Dejavnikineverbalnekomunikacije vpovezavisprepriˇ cljivostjo posameznika marija paladin Slovenskeželeznice, d.o.o.,Slovenija Polegverbalnihsporoˇ cilsovkomunikacijizelopomembnanever- balnasporoˇ cila,sajjimpraviloma zaupamo boljkotverbalni kom- ponentikomunikacije.Enaodfunkcijneverbalnekomunikacije jeprepriˇ cevanje. Dosedanjeraziskavesopokazale, daoˇ cesnistik, slogoblaˇ cenja, doloˇ cenevokaliˇ cneznaˇ cilnostiternekaterevrste dotikavplivajonaprepriˇ cljivostposameznika. Raziskava,kismo joizvedli,jepokazala, daanketiranci menijo,dajezanekoga,ki želi bitiprepriˇ cljiv, pomembno,kakodoloˇ ceno informacijoposre- duje.Naoblikovanjemnenjovplivuznakovneverbalnekomuni- kacijenaprepriˇ cljivostvplivajo razliˇ cni dejavniki.Rezultati naše raziskavesopokazali nekaterezanimiverazlikevprimerjavi zdo- sedanjimi raziskavami. Kljuˇ cnebesede: neverbalnakomunikacija,prepriˇ cljivost, gestika, mimika,zunanjividez, naˇ cingovora Uvod Neverbalna sporoˇ cila, ki so poleg besed del medsebojne komunika- cije,sozelopomembna,sajjimpravilomazaupamoboljkotverbalni komponentikomunikacije.Pomembnasotudizato,kersonaˇ cinizra- žanja ˇ custev,ustvarjanjainupravljanjavtisatersporoˇ canjarazliˇ cnih sporoˇ cil,kotsoprivlaˇ cnost,zavraˇ canjealidominanca. Ljudje dojemajo neverbalna sporoˇ cila kot spontano izražanje re- sniˇ cnihmisliinobˇ cutkov. Neverbalnasporoˇ cilaimajorazliˇ cnefunk- cije.Pritemsporoˇ cilaizrazliˇ cnihsistemovznakovtvorijoskupajeno sporoˇ cilo. ˇ Clanekgovorioneverbalnikomunikacijiterovplivunaprepriˇ clji- vost posameznika, ki ga ljudje pripisujejo znakom neverbalne ko- munikacije. Ker je na podroˇ cju trženja in prodaje pomembna pre- priˇ cljivostposameznika,neleproizvodaalistoritve,smozraziskavo ugotavljali,kajljudjemenijootem,kateriznakineverbalnekomuni- kacijepomembnovplivajonaprepriˇ cljivost.Izsledkeraziskavebomo primerjali z ugotovitvami dosedanjih raziskav. Poleg tega nas je za- nimalo,kateriskupnidejavnikivplivajonaoblikovanje mnenjposa- meznikovotem,katerineverbalniznakivplivajonaprepriˇ cljivost. management 5 (3): 261–277 261 MarijaPaladin Neverbalnakomunikacija,njenisistemiznakov inkanalisporoˇ canja Kompleksnost neverbalne komunikacije se kaže v tem, da zajema vsa sporoˇ cila razenbesed in jezika, vkljuˇ cno z razliˇ cnimi toni glasu, telesnimi gibi, izrazi na obrazu, s prostorom, ˇ casom, vonjem in oko- ljem. Zato moramo biti pri interpretaciji sporoˇ cila pozorni tako na besede kot tudi na razliˇ cna neverbalna sporoˇ cila oˇ ci, obraza, telesa idr. (Guerrero, DeVito in Hecht 1999, 4–7). Neverbalna komponenta komunikacije je zelo pomembna pri oblikovanju pomena sporoˇ cila, sajhkonˇ cnemupomenusporoˇ cila,oddanegavneposrednikomuni- kaciji,prispevaveˇ ckot90%,insicervsmisluprejemnikoveinterpre- tacijeodnosa,kigaimakomunikator(naklonjenost/nenaklonjenost) do prejemnika sporoˇ cila. Obrazna komponenta prispeva kar 55%, vokalnakomponenta38%inverbalnakomponentasamo7%pomena sporoˇ cila(Mehrabian1972,140). Ker obstaja veliko razliˇ cnih vrst neverbalne komunikacije, so raz- iskovalci loˇ cili neverbalna sporoˇ cila v razliˇ cne sistemeznakov, kijih sestavljajosimboli inpravilazanjihovouporabo. Kineziˇ cni znaki oziroma sistem znakov gibanja zajema vede- nje/obnašanje telesa, oˇ ci in obraza. Gestika so gibi rok. Ekman in Friesen (v Guerrero, DeVito in Hecht 1999, 46–47) opisujeta pet ti- pov gest, in sicer simbolne, ilustratorske, emocionalne in regulator- ske geste ter adaptorje. Nekateri avtorji poleg gibov rok h gestiki prištevajo še gibe nog in drugih delov telesa. Komunikacijsko vlogo ima tudi drža telesa. Uporaba oˇ cesnega stika je najbrž najbolj raz- iskovano podroˇ cje neverbalne komunikacije. Podatki o tem, koliko ˇ casa udeleženci komunikacije gledajo sogovornika, so razliˇ cni. Ne- kateriavtorjinavajajo ,dajetood25do75%ˇ casa, drugi pa celo do 94% (Grumet 1999; Forbes in Jackson 1980). Brez oˇ cesnega stika imajo ljudje obˇ cutek, da komunikacija ni popolna. Obraz ima bogat komunikacijski potencial. Z razliˇ cnimi deli obraza odpiramo in za- piramo komunikacijske kanale, dopolnimo ali poudarimo oziroma omilimo (ovrednotimo) verbalne ali neverbalne odzive ter nadome- stimo govor (Knapp in Hall 2002, 305–308).Nasmeh je eden od naj- bolj pogosto uporabljanih neverbalnih znakov v komunikaciji med ljudmi. Pomembno vlogo ima pri izražanju ˇ custev, predvsem tistih, povezanihssreˇ coinzadovoljstvom (KrautinJohnston1999,74). Tudizunanjividezmoˇ cnouˇ cinkujenato,kakonasdojemajodrugi ljudje ter kako se dojemamo sami. Ljudje privlaˇ cnim osebam avto- matiˇ cno pripisujemo bolj pozitivne lastnosti kot tistim, ki jih vidimo kotmanjlepe(WilsoninNias1999,102). 