URN_NBN_SI_DOC-BS8W0RLU

42 ZAPOSLOVANJE IN USPEH torek, 5. julija 2011 Prodaj se začne, ko kupec reče ne V Adeccu so pripravili izobraževalno srečanje za predstavnike regijskih podjetij in predstavili, kako prepoznati pravega prodajnika V agenciji za zaposlovanje Adecco vsak dan posredujejo med delodajalci in iskalci zaposlitve in ugotavljajo, da podjetja vedno povprašujejo po dobrih prodajnih kadrih. Kar ni presenetljivo, saj je prodaja ključna za uspeh podjet- ja. Dobri izdelki in storitve potrebujejo tudi dobro predstavitev. V Adeccu so zato organizirali izobraževalno sreča- nje za predstavnike regijskih podjetij, na katerem so predstavili, kako prepo- znati pravega prodajnika, ki bo poma- gal podjetju doseči zastavljene cilje. Glavna govornica Nada Ulčar, direkto- rica Stratos akademije, je podrla nekaj mitov o tem, kdo je dober prodajnik. Dober prodajnik se ne rodi Za prodajnike od nekdaj velja, da mo- rajo imeti karizmo. Danes ugotavlja- mo, da zgolj karizma ne zadostuje za odlično prodajo, odličen prodajalec mora imeti tudi druge veščine. Prav tako je veljalo, da moraš imeti sposob- nost za prodajo skoraj prirojeno in da se te ne da priučiti. Nada Ulčar trdi prav nasprotno, da se lahko vsak vzgo- ji v dobrega prodajalca. Vendar pa za to potrebuje tudi do dve leti treninga. Tipična zmota slovenskih podjetij je prepričanje, da je za izboljšanje proda- je dovolj le nekajdnevni trening. Če že- lite spremeniti neko preprosto navado (na primer način, katero roko položite čez drugo, ko jih prekrižate), morate to spremembo navade zavestno vaditi tri tedne, vsak dan dvakrat. Navdušen zaposleni dvigne prodajo In kaj so značilnosti dobrega prodajal- ca? Mora biti kos vsakemu izzivu in vsak ugovor stranke spremeniti v pro- dajo. Ko kupec reče ne, se prodaja šele začne. Potrebne veščine so vztrajnost, pogum in navdušenje. Dokazano je, da navdušenje dviguje prodajo za 51 odstotkov. Naloga prodajalca je, da ugo- tovi, kaj stranka potrebuje in kako se odziva, nato pa jo navduši za storitev ali izdelek. Ne gre brez motivacije Za uspeh prodajne ekipe so ključni motivacija in ukrepi v primeru nedo- seganja zastavljenih ciljev. Brez takih ukrepov pade tudi motivacija. Določiti pa jih mora prodajna ekipa: na primer krajši dopust, delo ob sobotah... Seve- da pa še vedno velja - pri svoji prodajni ekipi ne skoparite s pohvalo, določite nagrade in jih motivirajte vsak dan. Odličnega prodajnika prepoznate po njegovi samozavesti in pozitivni naravnanosti. Pravi prodajnik je kredi- bilen, navdušen, pozna dodane vredno- sti podjetja, ki ga predstavlja, in se zna vživeti v čustva stranke. Je ambasador podjetja, zato se je srečanje zaključilo s sporočilom podjetjem: investirajte v prodajni kader. "Trg dela se je v zadnjem desetletju izredno spremenil. Slovenija je vpeta v konkurenčni globalni trg dela, ki zahteva izraziti proaktivnost in flek- sibilnost. Živimo v času velikih demo- grafskih sprememb, spreminjajočega se gospodarskega okolja ... Bitke za ta- lenti, borbe za obstanek podjetij ... Ob vsem tem vsi potrebujemo ogromno znanja, izkušenj, motivacije in pravih nazorov," je ob koncu srečanja pouda- ril Miro Smrekar, direktor Adecca. (tm) Delodajalci brskajo tudi po družabnih omrežjih (Arhiv Večera) V Sloveniji naj bi Facebook imel že več kot 600.000 uporabnikov, starih med 10 in 74 let. Čeprav mnogi ocenjujejo, da je v času velike brezposelnosti marsiko- mu socialno omrežje v pomoč pri iskanju zaposlitve, saj lahko tudi po tej poti katerega izmed svojih prijateljev zaprosijo za priporočila, obvestila o prostih delovnih mestih in pomoč pri pripravi na zaposlitveni razgovor, previdnost ni odveč. V ZDA lahko denimo po novem delodajalec najame