazujejo modele za izdelavo kruhkov iz zbirke dru`ine Gabrovih:
Miklav`                                                                          Jelen
Modeli dru`ine Gaber, ki se {e danes uporabljajo za odtiskanje lo{kih kruhkov
Modeli za okras in darila
Jo`e Ko{enina iz Sv. Duha pri [kofji Loki je mojster samouk. V svoji zbirki hrani dragocene podedovane in lastno-ro~no izdelane modele.
Levo: Religiozni motiv na modelu iz leta 1876, lastnik mojster Jo`e Ko{enina, desno: Model, ki ga je izdelal mojster Jo`e Ko{enina
Ra~unalni{ko je slike obdelal Primo` Garafol, univ. dipl. in`.
LES wood 52 (2000) 9
Znanje za prakso
302
Vzgoja za kulturno dedi{~ino
Na Srednji lesarski {oli v [kofji Loki spodbujamo u~ence k ohranjanju kulturne dedi{~ine in sodelujemo z mojstri in umetniki tega podro~ja. V {olskem letu 1999/2000 so u~enci: Bla` Krznar, Vitko Rem{ak, Niko Brinov{ek in Slavko Kumprej raziskovali les za izdelavo modelov in postopke izdelave. Skupaj smo obiskali oblikovalko, umetnico Petro Plestenjak, in mojstra Jo`eta Ko{enino. Oba sta prikazala in razlo`ila svoj postopek izdelave modelov in dovolila skeniranje nekaterih modelov. Mizarski mojster Janko Gaber in `ena Mimica skrbita, da ostaja izdelava in peka kruhkov tudi danes privla~na kulturna dejavnost, ki nikakor ne sme postati le zgodovina.
V okviru umetnostne vzgoje in delavnic usmerja u~ence na tem podro~ju akademski kipar Matej Plestenjak, ki se je `e v zgodnjih letih u~il rezbarjenja pri svojem dedu.
Literatura in viri:
Lo{ki razgledi, 1986, {t. 33 Janko in Mimica Gaber, Trnje 2, [kofja Loka Jo`e Ko{enina, Sv. Duh 100, [kofja Loka Petra Plestenjak, Dem{arjeva 11, [kofja Loka
Jo`ica POLANC, univ. dipl. in`.
COLOR bio
Les in ~lovek - kako sta si blizu `e tam od praza~etka. Bil mu je orodje in oro`je, mu svetil, ga grel in ga {~itil. Mnogovrstna je povezanost, skoraj prepletenost ~loveka in te prvine Stvarstva, tega ~ara Narave, ki nas spremlja od zibeli prek mize do krste. Z zavedanjem ^loveka je rasla tudi njegova `elja po njegovi oplemenitvi. Kam vse ni segla ~lovekova iznajdljivost, da bi ta dar ohranil, mu podalj{al `ivljenjsko dobo in ga ukrojil po svoji meri in ~esa vsega se ni domislil, da bi se pribli`al idealu; v ve~nost zazrtemu nasmehu Narave, ki ga pu{~a v odtisu enkratne druga~-nosti Drevesa.
Kaj naj bi to imelo skupnega s tehniko in tehnologijami, z za{~ito in sistemi, z barvami in laki? Ko ~lovek pristane na ravnini ~istega utilitarizma in suhoparne tehni~ne dognanosti, je prazen, kakor ~as, ki je bil minil sam zase. K sre~i smo vsi, ki lahko prisluhamo lesu v vseh njegovih oblikah, mnogo bogatej{i, z na{teto ve~ mo`nostmi spoznavanj in sre~avanj Ve~nosti, ki diha in nam nemo {epeta v letnicah, kro{njah, vejah, skorji in koreninah. Zato moremo in ho~emo razumeti na{ v~eraj, ko se je na{ predhodnik trudil in iskal naravne vire, izvle~ke semen, iztiskal olja, da bi nadaljeval z nabiranjem smole, varil, kuhal in kombiniral. V predelani celulozi je na{el skoraj idealno vezivo za pol stoletja dolgo. Ustvarjal in prou~eval je najrazli~-nej{e reakcije, da bi zdru`il in spojil do takrat na videz nemogo~e in pripeljal tako imenovano povr{insko za{~ito lesa do naslutenih vi{in. Obvladal je jedrsko fiziko, bil
doma~ na ne{teto podro~jih. Takrat pa, kakor da ni bilo ve~ ni~ bolj{ega in kakovostnej{ega, se je moral ozreti okrog sebe, se posvetiti okolju, emisijam, ekologiji, obremenjevanju zraka in voda, takim in druga~nim posebnim odpadkom...
Kam? Je morda izbral pravo pot; kdo ve? Torej: Bio obdelava! Mogo~e modna muha, muha enodnevnica, ali re{itev za danes, morda tudi za jutri? Ali nekaj vmes, ~emur velja prisluhniti in nameniti pravo mero pozornosti?
Kaj je pravzaprav Bio obdelava? Je to prava povr{inska za{~ita ali pa~ kar nekaj? Najbolje bi jo, v poplavi dezinformacij, ozna~ili za obdelavo lesenih povr{in z naravnimi, okolju ne{kodljivimi in nenevarni naravnimi oz. predelanimi snovmi, katere lahko razdelimo na:
-   naravna olja,
-   naravne voske,
-   kombinacije naravnihin sinteti~nih olj in voskov,
-   kemi~no predelane naravne snovi.
Kaj je namen bio obdelave? Predvsem estetska dekorativna za{~ita in pove~ana odpornost ob ohranitvi osnovnih lastnosti lesenih povr{in.
Prednosti bio obdelave:
-   minimalne emisije kakorkoli {kodljivih hlapnih snovi v ozra~je,
-   eko in biolo{ko neopore~na povr{ina,
-   preprosto vzdr`evanje in obnavljanje
Na~ini nana{anja:
-   oljenje: ro~no, potapljanje, oljni stroji, krta~enje
-   voskanje: ro~no, brizganje suspenzij, vro~e brizganje v talini (termo Schlauch)
Glavni uporabniki oz. promotorji so Skandinavci s svojim odnosom do lesa, torej IKEA.
Kam vodijo razvojne poti?
Najverjetneje v smer razli~nih modifikacij, ki bi ob neznatnih ali ni~nih obremenitvah okolja pri nana{anju in uporabi omogo~ale kar najbolj{o povr{insko odpornost in trajnost lesenih povr{in. Ob tem ne gre pozabiti na pogoj bio raz-gradljivosti eventualnih ostankov takih sredstev. Koliko kemije bo v takih izdelkih jutri{njega dne si te`ko predstavljamo.
Epilogi~no bi lahko povzeli trditev: Ker se v Colorju zavedamo, da ni vse BIO, kar se sveti na ekolo{kem nebu sedanjega trenutka, smo svoje znanje, izku{nje in vedenje med drugim usmerili tudi v dobro klasiko, ki jo na desetletjih nitro, alkidov, kislincev, poliestrov in poliuretanov, nadgrajujejo UV in vodni sistemi tako za zunanje kakor tudi za notranje lesene povr{ine. Torej tistim, katerim gre na{a skrb, in ne nazadnje tudi ob~udovanje ter ponos!
Frane ERMAN, univ. dipl. in`. COLOR d.d.