262 management · leto 5 Dejavnikineverbalnekomunikacije Nekatereraziskavekažejo,daslogoblaˇcenjapomembnovplivana prvivtis,kigaustvarimo.Ljudjesoprepriˇ cani,daizražajooblaˇ cila,ki jih nosimo, pomembna sporoˇ cila. Posamezniki laže dosežejo ustre- žljivost drugih, ˇ ce so obleˇ ceni situaciji primerno ali ˇ ce so obleˇ ceni v oblaˇ cila,kijihdojemamokotoblaˇ cilavišjegarazreda(KnappinHall 2002, 207–210). Poleg oblaˇ cil je z vidika komunikacije pomembno tudiokrasje,kigauporabljamo,takovidno(nakit,tetovaže,piercing, maske idr.) kot tudi nevidno (uporaba vonjav, parfumov idr). ˇ Cenadaljujemozvokalizacijo,lahkougotovimo,daglasobsegave- liko veˇ c kot le besede, ki jih izgovorimo. Pomembni so na primer višina glasu, hitrost govora, premori in glasnost. Podobno kot glas uporabljamovkomunikacijizdrugimiljudmi tuditišino. Med kontaktne znake neverbalne komunikacije štejemo prokse- mikoinhaptiko.Proksemikagovoriopercepcijiinuporabiprostora. Haptika govori o uporabi dotika v komunikaciji. Pravila glede upo- rabedotikasozelomoˇ cnaindoloˇ cajo,kdoselahkodotikakoga.Ne- kateri dotiki so ritualizirani, na primer rokovanje. Drugi dotiki niso ritualizirani in lahko imajo razliˇ cne pomene, na primer izkazovanje naklonjenosti. Dotik je povezan s tremi najmoˇ cnejšimi sporoˇ cili, ki jih ljudje pošiljamo: seksualni interes, emocionalnost in bližina ter dominantnost (Guerrero, DeVito in Hecht 1999, 173–174). Posame- zni sistemi znakov neverbalne komunikacije nikoli ne delujejo vsak zase,temveˇ cvednovmedsebojnipovezavi. Funkcijeneverbalnekomunikacije Predhodno smo naredili pregled razliˇ cnih kanalov, prek katerih od- dajamosporoˇ cilaneverbalnekomunikacije.Vendarseredkoalicelo nikoli nezgodi,dabiposamezenznakneverbalnekomunikacijeno- sil celotno sporoˇ cilo. Poleg tega pa z razliˇ cnimi znaki oddajamo šte- vilna sporoˇ cila. Raziskovalce je zato zanimalo, kako razliˇ cna never- balna sporoˇ cila, oddana prek razliˇ cnih kanalov, delujejo skupaj, da bi realizirala neko funkcijo. Doloˇ cene funkcije neverbalne komuni- kacije so še posebno pomembne za interakcijo, in sicer oblikovanje in upravljanje vtisa, izražanje ˇ custev in pristnosti odnosa, izražanje moˇ ci in prepriˇ cevanje ter upravljanje komunikacije. V nadaljevanju se bomo omejili na funkcijo prepriˇ cevanja, ki nas z vidika izvedene raziskavenajboljzanima. prepriˇ cevanje Z neverbalnimi znakiposkušamo razliˇ cnovplivati na druge, in sicer z nakazovanjem privlaˇ cnosti, podobnosti, intimnosti in zaupanja ali pa z izražanjemdominantnosti in moˇ ci oziroma z izkazovanjem pri- številka 3 · jesen 2010 263 MarijaPaladin ˇ cakovanj ali pa kršenjem priˇ cakovanj drugih (Burgoon, Dunbar in Segrin2002).ŽeAristotel(1989)jetrdil, dajetrebavpovezavizgo- vorom govoriti o slogu ter da ni dovolj le to, da imamo argumente, temveˇ cjemoramoteargumenteprimernopredstaviti. Razliˇ cni znaki neverbalne komunikacije imajo razliˇ cno vlogo v prepriˇ cevanju drugih, pri vplivu na spremembo njihovih stališˇcidr. Tafunkcija neverbalnekomunikacije jebila prvotno raziskovanana primeru javnih govorov. Glede na izsledke svojih raziskav so avtorji ugotovili, da je bolj kot vsebina govora pomembno to, kako je vse- bina govora posredovana. Naˇ cin, na katerega je bila vsebina govora posredovana, jevplivalnaobseginformacij,kisosijihslušateljiza- pomnili, na obseg spremembestališˇ c,kijih je govorec uspel izvabiti odslušateljev,ternakredibilnost,kisojoslušateljipripisaligovorcu (KnappinHall2002,400). Pri prepriˇ cevanju gre med drugim tudi za doseganje ubogljivosti. Tojemedosebenproces,vkateremenastran(vir)poskušapripraviti drugostran(tarˇ co)dotega,dabisprejela,zaˇ celaalikakodrugaˇ cere- alizirala neko vedenje ali mnenje (na primer podpis peticije, prene- hanjekajenja,posojanjedenarja,sklenitevzavarovalnepolice).Raz- iskaveso pokazale, da oˇ cesni stik vira bolj pozitivno vpliva na dose- ganjeubogljivostitarˇ cekotumikpogleda.Podobnovelja, ˇ cevirupo- rabi dotik. Je pa treba povedati, da sta uˇ cinkovitost in odziv na dotik lahkoodvisnaodintenzivnostidotikainmestadotika.Pomembnoje tudi,davirnevdiravosebniprostortarˇ ce.Zaboljformalnoobleˇ cene posameznikejeznaˇ cilnaveˇ cjaprepriˇ cljivost. ˇ Ceprav je bil pri prouˇ cevanju vpliva znakov neverbalne komuni- kacije na prepriˇ cljivost posameznika najbolj poudarjen vpliv oˇ ce- snega stika in izrazov na obrazu, so se raziskave ukvarjale tudi z vplivom drugih dejavnikov, kot so znaˇ cilnosti glasu, gestika, drža in gibanjetelesa(Robbins 2007,8). Raziskovalcejezanimalo,alilahkosamovokaliˇ cniznaki(brezge- stike,obraznihizrazov,gibovindrugihelementovneverbalnekomu- nikacije, ki sodelujejo v posredovanju vsebine govora) pomembno vplivajonarazumevanje,spremembostališˇ cinkredibilnostgovorca. Izkazalo se je, da vokaliˇ cni znaki oziroma posameznikov slog go- vora vpliva na njegovo uˇ cinkovitost pri prepriˇ cevanju. Tako naj bi bili govorniki, ki govorijo hitreje, glasneje in z veˇ c intonacije, bolj prepriˇ cljivi (Argyle1999,140).Knapp in Hall(2002,401) predlagata pestrost v glasnosti, hitrosti in višini glasu ter artikulaciji govora in svetujeta, da se govornik odloˇ ca o glasnosti, hitrosti, natanˇ cnosti in višiniglasutudinapodlagioceneotem,kajbibilonajprimernejeza doloˇ ceno publiko v doloˇ ceni situaciji. Tekoˇcgovorsˇ cim manj okle- 264 management · leto 5 Dejavnikineverbalnekomunikacije vanja, s krajšim odzivnim ˇ casom (krajši premor do zaˇ cetka govora, ko govorec prevzema besedo), z veˇ c variacije v višini glasu, z gla- snejšiminhitrejšimgovorom(tasemerisštevilombesednaminuto oziromazdolžinopremorov)jepovezanzveˇ cjoprepriˇ cljivostjo,kre- dibilnostjo,kompetentnostjoindejanskouspešnostjoprispremembi stališˇ c slušateljev (Burgoon v Knapp in Hall 2002, 402). Pri tem je pomembno povedati tudi to, da zavsakoodnaštetih postavkobstaja zgornjamejauˇ cinkovitosti,takodajepreveˇ c(naprimerprehitergo- vor)lahkoenakoneuˇ cinkovitokotpremalo(prepoˇ casengovorspre- veˇ cpremori). Tudi v procesu posredovanja uˇ cnih vsebin in uˇ cenja sta za mo- tivacijo za uˇ cenje zelo pomembna medosebna percepcija in komu- nikacijski odnos med profesorjem in študenti (Richmond, Gorham in McCroskey 1987, 574). Profesorjeva neposredna neverbalna ko- munikacija (komunikacija, ki zmanjšuje fiziˇ cne ali psihološke raz- dalje) je povezana s pozitivnim odnosom študentov do uˇ citelja, s pozitivnim odnosom do vsebine izobraževanja ter s pripravljenostjo na delo (uˇ cenje) (Richmond, Gorham in McCroskey 1987, 576–578). Raziskava, ki so jo izvedli Richmond, Gorham in McCroskey (1987), je pokazala, da so z uˇ cenjem (razumevanje in ohranjanje znanja) pozitivno povezani vokaliˇ cna izrazitost profesorja, smehljanje proti študentom in sprošˇ cena drža telesa, proti študentom usmerjen po- gled, gibanje po razredu med predavanjem, dotik in nasmeh posa- meznemuštudentu. Negativnapovezanost seje pokazalapripreda- vanju za katedrom (sede ali stoje), napeto držo telesa in gledanjem natabloalizapiskemedpredavanjem. Neverbalni znaki, ki poudarjajo privlaˇ cnost zunanjega videza, lahko imajo velik vpliv na prepriˇ cljivost. V povezavi z zunanjim vi- dezom je namreˇ c pomemben halo efekt »kar je lepo, je dobro«, ki lahko vodi k pripisovanju številnih pozitivnih lastnosti privlaˇ cnim posameznikom, med drugim tudi k pripisovanju prepriˇ cljivosti, saj se je v raziskavahizkazalo, da bolj privlaˇ cni posamezniki dobijo veˇ c ponudb pomoˇ ci, ko jo potrebujejo, da imajo višje plaˇ ce in da imajo veˇ cje možnosti vpliva na spremembo stališˇ c poslušalcev kot manj privlaˇ cniposamezniki(Burgoon,DunbarinSegrin2002). Raziskovalce je zanimalo tudi, kakšen vpliv ima neverbalna ko- munikacija na uspeh v prodaji. V eni od raziskav so študenti dobili nalogo, da prepriˇ cajo izbranega trgovca, da se udeleži nekega izo- braževanja, povabljeni trgovci pa so povedali, ali se bodo izobraže- vanja zagotovo udeležili, verjetno udeležili ali da še ne vedo, ali se bodo udeležili, ter da se verjetno ne bodo oziroma se zagotovo ne bodo udeležili. Število trgovcev, ki soizjavili, da sebodo izobraževa- številka 3 · jesen 2010 265 MarijaPaladin njazagotovoaliverjetnoudeležili,jebiloprištudentih,kisoseuspo- sabljali za neverbalno komunikacijo, precej veˇ cje kot pri študentih, ki se niso usposabljali za neverbalno komunikacijo (Peterson 2005, 147). Neverbalni dejavniki, ki glede na dosedanje raziskave vplivajo na prepriˇ cljivost posameznika, so ohranjanje oˇ cesnega kontakta (Bur- goon, Dunbar in Segrin 2002), uporaba prostora (manjše razdalje) in dotika (Remland 2006), direktna orientiranost drže telesa, naprej nagnjena drža,prikimavanje,ohranjanje pogleda medposlušanjem, manj obotavljanja, sprošˇ cena gestika, pestri izrazi na obrazu (Re- mland 2006), glasnost, hitrost govora, višina glasu in gibanje telesa, pokonˇ cna držaglave(MignaultinChaudhurivPeterson2005). Vsebinskipregledliteraturenamje izpostavilnekaterevidikene- verbalnekomunikacije,kinajbigledenadozdajizvedeneraziskave vplivali na prepriˇ cljivost posameznika. V raziskavi smo na podlagi omenjenih ugotovitev dali poudarek analizi mnenj o vplivu gestike, oˇ cesnega stika in nasmeha, zunanjega videza ter naˇ cina govora na prepriˇ cljivost posameznika. Raziskavamnenjodejavnikihvplivaneverbalne komunikacijenaprepriˇ cljivost metodologija Zapotreberaziskaverazumemoprepriˇ cevanjekotproces,vkaterem ena stran v komunikaciji – vir poskuša pripraviti drugo stran v ko- munikaciji – tarˇ co do tega, da bi sprejela oziroma realizirala neko mnenjealinalogotako,kotželivir,terprepriˇ cljivostkotlastnostne- koga,kiuspešnoinuˇ cinkovitoprepriˇ cuje.Ciljraziskavejebilugoto- viti,katerimdejavnikomneverbalnekomunikacijeposameznikipri- pisujejovplivnaprepriˇ cljivostposameznika,terhkratiugotoviti,ka- teridejavnikivplivajonaoblikovanjemnenjposameznikov.Priˇ cako- vali smo, da bodo rezultati raziskave pokazali, da posamezniki pri- pisujejo dejavnikom neverbalne komunikacije oziroma naˇ cinu po- sredovanja vsebine govora pomemben vpliv na prepriˇ cljivost pre- priˇ cevalca.Poudareksmopriˇ cakovalipripripisovanjuprepriˇ cljivosti dejavnikom formalne urejenosti in vokaliˇ cnim dejavnikom. Hkrati smopriˇ cakovalistatistiˇ cnoznaˇ cilnopovezanostmedmnenjemopo- membnostizunanjegavidezainmnenjemovplivudejavnikovzuna- njegavidezanaprepriˇ cljivostposameznikatermnenjemopomemb- nosti naˇ cina posredovanja informacij in mnenjem o vplivu dejavni- kovneverbalnekomunikacijenaprepriˇ cljivostposameznika. V ta namen smo oblikovali vprašalnik, sestavljen iz treh sklopov. 