12/2020 letnik CXXII 339 Pristop h kupcu doma ali na stojnici Nataša Klemenčič Štrukelj natasa.strukelj@czs.si svetovalka JSSČ za ekonomiko Čebelarji pri prodaji čebeljih pridelkov in izdelkov uporabljajo različne prodajne poti. Večina jih proda- ja na domu, tisti, ki ne zmorejo vsega prodati doma in ki imajo tržne viške, prodajajo prek trgovcev in trgovskih mrež. Seveda je odločitev posameznega čebelarja, na kakšen način se bo lotil trženja. Glede na to, da se več kot 80 % medu proda na domu, smo pripravili nekaj koristnih nasvetov za čebelarje. Poskrbite, da boste v svojem lokalnem okolju prepoznavni. Najmanj, kar lahko naredite za svojo prepoznavnost, je oglasna tabla. Pa ne za tiste, ki vas poznajo, ampak za mimoidoče, za potencialne kupce. Namestite tablo na ustrezno, vidno mesto. Obojestranski tabli po potrebi dodajte usmerjevalnike, svojo prepoznavnost boste okrepili s svetlobno tablo. Kupce boste pritegnili z urejenostjo prodajnega mesta, pa naj bo to prostor v domači hiši ali stojnica. Čebelarstvo predstavljamo mi sami in stranke najprej »kupijo« nas, šele nato pa tisto, kar prodajamo. Kupci bodo najprej opazili vas, zato poskrbite, da boste urejeni, vestni, natančni. V vaših izdel- kih se odraža podoba vas kot čebelarja. Tako vi kot vaši izdelki morate odražati visoko kakovost. Poskrbimo za pristne člove- ške vezi, s katerimi se lahko dokopljemo do kupca, ki se bo ve- dno znova vračal. Poudarek je na pristnosti odnosov, kupci so zelo dobri opazovalci in hitro prepoznajo razliko med iskreno in narejeno prijaznostjo. Med srečanjem s stranko so pomemb- ni dobro razpoloženje, nasmeh, pogled v oči ... Postanimo stro- kovnjaki za stranke, njihove potrebe, cilje in želje. Ni vsak pro- dajalec dober prodajalec. Dober prodajalec je prijazna oseba, ki pozna tržno blago in obvlada tudi sporazumevanje s kupci. Če imate le možnost, med člani čebelarstva izberite tistega, ki ima veselje in smisel za delo z ljudmi, je zgovoren in bo z veseljem tržil čebelje pridelke in izdelke. Vzemite si čas za pogovor s kupci. Kupci cenijo, da jim pri- sluhnete in upoštevate njihove predloge, pripombe. Če vam čas dopušča, izkoristite prednosti osebnega pristopa, odgovorite kupcem na vprašanja, ki jih imajo glede čebel in čebelarstva. Tega v velikih supermarketih ne bodo deležni. Izkoristite tudi vedno večjo javno prepoznavnost čebelarstva in skrb ljudi za preživetje čebel. Vedno več je ljudi, ki se zavedajo pomena čebel in so upravičeno zaskrbljeni za njihov obstoj. Z zastavljanjem vprašanj boste ugotovili, kakšna pričakova- nja imajo kupci. Pa ne le to, dobili boste širšo sliko o njih. Vsak- do ima določeno specifično znanje, ki ga boste lahko koristno Foto: Nataša Klemenčič Štrukelj IZ ZNANOSTI IN PRAKSE Vosek: 77 % vzorcev voska je vsebovalo manj kot 1 mg kumafosa/kg, 13 % vzorcev voska je vsebovalo od 1,2 do 2,6 mg kumafosa/kg. Trije vzorci voska so vsebovali večjo količino ostankov kumafosa (13,9; 17,1 in 74 mg kumafosa/ kg). V povprečju v letu 2020 znaša vsebnost ostankov ku- mafosa v vosku 4,04 mg/kg, ostankov amitraza 0,18 mg/ kg in ostankov timola 12,03 mg/kg. Zaključki Vsi analizirani vzorci medu so ustrezali zakonodajni zah- tevi glede vsebnosti vode in HMF-ja v medu ter ostankov zdravil za zatiranje varoj. V nobenem