podjetje, ki bo v času, ko se z vami dogovarja o zaposlitvi, izbrskalo o vas vse, kar ste kdaj objavi- li na Facebooku, Twitterju ali kakšnem drugem družabnem omrežju. Podjetje Social Intelligence, ki bo v Ameriki opravljalo poizvedbe o bodočih delavcih, bo zbrane podatke hranilo sedem let in bodo v tem času na voljo vsem deloda- jalcem. Direktor Geoffrey Andrews je sicer medijem pojasnil, da bodo za vsake- ga naročnika opravili novo poizvedbo, hranjenje podatkov pa naj bi bila zgolj pravna formalnost, čeprav je tudi priznal, da bodo na izrecno željo naročnikov dostopne vse zbrane informacije o posamezniku. Pri Social Intelligence so tudi razkrili, kaj vse so do zdaj že posredovali delo- dajalcem o zaposlenih. Tako je denimo ostal brez dela nekdo, kije na Faceboo- ku objavil svojo fotografijo, na kateri ima v rokah več mečev in nožev, pa tudi pisec diskriminatornega komentarja do priseljencev na družabnem omrežju. Da bi iskalce zaposlitve zaščitili pred širjenjem neželenih informacij, morajo imeti njihovo pisno dovoljenje, da lahko za bodočega delodajalca brskajo tudi po nji- hovi spletni zgodovini. Težava pa nastane, če nekdo ne želi podpisati tovrstne- ga dovoljenja, kar pomeni, da ga lahko tudi zaradi tega takoj izločijo iz ožjega kroga kandidatov za zaposlitev. Za zdaj pri nas takšna praksa sicer še ni običaj- na, a previdnost pri tem, kaj objavljate o sebi na socialnih omrežjih, zagotovo ni odveč. (zap) Vodilni menedžerji multinacionalke so tudi sami začeli kot kurirji. (Rozmari Petek) "Skladišča pod ključem, do ljudi smo odprti u Kako z ljudmi ravnajo v ameriški multinacionalki in do kod lahko seže prilagajanje Slovencev ROZMARI PETEK V začetku meseca je slovenska po- družnica multinacionalke UPS upih- nila drugo svečko. Tim 48 ljudi vodi Celjan Goran Travner, človek, ki je tako ponosen na svojega delodajalca, da mu značka pripadnosti podjetju vedno krasi suknjič. "Zahteve so veli- ke, to moram priznati, in jih vsak ne zdrži. Vendar pa tudi veliko dobiš. Na primer, na voljo imaš popolnoma vso tehnologijo, orodja, še več, kot potrebu- ješ pri svojem delu," našteva Travner. "Sam sem ponosen, da delam v takš- nem podjetju. Zato to z značko rad po- kažem v vsakem trenutku." Od voznika do menedžerja Slovensko podjetje z ameriškim nači- nom vodenja po prijavah na nova de- lovna mesta sodeč (za eno delovno mesto se je prijavilo 160 kandidatov) postaja vedno bolj priljubljeno. Če- prav se v multinacionalki nadure ne štejejo, plača je za vse, razen komerci- alnega dela, fiksna. "Vseeno se tisto, kar narediš več oziroma nekaj, kar se od tebe ne bi pričakovalo, ceni. Na pri- mer, če komercialist dostavi paket, ker kurirjem ni zneslo. Vsak mesec izbira- mo zaposlenega meseca. Ta dobi tudi nagrado. A ne denarno, ampak na pri- mer bon za večerjo za dve osebi in po- dobno." Opravljanje dela kurirjev je v mul- tinacionalki sploh cenjeno. "Voznik je naš ambasador, je simbol našega pod- jetja. Delo v skladišču ni opredeljeno kot umazano delo. Naši menedžerji po- nosno povedo, da so začeli kot vozni- ki. Za nas je to kot odlikovanje časti. Napake prevzamejo nadrejeni Ameriška multinacionalka, ki sicer deluje striktno po pravilih, z zelo veliko mero tolerance sprejema napake. Pa čeprav lahko ena sama napaka pomeni visoke odškodnine. "Za vse sem odgovoren jaz. Jaz bom stal za njimi, ker sem jim jaz dal takšno vlogo in jim zaupal. Če se ni izšlo, je bilo nekaj narobe. Mo- goče jih nismo dovolj izšolali," opisuje Jaap Henkes. "Ljudem zaupam, da bodo dobro naredili delo, zato jih postavim na določena delovna mesta. Če gre kaj narobe, se bom postavil zanje in se opravičil kupcu, da je bila moja napaka. Jaz sem za vse odgovoren." (rp) ja