266 management · leto 5 Dejavnikineverbalnekomunikacije Prvi sklop vprašanj se nanaša na splošne znaˇ cilnosti anketirancev (spol, izobrazba, starost, status zaposlitve), drugi sklop sestavlja 6 trditev o tem, kaj anketiranci priˇ cakujejo od osebe, ki želi biti pre- priˇ cljiva,zadnjioziromatretjisklopsestavlja21trditevokonkretnih dejavnikih neverbalne komunikacije in njihovem vplivu na prepri- ˇ cljivostposameznika.Takovdrugemkottudivtretjemsklopuvpra- šanj so anketiranci svoje strinjanje oziroma nestrinjanje s posame- zno navedeno izjavo izražali s pomoˇ cjo petstopenjske Likertove le- stvice. Lestvica je obsegala naslednje vrednosti: 1 – nikakor se ne strinjam, 2 – ne strinjam se, 3 – niti da, niti ne, 4 – strinjam se, 5 – popolnoma sestrinjam. Trditvesobilesestavljenenapodlagipoudarkov,izpeljanihizana- lizirane literature, o tem, kateri dejavniki neverbalne komunikacije vplivajo na prepriˇ cljivost posameznika. Pri tem smo v izjavah iz- postavili vpliv posameznih znakov, ki jih zajemajo gestika, zunanji videz, naˇ cin govora, oˇ cesnega stika ter nasmeha, na prepriˇ cljivost posameznika. Koeficient Cronbach Alfa za 21 izjav, ki so sestavljale vprašalnik, znaša 0,783, kar je ustrezno glede na to, da je splošno sprejetanormasprejemljivezanesljivostinad0,6. izvedba raziskave in vzorec Raziskava je bila izvedena s pomoˇ cjo spletnega anketnega vprašal- nika. Posamezno anketno vprašanje je imelo vgrajeno kontrolo iz- polnjenosti, s ˇ cimer je bil zagotovljen bolj celovit zajem podatkov. Vabilo k sodelovanju v raziskavi z izpolnjevanjem spletnega anke- tnega vprašalnika je bilo objavljeno na razliˇ cnih spletnih forumih (siol.net, 24ur.com idr.), za katere smo vedeli, da imajo vsak dan ve- liko število obiskov, hkrati pa niso ozko usmerjeni samo na doloˇ cen segment populacije (na primer samo na strokovno javnost ali samo na ženski del populacije). S tem smo želeli doseˇ ci ˇ cim veˇ cjo dosto- pnost vprašalnika. V vabilu k izpolnjevanju ankete smo dodali tudi nagovor kposredovanju povezavedo anketnegavprašalnikanaprej, da bi zajeli ˇ cim veˇ cje število posameznikov. Ker je bil anketni vpra- šalnikdostopensamovelektronskioblikiinnaspletu,lahkoreˇ cemo, dasovraziskavisodelovalipredvsemuporabnikispletainelektron- ske pošte, kar je tudi ena od omejitev raziskave. Anketni vprašalnik je bil dostopen in odprt za izpolnjevanje dva meseca, in sicer v ju- niju in juliju 2009. Podatki, zbrani z anketnim vprašalnikom, so bili obdelani sprogramskimorodjemspss. Anketo je izpolnilo 108 anketirancev, med katerimi je bilo 56,5% žensk in 43,5% moških. Med anketiranci je bilo najveˇctakihzuni- verzitetnoizobrazbo(38,0%),sledilisojimanketiranciskonˇ canogi- številka 3 · jesen 2010 267 MarijaPaladin Nikakorsenestrinjam 2 Nestrinjam se 3 Nitida,nitine 9 Strinjamse 51 Popolnomase strinjam 43 slika1 Strinjanjezizjavo:Zaosebo, kiželibitiprepriˇ cljiva,nipomembnosamo, kajpove,temveˇ ctudikakotopoveinkakosepritemvede Nikakorsenestrinjam 5 Nestrinjam se 9 Nitida,nitine 30 Strinjamse 52 Popolnomase strinjam 12 slika2 Strinjanjezizjavo:Menim,dazunanjividezosebe,kiželibitiprepriˇ cljiva, pomembnovplivananjenoprepriˇ cljivost mnazijo(26,9%)insrednjostrokovnooziromapoklicnošolo(18,5%), nekolikomanjjebilotistih,kisokonˇ calivišjoalivisokošolo(14,8%). Anketirancevskonˇ canosamoosnovnošolo(0,9%)alikonˇ canimma- gisterijemoziromadoktoratom(0,9%)jebilozelomalo. Najveˇ c anketirancev je bilo starih od 26 do 35 let (39,8%). Zapo- slenihjebilo61,1%,pritemsobiliizvzetitisti,kisozaposlenihprek študentskih oblik zaposlitve. Teh je bilo 21,3%. Nezaposlenih je bilo 13,9%. posamezni dejavniki neverbalne komunikacije in mnenja o njihovem vplivu na prepriˇ cljivost posameznika Analiza podatkov, ki smo jih dobili z anketo, je pokazala, da anke- tiranci menijo, da za nekoga, ki želi biti prepriˇ cljiv, ni pomembno samo, kaj pove, temveˇ c tudi kako to pove in kako se pri tem vede. S tem se je strinjalo ali popolnoma strinjalo 87% anketiranih. Glede na tako visok delež strinjanja s pomembnostjo naˇ cina posredovanja vsebine govora se je zdelo upraviˇ ceno priˇ cakovati, da bodo anke- tiranci izbranim znakom neverbalne komunikacije pripisovali vpliv naprepriˇ cljivostposameznika. Pravtakosejekar59%anketiranihstrinjalostrditvijo,dazunanji videzosebe,kiželibitiprepriˇ cljiva,pomembnovplivananjenopre- priˇ cljivost. Na podlagi relativno velikegadeleža strinjanja z vplivom zunanjegavidezanaprepriˇ cljivostposameznikasmopriˇ cakovali,da bodo anketiranci izbranim znakom zunanjega videza prav tako pri- pisovali relativnopomembenvplivnaprepriˇ cljivostposameznika. 268 management · leto 5 Dejavnikineverbalnekomunikacije Odosebe,kinajbibilaprepriˇ cljiva,anketirancipriˇ cakujejo,dabo dajala vtis profesionalnosti (86% vprašanih) in strokovnosti (89,8% vprašanih). Poleg tega priˇ cakujejo, da jim oseba, ki jih želi o neˇ cem prepriˇ cati, sporoˇ ca predvsem dejstva o glavnih prednostih in slabo- stih proizvoda ali storitve (88,9%vprašanih).Nekolikomanj sonav- dušeni nad širšo in opisno razlago podrobnosti, ne le glavnih pred- nostiinslabosti.Stoizjavosejestrinjalo65,7%vprašanih. Vnadaljevanjusoanketiranciizrazilistopnjostrinjanjazizjavami ovplivukonkretnegadejavnikaneverbalnekomunikacijenaprepri- ˇ cljivost. Preglednica 1 prikazuje posamezne izjave o vplivu doloˇ ce- nega dejavnika neverbalne komunikacije na prepriˇ cljivost posame- znika. Izjave so razvršˇ cene od tiste, s katero se anketiranci najbolj strinjajo(gledenapovpreˇ cnovrednost),dotiste,skaterosestrinjajo najmanj. Vpreglednici1vidimo,danajboljizstopastrinjanjezvplivomoˇ ce- snega stika na prepriˇ cljivost posameznika (povpreˇ cna vrednost je 4,31). Ugotovitev se ujema z rezultati dosedanjih raziskav o dejan- skemvplivu ohranjanja oˇ cesnegastika oziroma o umikanju pogleda osebe, ki želi biti prepriˇ cljiva v komunikaciji z drugo osebo, zato ni presenetljiva.Izrecnostrinjanje(kjerjepovpreˇ cnavrednostveˇ cjaod 