vzorcu medu ni bilo zaznanih ostankov antibiotikov. Glede vsebnosti ostankov zdravil za zatiranje varoj v drugih čebeljih pridelkih (cvetni prah osmukanec, propolis in vosek) za zdaj najvišjih dovoljenih vrednosti ostankov zdravil še ni predpisanih, vendar rezul- tati kažejo, da nas na tem področju čaka še veliko dela. V letu 2020 predvsem presenečajo rezultati ostankov vsebnosti amitraza in kumafosa v cvetnem prahu osmu- kancu, ki na splošno velja za najmanj obremenjen čebelji pridelek. Čebelarjem svetujemo, da izkoristite možnost brezplačnih analiz medu in čebeljih pridelkov. Čebelar- ji smo produktno odgovorni za svoje pridelke, zato nam morata biti pri njihovi pridelavi kakovost in varnost na prvem mestu. Celotno poročilo najdete na spletni strani ČZS www.czs.si/content/E15. Viri: Lilek, N., Kandolf Borovšak, A. (2020): Podpora laboratorijem za analizo čebeljih pridelkov, Sklop 1, Analiza medu na kakovostne parametre. ČZS, Brdo pri Lukovici. Kmecl, V ., Dolenc, J. (2020): Podpora laboratorijem za analizo čebeljih pridel- kov, Sklop 2, Analiza medu na ostanke zdravil za zatiranje varoj in antibio- tikov. Kmetijski inštitut Slovenije, Veterinarska fakulteta v Ljubljani. Lilek, N., Kandolf Borovšak, A. (2020): Podpora laboratorijem za analizo čebeljih pridelkov, Sklop 3, Analiza cvetnega prahu, propolisa in voska na ostanke zdravil za zatiranje varoj. ČZS, Brdo pri Lukovici. 12/2020 letnik CXXII 340 uporabili tudi sami pri trženju čebeljih pridelkov in izdelkov. Še tako »nesmiselno zamisel« boste znali obrniti v svojo korist, če ste le odprti za spremembe in novosti. Dolžino pogovora s kupcem lahko prilagajate z izmeničnim postavljanjem zasta- vljenih vprašanj: vprašanja zaprtega tipa, ko kupec odgovarja le z da ali ne, in vprašanja odprtega tipa, ko kupcu omogočimo, da izrazi svoje mnenje. Kupec naj bo v središču pozornosti, osredotočite se na nje- gova pričakovanja glede ponudbe čebeljih pridelkov in izdel- kov. Pri pogovoru s stranko se povsem osredotočite nanjo in na njene misli in pričakovanja glede izdelkov ipd. Pri tem ne poza- bite na težave, do katerih lahko pride, prav tako pa poskušajte rešiti morebitne pritožbe. V vsakem primeru morate stranki ponuditi ustrezno rešitev za njeno težavo. Ključ uspešne prodaje je vzpostaviti zaupanja vreden odnos. Še enkrat, ne pozabite, da stranka vedno natančno ve, kdaj ste iskreni in kdaj ne. Dajte kupcu vedeti, da cenite njegovo mnenje in znanje. Kaj je lepšega kot slišati kupca, ki vsepovsod razglaša hvalo vašemu medu. Pri prodaji čebeljih pridelkov in izdelkov pa ne pozabite poudariti pomena čebel pri opraševa- nju in pridelavi hrane ter ponudbe pristnega domačega sloven- skega medu. Čebelarstvo na seznam Unesca prof. dr. Borut Juvanec Institut za razvoj vernakularne arhitekture borut.juvanec@stoneshelter.org Unesco je Organizacija združenih narodov za iz- obraževanje, znanost in kulturo. To najpomemb- nejšo agencijo OZN sestavlja 195 držav, Slovenija je pristopila leta 1992 kot 167. članica. Čebelarska zveza Slovenije se je odločila za vpis čebelarstva na Seznam nesnovne dediščine zaradi razširjeno- sti in posebnosti slovenskega čebelarstva, ki uživa v svetovnem merilu zagotovo visok ugled. Za to so pomembni tako čebelarji, posamezniki, individual- ni