Helssen. "Mi na vodilna mesta ne uvažamo zvezdnikov. Takšni bi imeli povsem drugačen odnos do podjetja kot naši, ki so plod sistema." Velika sti- mulacija je po mnenju Helssena tudi samo delo. "Transport in logistika morda res ne zvenita vznemirljivo in seksi. To bi bolj pripisali visoki tehno- logiji, letalski ali avtomobilski indus- triji. Ampak logistika vse to vključuje. Imamo letalsko družbo, celo eno naj- večjih na svetu. Imamo svojo tehno- logijo, imamo ljudi, ki rišejo stavbe, imamo celo svojega meteorologa, vsak poklic se najde pri nas. Smo sredi do- gajanj, kar je razlog, da sem tudi sam 'obtičal' tukaj. Glavna motivacija, ki vsaj pri meni 'vžge', je poleg pohvale dejstvo, da ti nadrejeni zaupa, da boš delo zagotovo dobro opravil. No, pa tudi plača ni slaba." "Najboljša motiva- cija ni plača, ampak priznanje za delo, ki ga ljudje opravljajo. Da jim rečeš hvala, sploh, ko se zelo potrudijo," je dodal vodja skladišča v Roermondu na Nizozemskem Jaap Henkes. "Večkrat ljudje pozabimo na preprost 'hvala, naredil si odlično delo'. Ni potrebna vedno denarna nagrada, ljudje iščejo tudi pohvalo. Tudi jaz." Skrivnost uspe- ha je po mnenju Henkesa, ki vodi 1100 ljudi, tudi v pogovorih z zaposlenimi. "Ljudje lahko vedno, brez predhodnih najav in urejanja sestankov pridejo v mojo pisarno. Skladišča imamo pod ključem, ko pa gre za ljudi, smo popol- noma odprti." Go-ran Trav-ner (Rozmari Petek) Tam si bil, veš, kako je," je pojasnil Car- sten Helssen, ki je kot študent za UPS pakiral pakete, sedaj pa v Evropi skrbi za odnose z mediji. Praviloma podjet- je na višja delovna mesta vedno kadru- je "od znotraj", "od zunaj le takrat, ko znotraj podjetja ni bilo kandidatov ali kadar moramo zaradi napredovanja na- domestiti nižje delovno mesto," doda Travner. Poh-v-ala in zaupanje Napredovanje je v tem podjetju glav- na stimulacija. "Ne vem, kje v Sloveniji so večje možnosti napredovanja. Naše podjetje deluje v več kot 220 državah, omejitev praktično ni," meni Travner. "Da lahko prideš kot voznik paketov, končaš pa kot izvršni direktor, te ame- riške sanje so v UPS realnost," poudar- Vse bolj iskani kemiki Ob mednarodnem letu kemije, ki ga je za leto 2011 razglasil Unesco, je na sple- tu zaživelo prvo kemijsko stičišče za mlade, ki jim bo pomagalo pri učenju kemije in opozarjalo na njen pomen v vsakdanjem življenju. Spletna stran chemgeneration.com je mladim na voljo v 11 jezikih. "Stvari, ki so rezul- tat kemije, se nam zdijo samoumevne, vendar si sveta brez kemije ne moremo predstavljati", je na predstavitvi nove spletne strani povedal predsednik sek- cije za zaposlovanje in kadre v kemij- ski industriji v Gospodarski zbornici Slovenije (GZS) Peter Venturini. Pou- daril je, da je kemija izrednega pome- na tudi za Slovenijo, vendar se mladi kljub temu še vedno težje odločajo za študij kemije. Ker se poklici, povezani s kemijo, že uvrščajo v kategorijo deficitarnih poklicev, je pomembno, da kemijo mla- dim približamo že v osnovni šoli. In nova spletna stran je namenjena prav njim, saj ponuja pregled zgodovine ke- mije, posameznih področij njene upo- rabe. Po mnenju Venturinija mlade za študij kemije najpogosteje navdušijo kemijski eksperimenti, a njihovo zani- manje bodo zagotovo spodbudili tudi z novo spletno stranjo. Prodekan Fakul- tete za kemijo in kemijsko tehnologijo v Ljubljani Anton Meden je prepričan, da je treba iti v korak s časom tudi s tehnikami učenja. Ker mladi danes ži- vijo z računalnikom in internetom, se mu zdi spletna stran odlična dopolni- tev. Spodbuden je tudi podatek, da šte- vilo prijav na univerzitetni študijski program kemije v Sloveniji narašča. Letos jih je tako že dvakrat več, kot jih je bilo leta 2003. (zap)