3,5)soanketiranciizrazilipripozitivnemvplivumelodiˇ cnegagovora (nasproti monotonemu) na prepriˇ cljivost posameznika, pri negativ- nem vplivu znakov napetosti in živˇ cnosti ter pozitivnem vplivu te- koˇ cegagovora,brezzatikanjainpremorov.Zeloblizu,gledenapov- preˇ cno vrednost, sta še izjavi o pozitivnem vplivu urejenosti posa- meznika na njegovo prepriˇ cljivost (povpreˇ cna vrednost 3,43) ter o pozitivnem vplivu zmernosti v liˇ cenju nasproti vpadljivemu liˇ cenju (povpreˇ cna vrednost je 3,39). Strinjanje z navedenimi izjavami ozi- roma strinjanje z vplivom znakov neverbalne komunikacije, ki jih izjave izpostavijo, prav tako ni presenetljivo, saj se ujema z rezultati dosedanjih raziskav. Preseneˇ ca pa, da so anketiranci izrazili razme- roma nizko stopnjo strinjanja s pozitivnim vplivom knjižnega sloga govora,glasnostiteršeposebnohitrostigovoranaprepriˇ cljivostpo- sameznika. Rezultati so presenetljivi predvsem v primeru glasnosti in hitrosti govora, saj sta to dejavnika pestrosti oziroma ekspresiv- nosti glasu, ki jih dosedanje raziskave izpostavijo kot lastnosti pri- vlaˇ cneganaˇ cinagovora.Takerezultatesmonajbrždobilizaradiraz- liˇ cnega dojemanja, kaj je dovolj glasno in kaj je preglasno ter kaj je dovoljhitroinkajprehitro.Vprihodnjebibilosmotrnoraziskati,kaj posamezniki razumejo kot dovolj hiter oziroma dovolj glasen govor in kaj razumejo kot prehiter oziroma preglasen govor, da bi lahko to razlikovanje vkljuˇ cili v nadaljnje raziskovanje mnenj o vplivu vo- številka 3 · jesen 2010 269 MarijaPaladin preglednica1 Strinjanjeanketirancevsposameznoizjavoovplivudoloˇ cenega dejavnikaneverbalnekomunikacijenaprepriˇ cljivostposameznika gledenapovpreˇ cnovrednost(odnajveˇ cjedonajmanjše) Izjava (1) (2) (3) (4) (5) Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cebomedpredstavi- tvijoproizvoda/storitve sogovornikagledala voˇ ci. 108 2 5 4,31 0,662 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cebogovorila melo- diˇ cno,nepamonotono. 108 1 5 3,83 0,962 ˇ Ceopazim,dajeoseba,kimeželiprepriˇ catione- ˇ cem,napetainkažeznakeživˇ cnosti,sklepam,da pripredstavitviproizvoda/storitve nipopolnoma iskrenainjezatomanjprepriˇ cljiva. 108 1 5 3,69 0,971 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cebogovorila brezza- tikanjainpremorov. 108 1 5 3,69 0,992 Oseba,katerevidezjebolj urejen,jebolj prepri- ˇ cljiva. 108 1 5 3,43 0,899 Ženske,kisozmernonaliˇ cene,sobolj prepri- ˇ cljivekotženske,kiso naliˇ cene preveˇ cvpadljivo. 108 1 5 3,39 1,084 Ljudje,kiuporabljajomanjnakitainljudjekate- rih nakit nipreveˇ cvpadljiv,so boljprepriˇ cljivikot ljudje,kiuporabljajovelikonakitainzelovpa- dljivnakit. 108 1 5 3,32 0,965 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cesebomedgovor- jenjemsmehljala,nepaimelaresenizrazna obrazu. 108 1 5 3,28 0,830 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cebozgibirokpona- zarjalatisto,kargovori. 108 1 5 3,25 0,822 Ljudje,kidišav neuporabljajooziromajihupo- rabljajozmerno,sobolj prepriˇ cljivikotljudje, ki uporabljajopreveˇcdišav. 108 1 5 3,21 0,986 Nadaljevanje nanaslednjistrani kaliˇ cnihznakovneverbalnekomunikacijenaprepriˇ cljivostposame- znika. Najnižjestrinjanjeopazimopriizjaviopozitivnemvplivustatiˇ cne, zaprte telesne drže na prepriˇ cljivost posameznika. Ne preseneˇ ca, da je strinjanje s pozitivnim vplivom nareˇ cne govorice in uporabe slenga na prepriˇ cljivost posameznika ter sprošˇcenimslogomobla- ˇ cenja relativno nizko. Presenetljivo pa je, da je razlika v pripisova- njuprepriˇ cljivostiformalnemuinmanjformalnemusloguoblaˇ cenja, in sicer v korist prepriˇ cljivosti formalnega sloga, ki je v poslovnem svetuprevladujoˇ c,relativnonizka, ˇ cepravjestatistiˇ cnoznaˇ cilna. Preseneˇ ca tudi, da anketiranci trepljaj osebe, ki jih želi o neˇ cem prepriˇ cati, po roki ali rami v povpreˇ cju ne razumejo kot pozitivno spodbudo (povpreˇ cna vrednost je 2,3). Tako nizek delež tistih, ki te 270 management · leto 5 Dejavnikineverbalnekomunikacije preglednica1 Nadaljevanje sprejšnjestrani Izjava (1) (2) (3) (4) (5) Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ ceboobleˇ cena for- malno(npr.obleka alihlaˇ ceinsrajca). 108 1 4 3,19 0,699 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cebogovorila knjižno. 108 1 5 3,09 1,028 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cebogovorila glasno. 108 1 5 3,06 0,988 Moški,kisokratkopostriženi,sobolj prepriˇ cljivi, kotmoški,kiimajo dolgelase. 108 1 5 2,87 1,042 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ ceboobleˇ cena spro- šˇ ceno(npr.vkavbojkahinpolomajici). 108 1 4 2,79 0,684 Moški,kiimajobradoobrito,soboljprepriˇ cljivi kotmoški,kiso neobriti. 108 1 5 2,66 0,997 Ženske,kiimajodolgelase spete(npr.vfigo),so boljprepriˇ cljivekotženske,kimajodolgelase razpete. 108 1 5 2,61 0,984 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cebouporabljalana- reˇ cnogovoricoinslengovske izraze(npr.kul,the best). 108 1 5 2,30 0,920 Trepljajosebe,kimeželiprepriˇ cationeˇ cem,po rokialiramimedrazlaganjemrazumemkotpozi- tivnospodbudo. 108 1 5 2,30 0,950 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cebogovorila hitro. 108 1 4 2,06 0,714 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ ceboimela,medtem kogovori,obtelesuprekrižanerokein/aliprekri- žanenoge. 