strokovnjaki kot organizacija ČZS. Naše čebelar- stvo si to zasluži. skusni seznami pa so tisti, o katerih postopki vpisov še tečejo. Prijave namreč pošiljajo države ali sklop držav, Ko- mite za vpis predloge preverja na kraju samem in v okviru pomembnosti v svetovnem merilu, po končanem postop- ku tudi sprejme in vpis izvrši. Slovenija ima tako štiri vpise: enega kot naravno dedi- ščino, dva kot znanja in izkušnje ter enega kot območje s pomembnimi značilnostmi. Škocjanske jame so podzem- ski biser kraškega sveta z jamami, reko in drugimi kra- škimi značilnostmi, kot so kapniki, ponve, prehodi, jeze- ra. Ne nazadnje v njih reka Reka izgine, potem pa se spet pojavi ob morju, kjer predstavlja vir pitne vode za Trst. Sistem je bil vpisan v Unesco leta 1986. Prazgodovinska barja s kolišči na Igu (Ljubljansko barje) je projekt šestih držav, za Slovenijo pa je najpomembnejši element leseno kolo, ki je staro 5200 let. Hranijo ga v muzeju na Vrhniki. Barja so bila vpisana leta 2011. Živo srebro je pomembna dediščina Idrije in španskega Almadena. Gre za princip pridobivanja, vpis pa ohranja tudi podzemske rove, ki so pod Idrijo izjemno razvejani v nekaj deset ravneh. Vpis je bil izveden leta 2012. Suhozid je od leta 2018 vpisan kot znanje in tehnike gradnje suhozida (13. seja Medvladnega komiteja za varovanje nesnovne kulturne dediščine, Ma- uritzius, No. 01393). Opis suhozida je po tem dokumentu: »Gradnja suhozida obsega znanje sestavljanja kamna in njegovo prekrivanje brez veziva. Stabilnost konstrukcij je zagotovljena s skrbnim izborom materiala. Suhozid dolo- ča značilne krajine s postavitvami bivališč, gospodarskih objektov in oblikuje krajino s svojimi značilnimi struktu- rami. Te dokazujejo metode in prakse, ki so jih uporabljali ljudje od prazgodovine do danes za organizacijo življenj- skega in delovnega prostora z optimizacijo lokalnih, na- ravnih virov« (prevod: B. Juvanec). Predhodni poskusni seznam dediščine ima z dodatni- mi predlogi za nove vpise kar nekaj dediščine Slovenije: Bolnišnica Franja, Plečnikova Ljubljana, Pot miru (Javor- ca), Fužinske planine, Matični Kras, Škofjeloški pasijon, kurenti in klekljanje pa biosferna območja (Julijske Alpe, Unesco pozna Seznam naravne in kulturne dedišči- ne, Seznam nesnovne dediščine pa še nekaj posebnih seznamov. Znamenitosti so tako zaščitene kot posebna vrednota narave in kulture, kar zagotavlja izvorno stanje spomenikov, znanj in značilnosti. Po zahtevnem postop- ku Unesco zastavljene cilje – varovanje – sproti preverja, tudi po vpisu v register. Prijavitelj mora vsakih nekaj let poslati poročila o poteku vpisa v praksi in o rezultatih, ki jih vpis prinaša. V primeru kršitev lahko vpis tudi izbriše. Seznam naravne dediščine predstavlja najpomemb- nejše posebnosti narave, ki so pomembne kot habitat, na- ravni pojav ali informacija o življenju. Seznam kulturne dediščine obsega mojstrovine človeške ustvarjalnosti, predvsem kot oblikovanje prostora. Najpogostnejši objek- ti so seveda arhitekturni. Seznam nesnovne dediščine predstavlja védenja, znanja in izvedbe na področjih, ki so pomembna za prostor, narode ali stroko. Razen tega obstaja še niz posebnih seznamov, ki določajo območja, parke, tudi pomembno pisno dediščino. Predhodni, po- IZ ZNANOSTI IN PRAKSE