108 1 4 1,95 0,728 opombe Naslovi stolpcev: (1) N, (2) najmanjša vrednost, (3) najveˇ cja vrednost, (4) povpreˇ cnavrednost,(5)standardniodklon. vrstestikrazumejokotnekajpozitivnega,jegledenaizsledkedose- danjih raziskav, ki so ugotavljale pozitiven vpliv uporabe dotika na prepriˇ cljivost,nekolikopresenetljiv. Vendarmoramopritempoudariti,dajeuporabadotikakotkomu- nikacijskega orodja eno od najbolj obˇ cutljivih podroˇ cij neverbalne komunikacije, saj veljajo v tem primeru zelo stroga formalna in ne- formalna pravila, kdo se lahko dotika koga ter kateri deli telesa so lahko izpostavljeni dotiku, ne da bi imel dotik negativno konotacijo ter ne da bi bil razumljen kot vdor v nedotakljivi osebni prostor po- sameznika. Analiza na vzorcu zbranih podatkov je pokazala tudi, da obstajajo statistiˇ cno znaˇ cilne razlike v dojemanju pomembnosti vpliva izbra- nih dejavnikov neverbalne komunikacije na prepriˇ cljivost posame- znikagledenato,kakomoˇ cnojeposameznikprepriˇ can,dazaosebo, ki želi biti prepriˇ cljiva, ni pomembno samo, kaj pove, temveˇctudi, kako to pove in kako se pri tem vede. Analiza korelacije je zani- številka 3 · jesen 2010 271 MarijaPaladin miva, saj se izpostavi odnos med mnenjem anketirancev o vplivu konkretnih znakov neverbalne komunikacije na prepriˇ cljivost po- sameznika ter priˇ cakovanjem anketirancev o neverbalni dejavnosti osebe, ki želi biti prepriˇ cljiva. Bolj ko se je anketiranec (moški in ženske) strinjal z navedeno izjavo, veˇ cji vpliv na prepriˇ cljivost po- sameznikajepripisovaldejavnikomneverbalnekomunikacije.Kljub temu je treba povedati tudi to, da je povezanost med spremenljiv- kama šibka, saj ocenjeni korelacijski koeficient znaša 0,264. Poleg tega nam ocenjeni determinacijski koeficient, ki znaša 0,07 pove, da lahko le 7% variance odvisne spremenljivke pojasnimo z linearnim vplivom neodvisne spremenljivke. Ostalih 93% variance povzroˇ cajo neznaniinsluˇ cajnidejavniki. Navedene rezultate smo dobili s pomoˇ cjo linearne bivariatne re- gresijskeanalize.Kljub takonizki, ˇ cepravznaˇ cilni vrednosti korela- cijskega koeficienta, zaradi katere ne moremo govoriti o pomembni povezanosti med izbranima spremenljivkama, je rezultat pomem- ben,sajnakazujepotrebopopodrobnejšianalizimnenjovplivuzna- kovneverbalnekomunikacijenaprepriˇ cljivostposameznikavpove- zavispriˇ cakovanjianketirancevotem,katereznaˇ cilnostiinlastnosti imaoseba,kiželibitiprepriˇ cljiva. Statistiˇ cno znaˇ cilne razlike, upoštevajoˇcvzor ˇ cne podatke, obsta- jajo tudi v dojemanju pomembnosti vpliva izbranih dejavnikov ure- jenostizunanjegavideza(formalenslogoblaˇ cenja,nakit,dišave,pri- ˇ ceska, naliˇ cenost) na prepriˇ cljivost posameznika glede na to, kako moˇ cno je posameznik prepriˇ can, da zunanji videz osebe, ki želi biti prepriˇ cljiva, pomembno vpliva na njeno prepriˇ cljivost. Bolj ko se je anketiranec (moški in ženske) strinjal z navedeno izjavo, veˇ cji vpliv na prepriˇ cljivost posameznika je pripisoval dejavnikom urejenosti zunanjega videza. Tudi v tem primeru je povezanost med spremen- ljivkama šibka, saj ocenjeni korelacijskikoeficient znaša 0,415. Z li- nearnim vplivom neodvisne spremenljivke lahko pojasnimo 17,2% variabilnosti odvisne spremenljivke. Rezultati kažejo, da so anketi- ranˇ ceva priˇ cakovanja oziroma predhodno mnenje o pomembnosti zunanjegavidezazaprepriˇ cljivostposameznikapovezaniznjegovim mnenjem o vplivu izbranih dejavnikov zunanjega videza na prepri- ˇ cljivostposameznika.Navedenerezultatesmodobilispomoˇ cjoline- arnebivariatneregresijskeanalize. Statistiˇ cno znaˇ cilnih razlik v strinjanju s tem, da zunanji videz osebe, ki želi biti prepriˇ cljiva, pomembno vpliva na njeno prepri- ˇ cljivost, ter v dojemanju pomembnosti izbranih dejavnikov ureje- nosti zunanjega videza za prepriˇ cljivost posameznika glede na spol anketiranca nismo ugotovili. Analizo smo izvedli s pomoˇ cjo t-testa. 272 management · leto 5 Dejavnikineverbalnekomunikacije Takoanketirancikotanketirankepripisujejourejenemuzunanjemu videzuenak,velikvplivnaprepriˇ cljivostposameznika. analiza faktorjev vpliva na oblikovanje mnenj Ker mnenje o vplivu dejavnikov neverbalne komunikacije na pre- priˇ cljivost posameznika zajema veˇ c vidikov oziroma znakov never- balnekomunikacije,sobiliposameznidejavnikizajetiv21izjav,kiso sestavljale vprašalnik. Iz tega širšega nabora spremenljivk smo že- lelioblikovanjemnenjovplivudejavnikovneverbalnekomunikacije pojasniti z manjšim številom spremenljivk oziroma faktorjev vpliva. Faktorsko analizo smo izvedli s pomoˇ cjo metode glavnih osi, saj je postopekskonvergiral. V faktorsko analizo smo sprva vkljuˇ cili vseh 21 izjav o vplivu po- sameznegadejavnikaneverbalnekomunikacijenaprepriˇ cljivostpo- sameznika. Stopnjo strinjanja s posameznosoanketiranci,kotsmo predhodno povedali, izražalispetstopenjsko Likertovo lestvico. Ne- katere izjave so bile pozneje iz analize izloˇ cene zaradi nizke komu- nalitete oziroma zaradi prenizkih faktorskih uteži na vseh faktorjih. Oblikovali smo veˇcmogoˇ cih konˇ cnih rešitev, med katerimi se je kot najprimernejša izkazala rešitev, ki je prikazana v preglednici 2. Ker z nerotirano rešitvijo nismo dobili jasnih rezultatov, smo izvedli ro- tacijo osi. Ker nismo ugotovili moˇ cne korelacije med faktorji, smo namesto poševne rotacije opravili pravokotno rotacijo faktorjev va- rimax. Dabipreverilinotranjokonsistentnostzavsedimenzije,vkljuˇ cene vkonˇ cni faktorski model, predstavljen v preglednici 2, smo izraˇ cu- nali koeficient Alfa, katerega vrednost je 0,794, medtem ko znaša splošnosprejetaspodnja meja0,6. Glede na rezultate faktorske analize, predstavljene v preglednici 2,lahkomnenjaanketirancevotem,kateridejavnikineverbalneko- munikacije vplivajo na prepriˇ cljivost posameznika, pojasnimo s šti- rimiglavnimfaktorji,insicer: s faktorjem stereotipizacije – vpliv splošno veljavnih norm in prepriˇ canj o tem, kaj je urejeno oziroma poslovno urejeno, in stempovezanoprepriˇ canje,dajetotudi boljprepriˇ cljivo; s faktorjem zmernosti in konservativnosti – zmernost v vidni in nevidni dekoraciji ter formalnost urejenosti zunanjega videza kotdejavnikvplivanaprepriˇ cljivost; sfaktorjemorientiranostinaglas–glasovnesposobnostiinzna- ˇ cilnostikotprevladujoˇ cdejavnikvplivanaprepriˇ cljivost; s faktorjem sprošˇ cenosti in neformalnosti – znaki, ki konotirajo številka 3 · jesen 2010 273 MarijaPaladin preglednica2 Mnenjaovplivuposameznegadejavnikaneverbalnekomunikacije gledenarazliˇ cnefaktorje Posameznaizjava 1 2 3 4 Ženske,kiimajodolgelase spete(npr.vfigo),sobolj prepriˇ cljivekotženske,kiimajo dolgelase razpete. 0,795 Moški,kiimajobradoobrito,sobolj prepriˇ cljivikot moški,kisoneobriti. 0,709 Moški,kisokratkopostriženi,sobolj prepriˇ cljivikot moški,kiimajodolgelase. 0,914 Ljudje,kidišav neuporabljajooziromajihuporab- ljajozmerno,sobolj prepriˇ cljivikotljudje,kiuporab- ljajopreveˇcdišav. 0,506 Ljudje,kiuporabljajomanjnakitainljudjekaterih nakitni preveˇ cvpadljiv, sobolj prepriˇ cljivikotljudje, kiuporabljajo velikonakitainzelovpadljiv nakit. 0,525 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ ceboobleˇ cena formalno (npr.oblekaalihlaˇ ceinsrajca). 0,535 Oseba,katerevidezjebolj urejen,jebolj prepriˇ cljiva. 0,647 Ženske,kisozmernonaliˇ cene,soboljprepriˇ cljive kotženske,kisonaliˇ cene preveˇ cvpadljivo. 0,591 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cebogovorila knjižno. 0,468 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cebogovorila brezzatika- njainpremorov. 0,485 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cebogovorila glasno. 0,481 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cebogovorila melodiˇ cno, nepamonotono. 0,665 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cebouporabljalanareˇ cno govoricoinslengovskeizraze(npr.kul,thebest). 0,410 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cebozgibirokponazar- jalatisto, kargovori. 0,350 Osebabobolj prepriˇ cljiva, ˇ cesebomedgovorjenjem smehljala,nepaimelaresenizraznaobrazu. 0,459 Trepljajosebe,kimeželiprepriˇ cationeˇ cem,poroki aliramimedrazlaganjemrazumemkotpozitivno spodbudo. 0,602 na sprošˇ cenost in pristnost v odnosu in komunikaciji kot dejav- nik prepriˇ cljivosti. Ta faktor je kot neko nasprotje faktorjem in dejavnikom,kiizpostavljajovidikformalneurejenostiinformal- nihpravilotem,kajnajbibiloprepriˇ cljivo. Sklep Ker je prepriˇ cevanje ena od pomembnih funkcij neverbalne komu- nikacije,smozraziskavougotavljali,zakateredejavnikeneverbalne 274 management · leto 5 Dejavnikineverbalnekomunikacije komunikacije posamezniki menijo, da pomembno vplivajo na pre- priˇ cljivost posameznika. Analiza rezultatov je pokazala, da anke- tiranci menijo, da za nekoga, ki želi biti prepriˇ cljiv, ni pomembno samo, kaj pove, temveˇ c tudi, kako to pove ter kako se pri tem vede. Podobno veliko vlogo pripisujejo tudi zunanjemu videzu, saj se ve- ˇ cinastrinjastrditvijo,dazunanjividezosebe,kiželibitiprepriˇ cljiva, pomembno vpliva na njeno prepriˇ cljivost ter tudi da je oseba, ka- tere videz je bolj urejen, bolj prepriˇ cljiva. Od osebe, ki naj bi bila prepriˇ cljiva, priˇ cakujejo, da bo dajala vtis profesionalnosti in stro- kovnosti.Kotzelopomembnedejavnikeprepriˇ cljivostiposameznika lahkoizpostavimooˇ cesnistik,melodiˇ cen govor, govor brez zatikanja inpremorovternegativenvplivznakovživˇ cnostiinneiskrenosti. Analizapodatkovjepokazala,daobstajajorazlikevdojemanjupo- membnosti vpliva dejavnikov neverbalne komunikacije na prepri- ˇ cljivost posameznika glede na to, kako moˇ cno je posameznik pre- priˇ can, da za osebo, ki želi biti prepriˇ cljiva, ni pomembno samo, kaj pove temveˇ c tudi, kako sporoˇ ca vsebine. Razlike so se pokazale tudi v dojemanju pomembnosti vpliva izbranih dejavnikov urejeno- stizunanjegavidezanaprepriˇ cljivostposameznikagledenato,kako moˇ cno je posameznik prepriˇ can, da ima zunanji videz pomemben vplivnaprepriˇ cljivost.Nismozaznalirazlikemedspolomavstrinja- njuzmnenjem,dazunanjividezpomembnovplivanaprepriˇ cljivost. Takoanketirankekotanketirancipripisujejourejenemuzunanjemu videzuenakovelikvplivnaprepriˇ cljivost. Rezultatiraziskavemnenjodejavnikihvplivanaprepriˇ cljivostpo- sameznikasevnekaterihvidikihujemajozugotovitvamidosedanjih raziskav o dejanskih dejavnikih prepriˇ cljivosti, in sicer v primeru pripisovanjuvplivaoˇ cesnegastika,melodiˇ cnega(nemonotonegago- vora) in tekoˇ cega govora (brez zatikanja in premorov) na prepriˇ clji- vostposameznika.Tudirelativnovisokostrinjanjespozitivnimvpli- vomurejenegazunanjegavidezanaprepriˇ cljivostposameznikasmo priˇ cakovali. Razlike z rezultati dosedanjih raziskav so se pokazale v primeru nekaterih vokaliˇ cnih znakov. Rezultati analize so namreˇ c pokazali,dasoanketiranciizrazilirazmeromanizkostopnjostrinja- njaspozitivnimvplivomknjižnegaslogagovora,glasnostiteršepo- sebno hitrosti govora na prepriˇ cljivost posameznika. V nasprotju s priˇ cakovanjisejeizkazalotudi,dajestrinjanjesprepriˇ cljivostjofor- malnega sloga oblaˇ cenja, ki je v poslovnem svetu prevladujoˇ c, rela- tivno nizko. Preseneˇ ca tudi, da anketiranci trepljaj osebe, ki jih želi oneˇ cemprepriˇ cati,porokialiramivpovpreˇ cjunerazumejokotpo- zitivnospodbudo. Faktorska analiza je izpostavila štiri faktorje, ki vplivajo na obli- številka 3 · jesen 2010 275 MarijaPaladin kovanjemnenjotem,kateriznakineverbalnekomunikacijevplivajo na prepriˇ cljivost posameznika, in sicer so to faktor stereotipizacije, faktorzmernostiinkonservativnosti,faktororientiranostinaglaster faktorsprošˇ cenostiinneformalnosti. Anketiranci so izrazili razliˇ cno stopnjo strinjanja z vplivom posa- meznih izbranih dejavnikov neverbalne komunikacije na prepriˇ clji- vost posameznika. Pomembno je predvsem to, da je stopnja strinja- njazvplivomnekaterihdejavnikovprecejvisoka,insicerzoˇ cesnega stika, nekaterih vokaliˇ cnih znakov in z urejenega zunanjega videza, medtem ko je strinjanje z vplivom nekaterih drugih presenetljivo nizko(naprimerhitergovor). Ker so se pokazale nekatere razlike v primerjavi z rezultati do- sedanjih raziskav, kaže te razlike podrobneje prouˇ citi. V nadaljnjih raziskavah bi bilo smotrno podrobneje razdelati vprašalnik, ga raz- širiti in dopolniti. Smiselno bi bilo izjave, ki izpostavijo znake iz po- samezne skupine dejavnikov neverbalne komunikacije (na primer dejavnikizunanjegavideza,vokaliˇ cnidejavniki),združitivsklopein takonastopitizmanjšimštevilomagregiranihspremenljivk,kibiza- jemaleveˇ cposameznihznakov. Podrobneje kaže analizirati tudi oblikovanje mnenj o vplivu zna- kovneverbalnekomunikacijenaprepriˇ cljivostposameznikanapod- lagipriˇ cakovanjanketirancaotem,katerelastnostiimaoseba,kiželi biti prepriˇ cljiva. Hkrati bi bilo zanimivo analizirati vpliv podobnosti med prepriˇ cevanim in prepriˇ cevalcem na oblikovanje mnenj o tem, kateri dejavniki neverbalne komunikacije vplivajo na prepriˇ cljivost posameznika. Ker je prepriˇ cljivost posameznika pomemben dejavnik uspešno- sti in uˇ cinkovitosti na razliˇ cnih podroˇ cjih ˇ clovekovega delovanja, je analiza verbalnih, neverbalnih in drugih vidikov prepriˇ cljivosti po- trebna. V Sloveniji je mogoˇ ce zaznati pomanjkanje specifiˇ cne refe- renˇ cne literature za podroˇ cje analize odnosa med dejavniki never- balne komunikacije in prepriˇ cljivost posameznika. Vsi razpoložljivi rezultatiraziskavnatotemoizhajajoiztujine. Priˇ cujoˇ ca raziskava je eden od korakov k obravnavi omenjene temevslovenskemokolju. Literatura Argyle, M. 1999. Nonverbal vocalizations. V The nonverbal communica- tion reader: classic and contemporary readings, ur. L. K. Guerrero, J. A.DeVitoinM.L.Hecht,135–148. LongGrove,il:Waveland. Aristoteles. 1989. Retorika.Prev.M.Viši´ c.Zagreb: Naprijed. Burgoon, K. J., N. E. Dunbar in C. Segrin. 2002. Nonverbal influence. V 276 management · leto 5 Dejavnikineverbalnekomunikacije The persuasion handbook: developments in theory and practice, ur. J. PriceDillardinM.Pfau,445–476. ThousandOaks, ca:Sage. Forbes,J.R.,inP.R.Jackson.1980.Nonverbalbehaviorandtheoutcome ofselectioninterviews.JournalofOccupationalPsychology53:67–72. Grumet, W. G. 1999. Eye contact: the core of interpersonal relatedness. VThenonverbalcommunicationreader:classicandcontemporaryre- adings, ur. L. K. Guerrero, J. A. DeVito in M. L. Hecht, 62–73. Long Grove, il:Waveland. Guerrero,L.K.,J.A.DeVitoinM.L.Hecht,ur.1999.Thenonverbalcom- munication reader: classic and contemporary readings. Long Grove, il:Waveland. Knapp, L. M., in J. A. Hall. 2002. Nonverbal communication in human interaction.Toronto:ThomsonLearning. Kraut, E. R., in R. E. Johnston. 1999. Social and emotional messages of smiling. V The nonverbal communication reader: classic and con- temporary readings, ur. L. K. Guerrero, J. A. DeVito in M. L. Hecht, 74–78. LongGrove, il:Waveland. Mehrabian,A.1972.Nonverbalcommunication.LosAngeles:University ofCaliforniaPress. Peterson, T. R. 2005. An examination of the relative effectiveness of traininginnonverbalcommunication:personalsellingimplications. JournalofMarketingEducation2(27):143–150. Remland, S. M. 2006. Uses and consequences of nonverbal communi- cation in the context of organizational life. V The Sage handbook of nonverbal communication, ur. V. Manusov in M. L. Patterson, 501– 521. ThousandOaks, ca:Sage. Richmond, P. V., J. S. Gorham in J. C. McCroskey. 1987. The relation- shipbetween selected immediacy behaviors andcognitivelearning. V Communication yearbook 70, ur. M. A. McLaughlin, 574–590. Ne- wbury Park, ca:Sage. Robbins, C. C. 2007. Knowledge, expertise, and credibility in the cour- troom: Perceptions of attorneys’ dynamic nonverbal clues. Doktor- skadisertacija, BostonCollege. Wilson,G.,inD.Nias.1999. Beautycan’tbebeat. VThenonverbalcom- municationreader:classicandcontemporaryreadings,ur.L.K.Guer- rero,J.A.DeVitoinM.L.Hecht,101–105.LongGrove,il:Waveland. številka 3 · jesen 2010 277